Juan José Torres Arminio - Gestión del proyecto de restauración. HOTR0309

2 Cliente de especialidad: son los que disfrutan probando y volviendo a acudir para degustar platos internacionales. Son más fieles a tipos de restaurantes temáticos que preparan cualquier tipo de comida internacional.

3 Cliente turista: son comensales de paso. Normalmente no vienen al establecimiento con asiduidad, ya que suelen ser turistas extranjeros y nacionales que no están mucho tiempo por la zona.

4 Cliente obligado: en esta categoría se encuadran los que tienen que comer fuera de casa por motivos laborales, principalmente, y que dispondrán, en el mayor número de casos, de poco tiempo para comer.

Recuerde

El principal objetivo es guiar la oferta al mayor número posible de clientes, con la finalidad de alcanzar el máximo de producción y conseguir lo más difícil: mantener cotas altas de esta.

Aplicación práctica

Manuel quiere abrir un restaurante en la zona centro de Madrid, cerca de la Puerta del Sol, pero no conoce el tipo de clientela que frecuenta la zona, es decir, qué tipo de consumidor puede ser un cliente potencial. Necesitará toda la información posible para conocer los gustos del consumidor que frecuenta la zona. ¿Cuál debería ser el plan de Manuel para estudiar a los consumidores de la zona?

SOLUCIÓN (Posible solución)

Antes de decidir qué tipo de establecimiento debe montar Manuel, debería hacer un listado de los restaurantes o establecimientos de la zona, señalando la oferta de cada uno de ellos para conocer los gustos de los clientes y así poder diferenciarse de la competencia.

De esta forma, puede ofrecer una oferta totalmente distinta a la que ya existe en la zona u ofertar, dentro de la misma línea, productos que no tengan los demás establecimientos.

Otra opción sería crear una encuesta sobre gustos gastronómicos y entrevistar a personas que frecuentan la zona e incluir en dicha encuesta qué es lo que echan en falta o qué tipo de establecimiento y qué ofertas les gustaría encontrar que no existen todavía por el lugar.

Manuel también debería conocer qué tipo de poder adquisitivo tienen los clientes de la zona, para poder orientar su negocio en función del mismo.

A todo ello se deberá añadir un estudio de los distintos tipos de clientes: turistas, clientes que comen fuera por trabajo, los que les gusta probar cosas nuevas, etc.

Otro de los aspectos importantes que se debe analizar exhaustivamente es la posible competenciaexistente en el entorno, para poder anticiparse a las futuras acciones del negocio, de tal manera que estas se puedan desarrollar de la forma más correcta posible, así como el tipo de oferta que se tenga en mente, o que todavía no se haya ocurrido.

Para realizar un buen análisishay que tener en cuenta una serie de cuestiones:

1 ¿Quién o quiénes son competencia?: se deben identificar los negocios que existen alrededor, ver qué tipo de ofertas tienen, cómo desarrollan su trabajo, cuáles son sus puntos fuertes y cuáles son los débiles, qué campos u ofertas no tienen todavía y, dentro de las ofertas que poseen, ver las posibilidades de poder mejorarlas para ofrecer al cliente algo que ya conocen pero renovado.

La competencia entre empresas consiste, en algunos casos, en la captación de clientes, ya sea por diferenciación del producto, exclusividad del mismo, por el tipo de ambiente del local, el servicio, etc.

1 ¿Dónde se encuentran?: identificar dónde está ubicada la competencia puede abrir un abanico de posibilidades, ya que no es lo mismo estar ubicado en medio de una montaña que en un centro comercial, lo que podría ser hasta beneficioso, por la afluencia de personas que van, quizás, a comprar a otro tipo de negocio.

2 ¿Está todo inventado?: al tener claro quién, qué y cómo es la competencia, se puede crear una idea de la oferta tipo que existe en el mercado, por lo que se puede así descubrir y explotar nichos de mercado que todavía no se han desarrollado en esa zona.

Un nicho de mercado es una zona donde todavía no ha entrado ningún competidor, como muestra la figura. El punto rojo representa un nicho de mercado, lo que hará posicionarse frente a la competencia.

1 ¿En qué se puede destacar?: teniendo en cuenta que puede abrirse un nicho de mercado nuevo, hay que destacarse de cualquier forma, ofreciendo innovación o algo diferente, para poder captar clientes incluso de la competencia.

2 ¿Qué haría la competencia al verse amenazada por una competencia nueva?: la floración o el nacimiento de un nuevo negocio en la zona donde esté la competencia presenta una amenaza para ella, lo que generará una posible posición de combate por su parte. Esto puede dar como resultado, que la competencia intente afianzar a sus clientes y contrarrestar la aparición con posibles ofertas u otras técnicas de marketing . Es conveniente estar preparado y anticiparse a posibles reacciones.

Tipos de competencia

Es preciso tener en cuenta dos tipos de competencia principalmente:

1 Competencia directa: es aquella que posee una oferta muy similar a la nuestra. Es muy difícil competir en estas circunstancias, ya que, a priori, la única forma que se tiene de hacerlo es a través de precios bajos. Pero la mejor opción es intentar posicionarse ofreciendo otro tipo de producto o mejorando el que ya se tiene, consiguiendo así que deje de ser competencia directa.

2 Competencia indirecta: es la más sutil, ya que está integrada por los establecimientos que ofrecen también comidas y bebidas de tipos totalmente distintos, como comida para llevar, comida rápida, establecimientos que venden productos de 5.ª gama, etc.

Importante

El análisis de la competencia es crucial para el correcto desarrollo y gestión de un establecimiento de restauración. Este análisis se debe realizar antes del inicio de la actividad y durante su desarrollo

Técnicas de estudio de la competencia

Para poder realizar un estudio exhaustivo de la competencia se deben seguir una serie de pautas que podrán llevar al éxito y que no generarían costes elevados a la hora de ejecutarlas. Son las siguientes:

1 Convertirse en cliente de la competencia: lo primero que se debe hacer es estudiar la competencia desde dentro; convertirse en clientes para poder analizar el tipo de oferta, el tipo de clientes, el modo de ejecución de la competencia y todos los aspectos que puedan ayudar a la hora de mejorar.

Cliente que estudia la competencia: analiza los platos, la calidad, el servicio, el tipo de clientes, etc.

1 Estudiar sus métodos de marketing: se utilizarán herramientas como internet para poder ver cómo se anuncian, las redes sociales que utilizan y el sistema de venta o reserva del que dispone la competencia.