Stefan Frädrich - Günter, der innere Schweinehund, wird Kommunikationsprofi

Stimmt der Rapport, schaltest du wieder auf Autopilot. Nun passt sich der andere an dich an.

»Aber verbiegt man sich nicht zu sehr, wenn man sich so an andere anpasst?«, zweifelt Günter. »Und ist es nicht verlogen, etwas vorzuspielen?« Das kommt darauf an: Ja, wenn dahinter miese Absichten stecken. Nein, wenn deine Absichten gut sind und du die Chamäleontaktik vor allem dafür verwendest, einen guten Rapport herzustellen, damit die Kommunikation klappt. »Und was ist, wenn der andere merkt, dass du dich auf ihn einzustellen versuchst? Wird er dann nicht sauer, weil er sich verarscht fühlt?« Keine Sorge: Einerseits bemerken es die wenigsten, wenn du dich absichtlich an dein Gegenüber anpasst. Und andererseits: Was ist schon dabei, dich gut auf deinen Gesprächspartner einzustellen? Gar nichts!

Außerdem ist die Chamäleontaktik ja nur der Anfang: Denn wenn der Draht zueinander steht, schaltest du deine Submodalitäten langsam wieder auf Autopilot um. Nun denkst du nicht mehr darüber nach, wie der andere kommuniziert, sondern du kommunizierst ganz authentisch – so wie du dich fühlst. Und wenn euer Verhältnis gut ist, passt sich nun womöglich dein Gegenüber an dich an – und du hast im Gespräch die Führung übernommen. Das nennt man dann »leaden«.

Kommunikation: Raum und Türe finden, anklopfen, aufschließen, eintreten und drinnen bleiben!

»Äh Moment!«, zögert Günter. »Damit keine Missverständnisse entstehen: Je mehr man sich aufeinander einstellt, desto besser klappt die Kommunikation. Dabei spiegeln sich die Kommunizierenden verbal und in ihrer Körpersprache. Diesen Draht zueinander nennt man Rapport. Um ihn aufzubauen, kann man sich absichtlich an den Kommunikationspartner anpassen. Das nennt man pacen. Und wenn die Funkverbindung zueinander steht, kann man sich wieder locker machen und geben, wie man ist. Ist der Draht zueinander nun besonders gut, passt sich der Kommunikationspartner an einen an: Man beginnt zu leaden, übernimmt also im Gespräch die Führung.« Bravo, Schweinehund, sehr gut aufgepasst!

Wie gesagt: Eigentlich geht es erst mal nur um den Beziehungsaufbau. Denn erst wenn die Beziehung steht, kann der Inhalt ziemlich fehlerfrei hin- und hergefunkt werden. Im Prinzip kannst du Rapport, Pacen und Leaden einfach als Aufwärmphase betrachten. Ein sinnvolles Warm-up, ohne das Kommunikation unnötig kompliziert wird. »Ich verstehe!«, resümiert Günter. »Das ist so, als ob man ein Zimmer betritt. Erst muss man den richtigen Raum und die richtige Türe finden, dann klopft man an, schließt auf, tritt ein und sorgt dafür, dass man drinnen bleibt.« Ja, guter Vergleich: Raum und Türe finden, anklopfen, aufschließen, eintreten und drinnen bleiben. Genau so funktioniert Kommunikation, Günter.

Finde einen geeigneten Gesprächspartner! Wer eignet sich dafür? Wie ist dein erster Eindruck?

Beginnen wir mal mit dem richtigen Raum und der richtigen Türe: Mit wem wollen wir kommunizieren? Und wo anklopfen? Zuerst suchen wir den passenden Gesprächspartner: einen potenziellen Kunden auf einer Messe, ein hübsches Mädchen in der Schlange oder einen sympathischen Gast auf einer Party. Wie gehen wir da vor? »Na los, einfach anquatschen!«, rät Günter vielleicht. Oder: »Besser, du hältst dich zurück und wartest, bis dich der andere anspricht!« Je nachdem, welche Erfahrungen und Überzeugungen der innere Schweinehund über Gesprächseinstiege gesammelt hat. Doch wenn man Pech hat, stößt man den anderen vor den Kopf oder wartet umsonst. Falsches Zimmer, Türe zu.

Besser also, du gehst systematisch vor: Such dir zuerst deine Zielperson aus, und dann schätze sie kurz ein! Wer steht dir gegenüber? Wie ist dein erster Eindruck? Ist der Kunde offen für deine Ansprache? Wirkt das hübsche Mädchen halbwegs freundlich? Ist der Gast gut drauf? Dann dürfte nichts gegen eine Kontaktaufnahme sprechen! Ist der Kunde aber beschäftigt, das Mädchen sauer und der Gast betrunken, dürfte gerade ein ungünstiger Zeitpunkt sein, ein Gespräch zu beginnen. Besser, du suchst dir erst mal ein anderes Zimmer.

In welcher Situation und Rolle befindet sich dein Gegenüber?

»Aha!«, freut sich Günter. »Ich verstehe: Wenn du den andern offensichtlich störst, ist der Kommunikationseinstieg schlecht. Besser, du wartest auf einen günstigeren Zeitpunkt.« Genau. Betritt diesen Raum einfach ein anderes Mal! Oder du klopfst besonders geschickt an. Doch dafür muss auch die Türe stimmen: In welcher Situation und Rolle befindet sich deine Zielperson? Erklärt der potenzielle Kunde gerade etwas seinem Angestellten? Dann ist er in der Chefrolle. Du solltest ihm mit Respekt begegnen, damit er nicht doof dasteht. Ihn nun wie einen alten Kumpel anzuquatschen, wäre unpassend. Die falsche Türe also.

»Und wie ist das mit dem Mädel und dem netten Gast auf der Party?« Nun stell dir vor, das Mädchen telefoniert gerade mit seiner Freundin und der Gast referiert über Fußball. Wie sehen dann wohl die Türen aus? »Na ja, die Süße einfach auf die Schulter zu tippen, klappt wohl nicht. Und einen Fußballerwitz reißen auch nicht …« Kaum, Günter. Denn wenn das Mädchen telefoniert, achtet sie womöglich gar nicht auf ihre Umgebung. Du erschreckst sie unnötig oder ärgerst sie. Und wenn der Partygast einen auf Fußballexperte macht, wirkst du auf ihn unsympathisch, wenn du dich darüber lustig machst. Und schon rauscht die Verbindung.

Schalte alle Vorurteile aus, wenn du jemanden kennenlernst, und sei offen! Wer ist der andere?

»Blöde Beispiele!«, empört sich Günter. »Leute, die einen auf Chef machen? Mädels, die in der Schlange telefonieren? Typen, die über Fußball reden? Wie bescheuert sind die denn! Was kann man schon mit denen bereden wollen?« Ups, da scheint aber jemand Vorurteile zu haben! Keine gute Voraussetzung fürs Anklopfen und die Beziehung. »Vorurteile? Nein, Menschenkenntnis! Wichtigtuer, Quasselstrippen und Dumpfbacken nennt man solche Typen!« Oh, Günter …

Bevor du mit anderen in Kontakt trittst, sei erst mal offen für Neues! Echtes Interesse am Gegenüber gehört dazu: Wer ist das, mit dem du in Kontakt treten willst? Was für ein Mensch steckt hinter der Rolle als Chef, Freundin oder Fußballfan? Oft lassen sich ja tolle Überraschungen erleben: Vielleicht ist der Chef besonders erfolgreich, das Mädchen sehr gewitzt oder der Fußballfan kennt sich auch in deinem Lieblingsthema prima aus? Deshalb schalte möglichst alle Vorurteile aus, bevor du jemanden kennenlernst. Wer weiß, was sich dann alles beim anderen entdecken lässt? Und ganz nebenbei bekommst du so eine freundliche und offene Ausstrahlung. Du wirst zu jemandem, den man selbst auch gerne kennenlernen will. Ein netter Mensch (oder Schweinehund) – und kein Richter über andere. Jemand, dem man gerne die Türe öffnet, wenn er anklopft.