Stefan Frädrich - Günter, der innere Schweinehund, lernt verhandeln

Rabatte zu verschenken ist dumm.

Um sie wieder reinzuholen, musst du sehr viel mehr arbeiten.

»Verhandeln? Nein, danke! Und über Kleinkram erst recht nicht«, findet Günter. »Lieber gleich ein bisschen Nachlass geben. Zwei Prozent runter, der Deal ist im Kasten – und keiner merkt was!« Denkfehler, fauler Schweinehund: Obwohl es dir nicht in den Kram passt, können sogar zwei Prozent voll durchschlagen – und der Stress geht erst richtig los! Wenn deine Firma zum Beispiel mit einem Deckungsbeitrag von zehn Prozent rechnet, ist davon dann schon ein Fünftel futsch. »Deckungsbeitrag?«, wundert sich Günter. »Was ist denn ein Deckungsbeitrag?« Das ist die Menge Gewinn, die dir von deinen Einnahmen bleibt, wenn du alle Kosten abziehst. Verkaufst du ein Produkt zum Beispiel für 100 Steine, sind 10 Prozent Deckungsbeitrag, wenn dir 10 Steine übrig bleiben.

»Und was ist so schlimm dran, wenn nur acht übrig bleiben?« Denk nach, Günter: Wenn deine Firma 1000 Produkte im Jahr verkauft, bleiben damit am Ende nicht mehr 10000 Steine übrig, sondern nur noch 8000. Klaro? 2000 Steine weniger in der Kasse. Wie oft ist acht darin enthalten? 250 Mal. Damit du also den gleichen Gewinn wie ohne Rabatt erzielst, musst du 250 Produkte mehr verkaufen! 25 Prozent mehr Arbeit, um läppische zwei Prozent Rabatt reinzuholen! Willst du dir das wirklich antun? »Oh!«, staunt Günter.

Verhandeln muss sein – um die eigene Position durchzusetzen.

Kennst du deine Position überhaupt?

»Trotzdem mag ich es nicht, wenn alles so genau festgelegt ist«, merkt der Schweinehund an. »Ich brauche die Freiheit, spontan zu entscheiden. Ich lasse mich ungern verplanen«, meckert er. »Außerdem ist mir Verhandeln unangenehm! Es macht keinen Spaß!« Oh, Günter …

Zunächst mal: Verhandeln muss sein. Und streng genommen verhandelt jeder Mensch sein ganzes Leben lang – als Kind um das längere Aufbleiben am Abend, in der Partnerschaft darum, welcher Film geguckt wird, oder eben im Job um Verkaufspreise. Und weil Günter leider gelernt hat, dass man anderen Menschen gehorchen soll, damit alles friedlich bleibt – so wie früher den Eltern und Lehrern und heute dem Partner und den Kunden –, geht er Verhandlungen aus dem Weg. Nur, wenn Günter alles mit sich machen lässt, wer setzt dann seine Interessen durch? »Die anderen!« Genau. Du leider nicht. Stattdessen kriegen alle anderen, was sie wollen. Sie setzen ihre Position durch – gnadenlos. Nicht zuletzt übrigens, weil sie genau wissen, was sie wollen; sie kennen die Gutenacht-Zeiten, ihren bevorzugten Film und den angestrebten Preis. Also, damit auch du deine Position durchsetzen kannst, musst auch du sie kennen! Was willst du erreichen? Welche Ziele verfolgst du? Und dann musst du darum verhandeln!

Positiv ausgedrückt klingt alles besser. Selbst wenn du dem Kunden widersprichst.

»Aber ich habe keine Lust darauf!« Ach ja, das sagt Günter auch sehr gerne. Fast könnte man ihn Günters Lieblingssatz nennen. Knapp gefolgt von: »Das passt mir nicht!« Natürlich hat zwar auch Günter schon davon gehört, dass heutzutage positives Denken und Reden gefragt sind, aber trotzdem wundert er sich über Kritik: »Ja und? Ich rede doch positiv: Lust ist positiv, das passt erst recht!« Die negativen Vorzeichen keine und nicht ignoriert er ganz einfach. Dabei ist es genau diese Hälfte seiner Sätze, die ihn in den Ohren seiner Zuhörer wie ein ewiger Miesepeter klingen lässt.

Lieber Günter, wie wäre es, wenn du keine einfach mal weglässt? Wenn dein Gesprächspartner zum Beispiel sagt: »Jetzt müssen wir noch mal über Rabatte reden!«, dann machst du ihn mit deiner Antwort »Prima, genau darauf habe ich jetzt Lust! « erst mal sprachlos. Oder wenn er dich wieder mit seinem Gejammer über das beschränkte Budget nervt, nimmst du ihm positiv am besten den Wind aus den Segeln: »Dann will ich Ihnen dabei gerne helfen, dass das besser wird!« Und wenn man damit droht, Konkurrenzangebote einzuholen, sagst du einfach: »Das passt mir prima. Denn das wird Sie davon überzeugen, wie unschlagbar gut unsere Konditionen sind.« Übrigens: Günter, so bist du ein Superschweinehund!

Beim Verhandeln geht es nicht nur um den Preis, sondern um viel mehr Faktoren!

»Doof, dass man überhaupt immer so viel diskutieren muss!«, ärgert sich Günter. »Dabei könnte alles so einfach sein: Ein Preisschild auf die Produkte drauf und fertig!« Oh ja, das wäre schön, Günter! Eine klare Aussage. Und Ende. So wie beim Finanzminister. Der gibt keinen Cent nach. Die Politesse auch nicht. Aber weil Günter eben mal gelernt hat, dass man zu anderen Leuten nett sein soll, und er Angst hat, andere zu verprellen, lässt er sich schließlich doch auf Diskussionen ein.

Dummerweise geht es dabei nur um ein Thema: den Preis. Der eine will viel kassieren, der andere wenig bezahlen. Dabei gibt es noch ein paar andere Variablen! Warum zum Beispiel gehst du abends gerne mal in ein Fast-Food-Restaurant, statt selbst zu kochen? Weil es billiger ist? Von wegen – es ist bequemer! Du verhandelst sozusagen mit dir selbst und entscheidest dich für eines von zwei Angeboten. Es gewinnt, was unterm Strich besser deine Bedürfnisse befriedigt. Das ist verhandeln. Selbst wenn zwei verschiedene Restaurants in der Nähe sind, verhandelst du mit dir: Das eine hat die krosseren Pommes, das andere die saftigeren Burger. Wofür entscheidest du dich? Für das mit dem schnelleren und freundlicheren Service? Oder das direkt um die Ecke? Tja, viele Faktoren, viele Interessen. Alle berücksichtigen und dabei in der Summe das höchste Glücksgefühl finden – das ist verhandeln.

Ob ein Kunde kauft, hängt davon ab, ob sein innerer Schweinehund den Gesamtmix mag.

»Moment«, wundert sich Günter. »Dann geht es also gar nicht nur um Zahlen?« Aber hallo! In Wirklichkeit geht es nur um innere Schweinehunde: Stell dir mal vor, ein Kunde ist auf der Suche nach einem Produkt. Obwohl er bereit ist, dafür Geld auszugeben, reißt das Produkt alleine seinen inneren Schweinehund noch nicht vom Hocker. Warum auch? Schließlich gibt es gleich mehrere Hersteller! Sein innerer Schweinehund bleibt also cool und vergleicht. Einige Firmen erscheinen okay, andere nicht. Der Kundenschweinehund bleibt ungerührt. Dann schaut er sich mal die Menschen in den Firmen an: Was können die? Wie sind die so? Wieder gibt es gute und weniger gute. Der innere Schweinehund kratzt sich nicht einmal. Nun nimmt er sich die Verkäufer vor, die mit ihm zu tun haben. Übrig bleiben so vielleicht noch zwei, drei Anbieter, die wirklich etwas draufhaben. Der innere Schweinehund blinzelt mit einem Auge.