Christopher Held - Next Level Sales

Alle Bücher von WILEY‐VCH werden sorgfältig erarbeitet. Dennoch übernehmen Autoren, Herausgeber und Verlag in keinem Fall, einschließlich des vorliegenden Werkes, für die Richtigkeit von Angaben, Hinweisen und Ratschlägen sowie für eventuelle Druckfehler irgendeine Haftung

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Alle Rechte, insbesondere die der Übersetzung in andere Sprachen, vorbehalten. Kein Teil dieses Buches darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Photokopie, Mikroverfilmung oder irgendein anderes Verfahren – reproduziert oder in eine von Maschinen, insbesondere von Datenverarbeitungsmaschinen, verwendbare Sprache übertragen oder übersetzt werden. Die Wiedergabe von Warenbezeichnungen, Handelsnamen oder sonstigen Kennzeichen in diesem Buch berechtigt nicht zu der Annahme, dass diese von jedermann frei benutzt werden dürfen. Vielmehr kann es sich auch dann um eingetragene Warenzeichen oder sonstige gesetzlich geschützte Kennzeichen handeln, wenn sie nicht eigens als solche markiert sind.

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über < http://dnb.d-nb.de> abrufbar.

Print ISBN:978‐3‐527‐51091‐7

e‐Book ISBN:978‐3‐527‐83636‐9

Umschlaggestaltung:Susan Bauer, Heppenheim

1 Cover

2 Titelblatt

3 Impressum Alle Bücher von WILEY‐VCH werden sorgfältig erarbeitet. Dennoch übernehmen Autoren, Herausgeber und Verlag in keinem Fall, einschließlich des vorliegenden Werkes, für die Richtigkeit von Angaben, Hinweisen und Ratschlägen sowie für eventuelle Druckfehler irgendeine Haftung © 2022 Wiley‐VCH GmbH Alle Rechte, insbesondere die der Übersetzung in andere Sprachen, vorbehalten. Kein Teil dieses Buches darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Photokopie, Mikroverfilmung oder irgendein anderes Verfahren – reproduziert oder in eine von Maschinen, insbesondere von Datenverarbeitungsmaschinen, verwendbare Sprache übertragen oder übersetzt werden. Die Wiedergabe von Warenbezeichnungen, Handelsnamen oder sonstigen Kennzeichen in diesem Buch berechtigt nicht zu der Annahme, dass diese von jedermann frei benutzt werden dürfen. Vielmehr kann es sich auch dann um eingetragene Warenzeichen oder sonstige gesetzlich geschützte Kennzeichen handeln, wenn sie nicht eigens als solche markiert sind. Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über < http://dnb.d-nb.de > abrufbar. Print ISBN: 978‐3‐527‐51091‐7 e‐Book ISBN: 978‐3‐527‐83636‐9 Umschlaggestaltung: Susan Bauer, Heppenheim

4 Vorwort Vorwort Vielen Dank, dass Sie, werter Leser, sich für dieses Buch entschieden haben. Es freut es mich sehr, Sie auf diese Reise hin zu einem digitalen Vertrieb mitnehmen zu dürfen. Mir war es wichtig, dass dieses Buch branchenübergreifend einsetzbar ist, allerdings einen Fokus auf den B2B (Business to Business)‐Vertrieb legt. Es deckt aber auch relevante B2C (Business to Customer)‐Thematiken ab und die Methoden und Techniken können auch auf verwandte Gebiete wie Customer Care, Marketing und Service (angepasst) angewandt werden. Ich möchte hier gar nicht groß von den spannenden Inhalten ablenken, die nun folgen – allerdings will ich sicherstellen, dass Sie zu jedem Zeitpunkt der Logik des Buches folgen können. Somit habe ich für Sie am Ende des Buches ein Glossar angefügt, das die Begriffe, die in diesem Buch (regelmäßig) genutzt werden, etwas detaillierter erklärt.

5 1 Next Level Sales – Eine Anleitung zur Umstellung auf das digitale, aber persönliche Verkaufen 1 Next Level Sales – Eine Anleitung zur Umstellung auf das digitale, aber persönliche Verkaufen Vor der Entscheidung eines Unternehmens für die Umstellung eines Vertriebsteams auf die digitale Arbeitsweise stellt sich die Frage »Warum?« und insbesondere »Warum jetzt?«. Die Frage »Warum jetzt?« ist essenziell und liefert die Begründung für den Ursprung dieses Buches. Denn was im privaten Umfeld schon gang und gäbe ist, ist in der Arbeitswelt des Vertriebs gerade im deutschsprachigen Raum oftmals noch in der Kinderstube: die Digitalisierung. Während wir als Privatperson regelmäßig Online‐Shopping betreiben, besuchen Vertriebler ihre Kunden oftmals noch vor Ort – typischerweise bepackt mit Klemmbrett, Katalogen und Broschüren. Dieser Rückstand im Digitalisierungsgrad wird sich in der nächsten Zeit rasant verringern, da es aktuell zwei Einflussfaktoren gibt, die das Umdenken für Unternehmen auch und vor allem im Vertriebsbereich erforderlich machen: 1 die neue Normalität durch die Beschleunigung des digitalen Wandels sowie 2 die COVID‐19‐Pandemie. 1.1 Die neue Normalität – Beschleunigung des digitalen Wandels 1.2 COVID‐19‐Veränderungen und der virtuelle Vertrieb als neue Normalität 1.3 Anforderungen des Kunden an den Vertrieb in der heutigen Zeit Anmerkungen

6 2 Was bedeutet die Digitalisierung beziehungsweise Virtualisierung des Vertriebs? 2.1 Intro – die Digitalisierung und Virtualisierung des Vertriebs 2.2 Die letzte große Unbekannte in Unternehmen – die tägliche Arbeit und Effektivität des Vertriebs 2.3 Anpassungen der Arbeitsweise im Vertrieb – vom »Klinkenputzen« zu effektivem virtuellem Vertrieb 2.4 Leistungsmessung – Effizienz und Effektivität im Vertrieb Anmerkung

7 3 Die wichtigsten Gründe und Rationale hinter Next Level Sales 3.1 Bitte verstehen Sie es! – Kunden sind nicht der Haupttreiber für die physische Interaktion von Vertrieblern 3.2 Erfolg von Next Level Sales in Zahlen – so viel erfolgreicher sind digitale Verkaufsteams Anmerkungen

8 4 Wo kann ich Next Level Sales anwenden – passt es für »mein« Unternehmen?4.1 Die Sinn‐Frage für das virtuelle Verkaufen 4.2 B2B versus B2C – wo kann Next Level Sales angewendet werden? 4.3 Next Level Sales in Industrien – eine Übersicht der Passgenauigkeit 4.4 Neukundengeschäft oder Bestandskundenbetreuung – wo ist Next Level Sales erfolgreicher? 4.5 Für welche Kundentypen und ‐segmente funktioniert digitales Verkaufen am besten? 4.6 Für welche Produkte verwende ich Next Level Sales – alle Produkte oder nur bestimmte aus meinem Portfolio? 4.7 Generalist versus Spezialist – Full suite versus Best‐of‐breed 4.8 Wo setze ich virtuelles Verkaufen geographisch ein? Anmerkungen

9 5 Der Verkaufsprozess – welche Teile kann ich heute, morgen und übermorgen virtuell abdecken? 5.1 Schritt 1: Visualisierung des Verkaufsprozesses 5.2 Schritt 2: Bestimmung des Soll‐Zustands 5.3 Schritt 3: Auswahl des Next‐Level‐Sales‐Modells Anmerkung

10 6 Virtuelles Verkaufen – die ersten Schritte 6.1 Ein Pilot als erfolgversprechende Absprungbasis 6.2 Die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei der erfolgreichen Einführung von Next Level Sales Anmerkungen

11 7 Die typischen Phasen eines Next‐Level‐Sales‐Piloten 7.1 Phase 1: Neugierde 7.2 Phase 2: Zweifel 7.3 Phase 3: Resistenz 7.4 Phase 4: Akzeptanz 7.5 Phase 5: Motivation 7.6 Phase 6: Erfolg und Freude 7.7 Phase 7: Die neue Normalität 7.8 Endstation

12 8 Transformation und Change Management – wie digitalisiere ich den gesamten Vertrieb? 8.1 Topmanagement Buy in 8.2 Human Resources (HR), Training und Recruiting 8.3 (Digitales) Marketing 8.4 Planung, Roll‐out‐Plan und Strategie 8.5 Kommunikation 8.6 Vertriebssteuerung, Controlling und Gebietsplanung 8.7 Wettbewerb Anmerkungen