Christopher Held - Next Level Sales

13 9 Zielzustand von Next Level Sales 9.1 Stabilität 9.2 Perfektion des virtuellen Verkaufens Anmerkungen

14 10 Besonderheiten in Deutschland 10.1 Einbindung des Betriebsrats früh im Next‐Level‐Sales‐Prozess 10.2 DSGVO‐Regeln in Deutschland

15 11 Stärkung der Performance

16 12 Ausblick – Next Level Sales 2.0

17 Begriffsverzeichnis

18 Danksagung

19 Über den Autor

20 End User License Agreement

1 Kapitel 6Tab. 6.1: Performance‐Vergleich zweier Vertriebler

1 Kapitel 1 Abb. 1.1: Die Mehrzahl der Kundeninteraktionen findet auf virtuellen oder di... Abb. 1.2: B2B‐Kunden sind bereit, größere Investitionen über virtuelle Kanäl... Abb. 1.3: Veränderung der Go‐to‐market‐Vertriebskanäle während COVID‐19 Abb. 1.4: Videokonferenz wird von Kunden dem telefonischen Kontakt vorgezoge... Abb. 1.5: Welche Veränderungen werden nach einer Rückkehr (COVID‐19‐bedingt)...

2 Kapitel 2 Abb. 2.1: Typische Verteilung von Performance‐Ergebnissen eines Vertriebstea... Abb. 2.2: Der typische Verkaufsprozess im B2B‐Vertrieb Abb. 2.3: Transparenz des Verkaufstrichters

3 Kapitel 3 Abb. 3.1: Präferierte Kanäle von Käufern und Verkäufern beim Kauf von Produk...Abb. 3.2: Umsatzentwicklung als Ergebnis von Next Level Sales (NLS) im Neu‐ ...Abb. 3.3: Steigerung der Kundeninteraktion auf täglicher BasisAbb. 3.4: Beispielhafte Steigerung der Kennzahlen entlang des Vertriebstrich...Abb. 3.5: Verkürzung des Vertriebszyklus durch Next Level Sales

4 Kapitel 4Abb. 4.1: Schritt‐für‐Schritt‐Einführung von Next Level Sales, startend bei ...Abb. 4.2: Strukturierter Omni‐Channel‐Ansatz – Zugang zu Verkaufskanälen bas...Abb. 4.3: Potenzielle Einsatzgebiete von Next Level Sales

5 Kapitel 5Abb. 5.1: Typisches Ergebnis eines Vertriebsprozess‐Workshops (IST‐Zustand)...Abb. 5.2: Ergebnisse des Brainstorming‐Workshops zur Zukunft des Vertriebs (...Abb. 5.3: Potenzielle Varianten eines Next‐Level‐Sales‐Modells entlang des V...Abb. 5.4: Erwartungen an das hybride Vertriebsmodell

6 Kapitel 6Abb. 6.1: A/B‐Test – Vergleich eines PilotenAbb. 6.2: – Standardisierte WochenstrukturAbb. 6.3: 50–5–5‐PrinzipAbb. 6.4: Tracking der KPIs entlang des VertriebszyklusAbb. 6.5: Performance bleibt nach Challenge auf konstant höherem NiveauAbb. 6.6: Studie BCG – die größte Challenge der nahen ZukunftAbb. 6.7: Beste Tage zum Anrufen von LeadsAbb. 6.8: Erfolge verschiedener Uhrzeiten in der KontaktaufnahmeAbb. 6.9: Erfolgswahrscheinlichkeit basierend auf der Anzahl der versuchten ...Abb. 6.10: Beispielhafte Sales‐Kadenz als Teil des Next Level Sales Playbook...

7 Kapitel 7Abb. 7.1: Die typischen Phasen der Stimmungslage einer Transformation vom an...

8 Kapitel 8Abb. 8.1: Erwartungen des Topmanagements bezüglich der Ergebnisse von virtue...Abb. 8.2: Beispielhafter Wellenplan des Ausrollens von Next Level SalesAbb. 8.3: Beispielhafte Kommunikationskaskade für das Change Management im V...Abb. 8.4: Ein Großteil der Arbeit ist Implementierung, Roll‐out und Change M...Abb. 8.5: Langfristige Performance von befähigten Teams basierend auf Ankere...

9 Kapitel 9Abb. 9.1 Exemplarisches Beispiel einer angepassten WochenstrukturAbb. 9.2 Gezielte Parallelisierung des Vertriebsprozesses sorgt für eine kon...Abb. 9.3 Additives Punktesystem zur langfristigen Einführung von Next Level ...

1 Cover

2 Inhaltsverzeichnis

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Vielen Dank, dass Sie, werter Leser, sich für dieses Buch entschieden haben.

Es freut es mich sehr, Sie auf diese Reise hin zu einem digitalen Vertrieb mitnehmen zu dürfen. Mir war es wichtig, dass dieses Buch branchenübergreifend einsetzbar ist, allerdings einen Fokus auf den B2B (Business to Business)‐Vertrieb legt. Es deckt aber auch relevante B2C (Business to Customer)‐Thematiken ab und die Methoden und Techniken können auch auf verwandte Gebiete wie Customer Care, Marketing und Service (angepasst) angewandt werden.

Ich möchte hier gar nicht groß von den spannenden Inhalten ablenken, die nun folgen – allerdings will ich sicherstellen, dass Sie zu jedem Zeitpunkt der Logik des Buches folgen können. Somit habe ich für Sie am Ende des Buches ein Glossar angefügt, das die Begriffe, die in diesem Buch (regelmäßig) genutzt werden, etwas detaillierter erklärt.

Vor der Entscheidung eines Unternehmens für die Umstellung eines Vertriebsteams auf die digitale Arbeitsweise stellt sich die Frage »Warum?« und insbesondere »Warum jetzt?«. Die Frage »Warum jetzt?« ist essenziell und liefert die Begründung für den Ursprung dieses Buches. Denn was im privaten Umfeld schon gang und gäbe ist, ist in der Arbeitswelt des Vertriebs gerade im deutschsprachigen Raum oftmals noch in der Kinderstube: die Digitalisierung. Während wir als Privatperson regelmäßig Online‐Shopping betreiben, besuchen Vertriebler ihre Kunden oftmals noch vor Ort – typischerweise bepackt mit Klemmbrett, Katalogen und Broschüren. Dieser Rückstand im Digitalisierungsgrad wird sich in der nächsten Zeit rasant verringern, da es aktuell zwei Einflussfaktoren gibt, die das Umdenken für Unternehmen auch und vor allem im Vertriebsbereich erforderlich machen: