Thomas Sajdak - Kundenschwarm

Alle Bücher von WILEY-VCH werden sorgfältig erarbeitet. Dennoch übernehmen Autoren, Herausgeber und Verlag in keinem Fall, einschließlich des vorliegenden Werkes, für die Richtigkeit von Angaben, Hinweisen und Ratschlägen sowie für eventuelle Druckfehler irgendeine Haftung

© 2022 Wiley-VCH GmbH, Boschstraße 12, 69469 Weinheim, GermanyAlle Rechte, insbesondere die der Übersetzung in andere Sprachen, vorbehalten. Kein Teil dieses Buches darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Photokopie, Mikroverfilmung oder irgendein anderes Verfahren – reproduziert oder in eine von Maschinen, insbesondere von Datenverarbeitungsmaschinen, verwendbare Sprache übertragen oder übersetzt werden. Die Wiedergabe von Warenbezeichnungen, Handelsnamen oder sonstigen Kennzeichen in diesem Buch berechtigt nicht zu der Annahme, dass diese von jedermann frei benutzt werden dürfen. Vielmehr kann es sich auch dann um eingetragene Warenzeichen oder sonstige gesetzlich geschützte Kennzeichen handeln, wenn sie nicht eigens als solche markiert sind.

Bibliografische Information der Deutschen NationalbibliothekDie Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über < http://dnb.d-nb.de> abrufbar.

Print ISBN:978-3-527-51104-4 ePub ISBN:978-3-527-83810-3

UmschlaggestaltungTorge Stoffers, Leipzig, nach Design des Autors

1 Cover

2 Titelblatt

3 Impressum Alle Bücher von WILEY-VCH werden sorgfältig erarbeitet. Dennoch übernehmen Autoren, Herausgeber und Verlag in keinem Fall, einschließlich des vorliegenden Werkes, für die Richtigkeit von Angaben, Hinweisen und Ratschlägen sowie für eventuelle Druckfehler irgendeine Haftung © 2022 Wiley-VCH GmbH, Boschstraße 12, 69469 Weinheim, Germany Alle Rechte, insbesondere die der Übersetzung in andere Sprachen, vorbehalten. Kein Teil dieses Buches darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Photokopie, Mikroverfilmung oder irgendein anderes Verfahren – reproduziert oder in eine von Maschinen, insbesondere von Datenverarbeitungsmaschinen, verwendbare Sprache übertragen oder übersetzt werden. Die Wiedergabe von Warenbezeichnungen, Handelsnamen oder sonstigen Kennzeichen in diesem Buch berechtigt nicht zu der Annahme, dass diese von jedermann frei benutzt werden dürfen. Vielmehr kann es sich auch dann um eingetragene Warenzeichen oder sonstige gesetzlich geschützte Kennzeichen handeln, wenn sie nicht eigens als solche markiert sind. Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über < http://dnb.d-nb.de > abrufbar. Print ISBN: 978-3-527-51104-4 ePub ISBN: 978-3-527-83810-3 Umschlaggestaltung Torge Stoffers, Leipzig, nach Design des Autors

4 Danksagung Danksagung Zunächst einmal möchte ich mich bei all meinen Kunden bedanken, die mir dabei geholfen haben, den Vertriebsprozess in den unterschiedlichsten Branchen zu beobachten und besser zu verstehen. Ob Versicherungen, Banken, Agenturen, Messen, Bauunternehmen, Sanitärunternehmen, Unternehmensberatungen, Pharmakonzerne und Start-ups, es war gefühlt alles schon dabei. All diese Erfahrungen haben mir gezeigt, dass Lösungen im Vertrieb niemals pauschalisierbar sind. Was in der einen Branche funktioniert, muss nicht zwangsläufig auch in einer anderen zum Erfolg führen. Und was bei dem einen Kunden funktioniert, ist für den anderen Gift. Je mehr Werkzeuge und Erfahrungen wir haben, umso besser können wir mit bestimmten Problemen und Vertriebssituationen umgehen. Und genau diese Essenz vermittele ich leidenschaftlich gerne meinen Kunden in Vorträgen und Seminaren und nun auch in diesem Buch. Und dafür ein großer Dank an viele Kunden, die mir täglich helfen, besser zu werden und die komplexen Verkaufsprozesse zu verstehen. Widmung Widmung Weiteren Dank und widmen möchte ich dieses Buch ebenfalls einer Reihe von Menschen. Los geht es bei meinen Eltern, die mir so viel Liebe mit auf den Weg gegeben haben, die mir auch heute noch hilft, den vielfältigsten Menschen mit Respekt, mit viel Verständnis und Geduld zu begegnen. Auch meinen Kindern Dominik und Lea möchte ich danken. Es sind eure Augen auf die Welt, die mir immer wieder dabei helfen, Menschen und Dinge aus einem unvoreingenommenen Blickwinkel zu betrachten. Ihr seid die Hauptquelle meiner Energie! Von dem dritten Kind weiß ich gerade erst seit einigen Wochen, aber ich bin gewiss, dass es genauso sein wird. Ich möchte meinem Mentor Wolf-Dieter danken. Von dir durfte ich so viel lernen und in dieses Buch mit einfließen lassen. Ich danke meinem Freund René. Mit dir hat die Leidenschaft und Freude am Vertrieb begonnen. Ich danke dir, Artur. Du hast mir geholfen, Struktur in dieses Buch und meine Gedanken zu bekommen. Zu guter Letzt danke ich natürlich meiner Frau Anika Sajdak. Du unterstützt mich mit Liebe und hältst mir stets den Rücken frei, damit ich den verrücktesten Ideen nachjagen kann. Ich liebe dich!

5 Vorwort Ich habe dieses Buch bewusst in vier Teile gegliedert:

6 Teil I: WAS ZEICHNET ERFOLGREICHE VERKÄUFER AUS? Welche Dimensionen spielen beim Verkauf eine Rolle? 1. Einstellung: Bewusstsein oder Unterbewusstsein 2. Technik: sichtbare Elemente 3. Wirkung: bewusst oder unbewusst 4. Strategie: was, wann, wie? Der entscheidende Unterschied zwischen schlechten Verkäufern und Top-Verkäufern

7 Teil II: DIE ACHT DENKMUSTER VON KUNDENSCHWÄRMEN 1. LUST: Ein Kundenschwarm hat Lust auf seinen Job, ohne blind euphorisch zu sein Warum Lust für deine tägliche Arbeit wichtig ist Die Kauflust deiner Kunden schwankt Wie sich die Verkäufer-Lust auf die Kunden-Lust auswirkt Warum Lust ein wichtiger Motivator ist Wie Lust deinen Erfolg beflügelt und die Grenzen der Freude 2. RESPEKT: Ein Kundenschwarm ist respektvoll, ohne ehrfürchtig zu sein Der Partnergedanke: Verkaufen auf Augenhöhe Verkaufen geht nur mit Respekt Warum fehlender Respekt dich scheitern lässt Respekt kann man nicht vortäuschen Respekt öffnet verschlossene Türen Die Säulen des Respekts 3. AKZEPTANZ: Ein Kundenschwarm akzeptiert andere Meinungen und Menschen, ohne zu resignieren Warum Akzeptanz dich frei und noch erfolgreicher macht Wie lernst du, diese Akzeptanz zu entwickeln? 4. STOL Z: Ein Kundenschwarm ist stolz, ohne hochmütig zu sein Gesunder und ungesunder Stolz Fehlendes Wertbewusstsein führt in die Pleite 5. NEUGIER: Ein Kundenschwarm ist neugierig, ohne zu verhören Warum ist Neugier wichtig? Neugier macht dich innovativ Hör auf zu verhören! Die Tücken der Wahrnehmung Wie du Neugier entwickeln kannst 6. MUT: Ein Kundenschwarm ist mutig, ohne übermütig zu sein Angst versus Mut Wer mutig ist, kann nur gewinnen Hüte dich vor Übermut 7. VERANTWORTUNG: Ein Kundenschwarm übernimmt Verantwortung, ohne sich zu rechtfertigen Warum es so wichtig ist, Verantwortung zu übernehmen Wie du das nötige Verantwortungsbewusstsein entwickelst – Dos & Don'ts 8. OPTIMISMUS: Ein Kundenschwarm ist optimistisch, ohne naiv zu sein Wie du Zuversicht und Optimismus entwickelst Vorsicht vor Überoptimismus

8 Teil III: VERKAUFSTECHNIKEN 1. Aktives Zu-, Hin- und Heraushören (und Schweigen) Wie wirkt sich die Fähigkeit zuzuhören in der Praxis aus? Guter versus schlechter Zuhörer Hören mit allen Sinnen 2. Die rhetorische Anerkennung einer Frage Wie sich deine Einstellung auf deine Rhetorik auswirkt Was ein guter Flirt mit einem Verkaufsgespräch zu tun hat 3. Offene Fragen stellen 4. Positive Gedanken durch Impulse verstärken 5. Negatives vorerst vorbeizischen lassen Du hast die Wahl! 6. Themenwechsel 7. Begründen 8. Alternativfragen 9. Call-to-Action (Handlungsaufforderung) 10. Jas sammeln Die Commitment-Checkliste 11. Das ideale Wort rauspicken 12. Die Rose des Kunden Fazit: Mindset schlägt Technik!