Thomas Sajdak - Kundenschwarm

Niemand will nur sachlich beraten werden.

Ein schlechter Verkäufer ist derjenige, der nicht das Glück des Kunden, sondern nur sein eigenes Glück oder Geld im Auge hat. Ein schlechter Verkäufer ist aber genauso auch derjenige, der mich als Kunden daran hindert, das zu tun, was ich gerne tun würde.

Es gibt Verkäufer, die so gut argumentieren können, dass sie ihren Kunden sogar daran hindern, das zu kaufen, was er wirklich wollte.

Hier ein Beispiel, das ich selbst einmal erleben musste, als ich ein neues Notebook kaufen wollte. Kannst du dir vorstellen, dass es mir der Verkäufer quasi vermiest hat?

Ich kam ins Geschäft und da waren die »Babys«, die großen, die kleinen und die coolen Notebooks. Ich wollte einen IMac. Am Anfang stellte sich der Verkäufer eigentlich ganz gut an. Er stellte mir Fragen: Was ich wolle, wofür ich den Computer brauchte, was ich damit mache. Nach meinen Antworten schätzte er mich dann als Kunden für ein günstigeres Notebook ein und fing an, mir alle Funktionen zu erklären.

Ich habe mich bestimmt zehn Minuten gelangweilt. Dann wagte ich die vorsichtige Frage: »Und das dort hinten, sind das die neuen IMacs?« Rate mal, was der Typ antwortete.

»Wir im Laden sagen immer, dass man echt bescheuert sein muss, wenn man diese Notebooks kauft, wenn man nicht mindestens fünf Stunden pro Tag spielt und nebenbei hochauflösende Videos schneidet.«

Da ich dem Verkäufer vorher gesagt hatte, dass ich ihn nur etwa zwei Stunden täglich brauchte, hatte ich nun zwei Möglichkeiten:

1 Ich konnte weiterhin auf meinen IMac beharren und in den Augen des Verkäufers ein bisschen dämlich wirken.

2 Oder ich konnte erhobenen Hauptes hinausspazieren und meinen IMac, woanders kaufen.

… Natürlich entschied ich mich für Variante 2 :-)!

Wenn wir die Menschen so behandeln, wie sie sind, dann machen wir sie schlechter. Das ist der Grund, warum der kluge Verkäufer niemals nur einen einzelnen Abschluss ins Auge fasst. Es genügt nicht einmal, sich »einen zufriedenen Kunden« als Ziel zu setzen.

Was hast du als Unternehmer mit einem »zufriedenen Kunden« gewonnen? Nur diesen einen Kunden. Was bedeutet es, wenn dieser Kunde von dir, deinem Unternehmen, deinem Angebot und der Zusammenarbeit so begeistert ist, dass er dich von alleine weiterempfiehlt?! Dass er dir hilft, weitere Kunden zu gewinnen? Was ist, wenn er dein neuer Online-Marketingchef ist?

Nicht der Abschluss, nicht der zufriedene Kunde, nicht der Kunde, der mir wieder einmal einen Umsatz verschafft, ist das Ziel des modernen Verkäufers, sondern: die Empfehlung aus freien Stücken! Und dieses Ziel und der Weg dorthin subsumiert sich unter dem Titel dieses Buches: der »Kundenschwarm« beziehungsweise der »Kundenschwarm-Effekt«!

Ein Bekannter verglich diesen Gedanken einmal mit einem Karateschlag, bei dem man ein Brett mit der bloßen Hand zerschmettern möchte. Das Interessante dabei ist, dass die Karatekas dabei nie das Brett selbst fokussieren, sondern sich mental immer auf eine Bewegungslinie zwischen Faust oder Handkante und einem Punkt hinter dem Brett konzentrieren.

Ein schöner Vergleich: Fokussiere dich im Business also immer mindestens auf einen weiteren positiven Zustand dahinter. Also eben nicht nur auf einen Abschluss, sondern darauf, einen Kundenschwarm-Effekt zu erzeugen beziehungsweise so ein Kundenschwarm zu werden.

Nehmen wir an, du kaufst dir ein neues Tablet. Könntest du dir als Kunde mehr wünschen, als dass du selbst von deiner Anschaffung so begeistert bist. Voller Stolz erzählst du all deinen Freunden, wie gut du im Shop beraten wurdest und wie gut deine Kaufentscheidung war. Auch der Verkäufer, der dir das Prachtstück empfohlen hat, kann sich nichts Besseres vorstellen.

Der Kundenschwarm-Effekt ist der Moment, wo du nicht mehr verkaufen musst, sondern für dich verkauft wird.

Mit diesem Ziel vor Augen ist es doch völlig egal, in welcher Tonart du mit dem Kunden redest oder welche vermeintlichen rhetorischen Tricks du verwendest. Vorausgesetzt, der Kunde kann spüren, dass du darum bemüht bist, alles in deiner Macht Stehende zu tun, um mit ihm den Kundenschwarm-Effekt zu erzeugen.

Es ist nicht immer leicht, dem Kunden zu einer richtigen Entscheidung zu verhelfen. Es braucht immer eine Portion Vertrauen, die ein Kunde mit dir entwickeln muss, um eine solche Kaufentscheidung zu fällen.

Wer schon einmal einen Marathon gelaufen ist, weiß, dass ein etappenweises Vorgehen extrem wichtig ist. Und wie in allen Lebensbereichen beginnt der Verkaufserfolg an dem Punkt, bevor wir überhaupt »loslaufen«.

1 Die Vorbereitung: Das Ziel dieser Etappe ist es, selbst von deinem Produkt überzeugt zu sein oder zumindest das Gefühl zu verspüren, einem Kunden davon berichten zu wollen.

2 Die Akquise und der Erstkontakt: Das Ziel ist ein zukünftiger Kunde, der durch jede Zelle spürt, dass du dich mehr für seine Bedürfnisse interessierst als für die Verherrlichung deines eigenen Angebotes.

3 Der Pitch, die Präsentation: Hier geht es darum, dass ein potenzieller Kunde versteht, dass dein Produkt für ihn das Richtige ist, und dass du für ihn der einzig vertrauensvolle Geschäftspartner bist.

4 Das Angebot: Mache deinem Kunden ein Angebot, das genau auf die Vorstellung trifft, die in seinem Kopf existiert.

5 Der Abschluss: Erhalte ein »JA« vom Kunden!

6 Die Kundenbetreuung: Das finale Erreichen des Kundenschwarm-Effekts: ein Fan, der stolz darauf ist, dich beim Verkaufen zu unterstützen. Ein Fackelträger für deine Dienstleistung oder dein Produkt und für dich als Mensch. Oder auch Kunden, die durch wiederholten exzellenten Service immer wieder in ihrer Begeisterung bestätigt werden.

In diesem Buch werde ich auf die unterschiedlichsten Phasen immer mal wieder eingehen.

Ich habe dieses Buch geschrieben, damit du zum Kundenschwarm wirst und dir einen Stamm von wirklich loyalen und begeisterten Kunden aufbaust. Der Kundenschwarm-Effekt kann nur entstehen, wenn du dich mental nicht bloß auf den reinen Produktverkauf fokussierst. Du musst den Menschen für dich gewinnen. Erst wenn du die Gefühlswelt deines Gegenübers erreichst, kommst du einer Empfehlung für dein Produkt und für dich als Mensch ein Stück näher.

Ich merke immer wieder, dass einige Unternehmen nach der einen Technik oder Methode suchen.

Aber merke dir eines: Denke niemals in »entweder - oder«, sondern immer in »und« oder »auch«. Je mehr Instrumente du nämlich kennst, umso flexibler bist du in bestimmten Verhandlungssituationen. Es ist ein Zusammenspiel von Wirkung, Einstellung, Techniken und Strategien. Alles, was am Ende passiert, ist letztlich vor allem eine Frage deiner eigenen Wirkung.

Nachdem du mein Buch gelesen hast, wirst du verstehen,

welche Einstellung Top-Verkäufer haben,

welche Verkaufstechniken es gibt,

warum eine angemessene Wirkung so enorm wichtig ist,

dass es kein schwarz – weiß gibt,

warum es nicht die eine richtige Methode ist, sondern eine Kombination von Instrumenten und Rezepten, die dich erfolgreich machen.

In diesem Buch erkläre ich dir, warum einige wenige Unternehmer zum Kundenschwarm werden und andere nicht. Und ich zeige dir natürlich, wie auch du es schaffen kannst, einer zu werden.

Ich nehme dich mit auf eine Reise, die wahrscheinlich zu Lebzeiten nicht aufhört: besser zu werden. Denn das macht erfolgreiche Menschen aus. Sie hören nie auf, an sich zu arbeiten und besser zu werden. Mit dem richtigen Lernverständnis wird deine Reise nach diesem Buch beginnen und hoffentlich fortgesetzt werden.

Du wirst in der Lage sein, die Punkte aus meinem Buch in die Praxis zu übertragen, Fähigkeiten zu trainieren und Situationen richtig zu reflektieren. Mein Buch soll für jeden, der sein Ziel erreichen möchte, ein Impulsgeber sein. Wie eine Art Arbeitsbuch, das du immer wieder zur Hand nehmen kannst, um zu prüfen, welche der Instrumente du wirklich verstanden hast und bereits anwendest und welche noch ausbaufähig sind.