Владимир Марченко - Как стать сюнди

Поэтому сейчас я выскажу свою субъективную точку зрения, ни в коем случае не претендуя на истину в последней инстанции. Мне кажется, что в работе с китайцами все-таки нужно держать в голове вышесказанное. К тому же в бизнесе лучше перебдеть, чем недобдеть. Поэтому на всякий случай, строя стратегию общения с теми людьми, которые могут быть вам полезны, исходите из того, что загадочное китайское «лицо» — не фикция. Это реальность, пусть даже не данная нам в ощущении. И уж абсолютно точно нужно знать все эти тонкости, учитывать их, понимать, как это может сработать в той или иной ситуации, если вы хотите стать для вашего китайского партнера сюнди.

У владельцев собак крупных пород в ходу такая шутливая поговорка: барбоса в процессе воспитания нужно лупить табуреткой, и если об него хотя бы одна табуретка не сломана, то в доме вырастает наглая скотина, безжалостный тиран, который терроризирует всех окружающих. Но уж если вы сломали об него табуретку в должное время и правильным способом (поскольку я являюсь счастливым хозяином ризеншнауцера, от себя вношу корректировку: лучше сломать две табуретки, для верности), ваш собакевич станет любящим и преданным другом, воспитанным и послушным, на радость членам своей человечьей стаи и всего остального социума.

За исключением пекинесов, императорской породы, собака в Китае многие века была в лучшем случае хозяйственной утварью, и худшем — для собаки — едой. С массовым приездом иностранцев появилась мода на собак, но после революции их содержание в квартирах было запрещено как буржуазный пережиток. Сейчас наличие питомца служит показателем высокого статуса хозяина. Недаром самая дорогая собака в мире живет в Китае — это красный тибетский мастиф стоимостью 1,5 млн долларов.

Почему-то мне все время вспоминается это правило, когда меня спрашивают, можно ли сделать как-нибудь наверняка, чтобы китайцы вообще перестали портачить в своей работе? Может, есть какое-нибудь древнее заклятие, или у китайцев где-то на спине прячется особая кнопочка, отключающая режим «Косяки: вкл. (по умолчанию)»? Или в самом деле имеет смысл приезжать на переговоры со своей табуреткой?

Здесь, конечно же, уместно оглянуться вокруг и честно спросить себя: а разве на моем собственном предприятии все гладко и приятно? И работа идет без сучка без задоринки, и проблем не бывает, даже в мелочах, и клиенты все поголовно довольны? Если вы ответите — да, так оно и есть, значит, одно из двух: либо вы неискренний человек, либо, я вас поздравляю, вы на своем рынке монополист. Как, все еще не монополист? И ваши клиенты, случается, иногда уходят к конкурентам? Тогда, значит, все-таки вы неискренний человек.

Чтобы знать, как бороться с недобросовестностью китайских производителей, для начала нужно понимать, откуда она проистекает. На мой взгляд, основная проблема в том, что наши земляки, работающие с китайцами, переоценивают свою значимость как клиента для своих поставщиков. Мне неоднократно приходилось выслушивать гневные тирады некоторых моих знакомых: нет, говорят, ну что за гады такие? Я, мол, работаю с ними уже два года, поднял объем закупок с одного до целых пяти контейнеров в месяц, а они все равно вполуха слушают, когда я им на их недостатки указываю. Вроде кивают, соглашаются, а сами ничего не делают.

Почему китайцы кивают и соглашаются, мы буквально только что обсудили: они просто не могут сказать «нет». Вообще усердное кивание китайцев на переговорах в принципе не означает согласия с вашими словами, не обольщайтесь, — этим представители компании-партнера лишь показывают, что внимательно вас слушают. Но почему же они все-таки игнорируют пожелания своего клиента? Ведь конкуренция в Китае очень высока. Открою вам секрет: подобное безразличие касается именно клиентов из России, как ни обидно это слышать.

Есть такой анекдот: «Если ты видишь что-то, на чем не написано Made in China, то, скорее всего, это подделка».

Для начала давайте вспомним, что китайский рынок — рынок продавцов: по объему экспорта КНР занимает первое место в мире. При этом здешняя экономика оперирует в основном большими числами. В Петербурге практически любой импортер может заключить контракт на перевозку напрямую с морской линией, даже если у него будет всего полконтейнера в год. В Китае же судовладелец не станет общаться даже предварительно, если трафик клиента не дотягивает хотя бы до пятисот ящиков в месяц. Причем не гипотетический трафик, планируемый через полгода или даже через три месяца, а текущий, актуальный. Вот покажи для начала документы, подтверждающие, что в течение последнего календарного года ты регулярно отгружал по полтыщи единиц каждый месяц, тогда мы подумаем, имеет ли смысл с тобой разговаривать. И физический объем грузов — не единственный параметр, который учитывает контейнерная линия, принимая решение о целесообразности подписания прямого контракта с грузовладельцем.