Владимир Марченко - Как стать сюнди

Помочь сохранить лицо китайцу дорогого стоит: в этом случае вы получаете должника. Причем не абы какого, а должника на азиатский манер. Человек, которого вы спасли от позора, теперь будет идти по жизни с постоянным ощущением легкого дискомфорта из-за того, что он до сих пор не смог отплатить вам той же монетой. И если ему не удастся отдать долг аккордно, он будет по мелочи творить добро в ваш адрес, пока не сочтет, что суммарное количество помощи с его стороны уравновесило некогда оказанную ему услугу по сохранению лица. Вы никогда заранее не угадаете, сколько и какие именно поступки ему предстоит совершить, но будьте уверены: в Азии такой счетчик работает на уровне подсознания. И обе стороны в один прекрасный момент поймут: все, ответная услуга оказана, мы в расчете. Однако прошу иметь в виду: то, что вы помогли китайцу сохранить лицо и обрели морального должника, совершенно не означает, что он перестанет ошибаться в работе с вами. Увы, Восток — дело тонкое.

Все вышесказанное верно и наоборот: страшнее всего вы можете обидеть китайца, вынудив его потерять лицо перед другими китайцами. Старайтесь не допускать этого. Одна из стандартных ошибок, которыми грешат многие русские, работающие в Китае, это стремление поймать своего визави на вранье. И не просто поймать, а сделать это публично. Если вы видите, что партнер говорит заведомую ложь, не нужно тут же бить его по сусалам пачкой документов, эту ложь опровергающих. Просто ведите переговоры дальше с поправкой на это обстоятельство. А вот после них имеет смысл прижать коллегу в укромном уголке и высказать свои претензии. И обязательно отметить: вот смотри, дескать, я-то тебя твоим подельникам не слил, не стал при них доказывать, что ты врешь. Так что, родное сердце, ты мне теперь по жизни должен. Впрочем, последнее можно и не говорить, любой китаец и сам будет в курсе.

Дополнительно подчеркну, что потеря лица может различаться по степени катастрофичности. Если вы поймали партнера на лукавстве в сфере бизнеса, то это в принципе нормально, на то он и бизнес. А вот если он в компании соотечественников перья распускает, описывая свои заоблачные доходы и крутой дом в пригороде, а вы сгоряча ляпнете: не гони, мол, видел я, что ты в трущобах живешь, — для него это будет реальная потеря лица, а вы автоматически станете его врагом номер один.

На приведенном выше примере с китайской девочкой-менеджером можно проследить достаточно неприятную логическую цепочку. Происходит ошибка — китайцы ее замалчивают либо лгут, чтобы не потерять лицо. А поскольку в бизнесе ошибки время от времени неизбежно случаются, количество лжи нарастает как снежный ком. Нарастает и количество ошибок. Получается замкнутый круг, усиливающая обратная связь. Поэтому в своем роде правы те, кто говорит, что китайцы не могут вести бизнес без тотального вранья. Просто эта ложь особого рода, не такая, как мы рассматривали в предыдущей главе. Очень часто она не просто не приносит китайцу прибыли, а ведет к прямым убыткам. И одной из самых больших сложностей — равно как и признаком профессионализма в работе с китайцами — является умение вовремя опознать подобную разновидность вранья и грамотно ее нейтрализовать. Разрешить проблему таким образом, чтобы не только не нажить врага в лице своего партнера, но, наоборот, постараться еще и получить с него некий профит.

При этом не надо впадать в крайность, нянчиться с недобросовестным партнером и пытаться изо всех сил сохранить его лицо только из боязни задеть интимные струны нежной китайской души. Просто держите в голове, что умение правильно работать с китайским «лицом» дает вам отличный манипулятивный инструмент, который может принести много пользы. Однако при этом все-таки старайтесь им пользоваться аккуратно, вдумчиво, потому что инструмент этот — очень тонкий.

Китайское стремление в любой ситуации сохранить лицо имеет еще одно весьма причудливое, с нашей точки зрения, практическое свойство. Китайцы не говорят слова «нет». Никогда. Можешь сделать, спрашиваете вы? Однозначно, отвечает ваш потенциальный партнер. Так, как мне нужно? Ну еще бы! И уже только после того, как вы перевели сколько-то там процентов предоплаты, они всем заводом садятся и начинают соображать: что бы такое придумать, как бы так сделать, чтобы состряпать нечто, похожее на ваш заказ, и чтобы оно не взорвалось сразу же, как только вы вилку в розетку воткнете. Вот тут опять на поле игры под названием «бизнес с Китаем» происходит замена, и появляются оцинковка вместо нержавейки и пластмасса вместо силумина. Да-да, конечно, а я нигде и не говорил, что китайцы все поголовно паиньки. Не верите — перечитайте книгу с начала. Так что если вы хотите получить действительно то, что хотите получить, не стесняйтесь приехать на завод и пощупать его продукцию своими руками, даже если китайцы по телефону бьют себя пяткой в грудь и зуб дают на холодец, что все будет тип-топ.