Брайан Клегг - Кому верить? Что мы на самом деле знаем о мире вокруг нас

Но и это еще не все, есть и «во-вторых». Часто супермаркеты представляют собой довольно мрачные места, куда вы идете поневоле, скрипя зубами, и откуда стараетесь убраться как можно скорее. А вот Waitrose теперь воспринимается как приятное заведение, с того дня как они предложили вам бесплатный напиток! Это в корне меняет ваши отношения с магазином. И хотя до сих пор 1 % скидки считается самым надежным способом привлечь клиентов, я все больше склоняюсь к тому, что штатным психологам давно пора предлагать в качестве маркетингового хода бесплатный напиток.

Более частым примером власти слова «бесплатный» стало предложение «купи один товар, второй в подарок» или «при покупке двух товаров третий бесплатно». Это гениально организованный торг, если его использовать с умом. Если, к примеру, цена на какой-то товар не кажется вам раздутой и он может долго храниться, то есть его не обязательно использовать сразу, почему бы не взять еще один про запас? То же самое относится к любой сколько-нибудь щедрой скидке. Представьте себе, что я использую продукт, когда-то стоивший $10, но сейчас купленный за $5. Если я потрачу $50 на приобретение годового запаса за один заход, я верну 100 % своих вложений в течение года, сэкономив в общей сложности $50. Это если исходить из предположения, что в обозримом времени продукт вернется к полной цене.

Однако слишком часто такая «экономия» побуждает нас приобретать продукты, которые вообще-то нам не нужны и уж точно не нужны в таких количествах, а все из-за волшебного заклинания «купи один, второй бесплатно». Впечатляющим примером могут служить скоропортящиеся фрукты, частенько предлагаемые супермаркетами на таких условиях. Минимум в половине случаев эта вторая упаковка клубники попадает в мусорное ведро, потому что вы не успеваете ее съесть. Но разве супермаркету это интересно? Он уже поймал нас на удочку, подменив резонный вопрос «надо ли мне купить клубнику?» (явно не продукт первой необходимости) заклинанием со словом «бесплатный».

Пожалуй, самым действенным ответом на «бесплатное» будет подсчет той реальной выгоды, которую принесет вам такая сделка. Поработав над собой и преодолев детскую одержимость подарками (кстати, вы обращали внимание на обложки детских журналов, привлекающие взгляд своими «бесплатными» игрушками?), важно убедиться, что бесплатная нагрузка действительно вам выгодна, прежде чем менять решение в ее пользу.

Другим доводом в пользу подхода, рекомендуемого этой книгой, будут различные дополнительные вопросы, как правило, предваряющие получение бесплатного товара. Это достаточно очевидно в случае «купи два, третий бесплатно» (сомнительная выгода, если вам вообще нужен был один!), но бывают и более тонкие подходы. Например, условием получения бесплатного товара становится заполнение анкеты или опросника? Здесь речь уже идет не о цене, выраженной в деньгах. Конечно, никто не запрещает вам заполнить анкету, чтобы получить бесплатный товар, но подумайте о потраченном на нее времени. Действительно ли ваше время стоит такой награды?

Читайте также:

Масштаб и понимание чисел

Хотя люди по большей части ведут себя как общественные существа, иногда нам очень хочется возвыситься над толпой: ситуация, часто приводящая к конфликтам и в ресторанах, и даже в социальных сетях.

Нет ничего приятнее выбраться куда-то пообедать с друзьями, однако, несмотря на все благие намерения, вы можете не справиться с естественной тягой подняться над толпой и продемонстрировать всему миру, что вы вовсе не безликое существо из общего стада. Наблюдатели отметили, что если в тот момент, когда человек изучает меню, он вдруг слышит, что кто-то за столом сделал выбор раньше него, то, скорее всего, остановится на чем-то совершенно другом, чем остальные. В результате он даже может заказать блюдо, которое ему и есть-то не хочется (или хочется меньше, чем блюда, выбранные большинством), если таким образом ему удастся продемонстрировать свою неординарность.

Может показаться, что это сделано потому, что собравшиеся за столом друзья намерены поделиться друг с другом своими блюдами, чтобы разнообразить выбор для каждого. Однако за исключением отдельных ресторанов, где такой обмен нормален, обычно мы видим, что наш индивидуалист с угрюмым видом поглощает свое эксклюзивное яство.

Есть самый простой способ этого избежать. Выбирая себе еду в компании, постарайтесь успеть заказать любимое блюдо до того, как начнется обсуждение общих заказов, и уж раз сделав выбор, не меняйте его. Боритесь с искушением отказаться от действительно любимого лакомства ради демонстрации своей независимости, и ваш обед пройдет намного приятнее. Иногда психологи даже предлагают легкий самообман для достижения лучших результатов.