Сэм Хорн - Минуту внимания! Как заинтриговать и увлечь любую аудиторию

Я спросила:

– Вы можете назвать конкретные результаты того, чем вы занимаетесь, которые мы могли бы увидеть, понюхать, попробовать или потрогать?

– Я руковожу медицинскими центрами, где делают МРТ и КТ.

– Уже лучше, это вполне конкретно, мы уже можем представить себе вашу деятельность. Но не стоит останавливаться на этом, потому что нам еще не удалось уловить, как это касается нас лично. Превратите это описание в трехчастный вопрос: «Приходилось ли вам или кому-то из ваших близких или друзей делать МРТ или КТ?»

– Трехчастный вопрос?..

– Если вы спросите: «Вам когда-нибудь делали МРТ или КТ?» – может оказаться, что не делали, и разговор зайдет в тупик. Трехчастный вопрос повышает шансы на то, что собеседник знает хоть кого-то, кому помогло то, чем занимается ваша организация. Допустим, он ответил: «Да, моя дочь занимается футболом и как-то получила травму колена. Ей делали МРТ». Это создает связь между вами и собеседником. Подхватите: «Я руковожу медицинскими центрами, где делают МРТ – такое же, как делали вашей дочери по поводу травмы». «Вот это да», – скорее всего, ответит собеседник. И поверьте мне: это заинтригованное «Вот это да» намного лучше, чем неуверенное «А-а» или апатичное «Понятно». Теперь собеседник связан эмоцией с тем, что вы делаете, и наверняка запомнит вас – а если ему понадобится МРТ или КТ, с большой вероятностью обратится именно к вам, потому что людям приятно работать с теми, кого они знают и кто им импонирует.

Как быстро выстроить взаимоотношения, задав простой вопрос вместо долгих сложных объяснений? Нам показал это один сообразительный молодой человек.

Однажды я поехала в лекционное турне вместе с сыновьями-подростками, и у нас выдался свободный вечер в Денвере. Мы спустились на ресепшен в отеле и спросили администратора: «Куда бы нам пойти?»

Он бросил взгляд на Тома и Эндрю и тут же ответил: «Сходите в D & B’s».

Мы жили на Гавайях, никогда не слышали о D & B’s и спросили, что это такое.

Казалось, он от рождения знал, что попытки объяснить подобные вещи «на пальцах» нередко проваливаются. Если бы он сказал: «Ну, знаете, это такой типа спорт-бар… но еще там есть крытый парк аттракционов, ресторан, бильярд, видеоигры и боулинг…», он бы потерял нас почти сразу.

Вместо этого он задал проверочный вопрос: «Вы были в Chuck E. Cheese?»

Мальчики радостно закивали: «Одно из наших любимых мест».

Он расплылся в улыбке: «D & B’s – это как Chuck E. Cheese, только для взрослых».

Готово. Десять секунд – и мы поняли, что это такое, и приняли решение туда пойти. Заведению стоило бы платить ему комиссионные.

А что отвечаете вы и ваши коллеги на вопрос «Чем вы занимаетесь?». Не хмурятся ли непонимающе собеседники, услышав ваш ответ? Если это так, вы теряете возможность выстроить взаимовыгодные отношения – как личные, так и корпоративные. Превратите следующее производственное совещание в мозговой штурм и придумайте для каждого участника несколько способов рассказать о себе так, чтобы аудитория нашла в его работе нечто важное для себя и захотела продолжить разговор с ним.

1. Как вы замените однонаправленную «презентацию в лифте» интерактивным «представлением в лифте», превращающим монолог в диалог? Как уложить результаты вашей работы в трехчастный вопрос, чтобы дать людям возможность поведать, как они или их знакомые пользовались плодами вашего труда?

2. Начнете ли вы прислушиваться к тому, что говорят люди, и увязывать то, чем вы занимаетесь, с их словами, чтобы укрепить связь между вами и выстроить интригующий разговор?

Однажды мне позвонила клиентка и сказала, что ей предстоит участие в важной встрече руководителей компаний в клубе Tower вашингтонского пригорода Тайсонс-Корнер, – и попросила меня помочь ей подготовиться.

Мария – финансовый советник, ведущая корпоративных семинаров по управлению финансами. Она объяснила свою просьбу: