Сэм Хорн - Минуту внимания! Как заинтриговать и увлечь любую аудиторию

Люди заинтригованы, вовлечены и включены настолько, насколько нам удается создать общество, все члены которого имеют возможность коммуницировать, адаптировать под себя участие в процессе общения и вносить в него свой вклад.

В этом разделе я расскажу, как помочь формированию общества такого типа и превратить однонаправленную передачу информации в обоюдное взаимодействие.

Как-то перед мероприятием ко мне подошел директор по ИТ и заявил:

– Хочу вам кое в чем признаться. Я интроверт. Постоянно езжу на подобные конференции – но редко хожу на общие обеды и встречи, потому что терпеть не могу светский треп.

– Вы не одиноки. Моя коллега Дженнифер Канвайлер написала отличную книгу под названием «Лидер-интроверт» [11] М.: Альпина Паблишер, 2014. Прим. пер. . Она убеждена, что многие профессионалы – тайные интроверты, которые чувствуют себя не в своей тарелке, активно общаясь и выстраивая связи.

– Есть еще одна причина, по которой я не слишком люблю знакомиться с новыми людьми: мне трудно толком объяснить им, чем я занимаюсь. Это так неудобно…

– Хотите придумать способ представляться так, чтобы завязывать интригующий разговор и устанавливать ценные деловые связи?

– Это, гм, риторический вопрос?

– Отныне вообще не отвечайте людям на вопрос «Чем вы занимаетесь?». Это примерно как объяснять природу электричества. Лучше спрашивайте их в ответ, где они могли встретиться с результатами вашей работы. Можете назвать мне сейчас эти результаты: где люди могли их видеть, нюхать, пробовать или касаться?

Он задумался и перечислил: кредитные карты, покупки через интернет, компьютеры. Меня осенило:

– Вы занимаетесь программным обеспечением для безопасности онлайн-приобретений?

Он просиял:

– Да, именно!

– Не надо это говорить напрямую. Если вы скажете: «Я делаю программы, которые помогают людям защитить свои покупки по интернету», – любой ответит: «Понятно», – и на этом разговор закончится. А вам этого не надо. Вам надо, наоборот, спровоцировать людей на продолжение беседы.

– И что тогда говорить?

– Скажите: «Вы, ваши близкие или друзья когда-нибудь что-нибудь покупали через интернет – скажем, на iTunes, Travelocity или Amazon?» Таким образом вы практически гарантируете, что люди или их окружение уже взаимодействуют с вами. Кто-то может ответить: «Сам я не пользуюсь интернет-магазинами, но моя жена не вылезает с Amazon. Ей нравится, что у них бесплатная доставка». Тогда вам надо поддержать тему: «Наша компания делает программы, которые обеспечивают безопасность ее покупок на Amazon». Так люди не только лучше поймут, чем вы занимаетесь, но и почувствуют, что у них есть с вами нечто общее, – и даже смогут при случае рассказать о вашей компании другим. Заметьте, все это случится всего за минуту – и общение будет иметь форму диалога, а не монолога.

Он даже немного растрогался:

– Жду не дождусь, когда попаду домой после этого мероприятия.

– Почему?

– Наконец-то смогу объяснить восьмилетнему сыну, кем работаю, так, чтобы он понял.

Моему визави было очень важно суметь растолковать свое занятие сыну, и это отличное доказательство того, что вся эта тема вовсе не второстепенна – она имеет фундаментальное значение. Нравится это нам или нет, но, где бы мы ни оказались, люди при знакомстве задают вопрос: «Чем вы занимаетесь?» И вот что важно понять: они не пытаются разузнать о вашей работе – они хотят понять, что у вас с ними общего, чтобы зацепиться за эту тему и выстроить увлекательную беседу.

Именно поэтому с сегодняшнего дня перестаньте выступать с «презентациями в лифтах». Вы вообще знаете людей, которые любят презентации? По сути, такие приемы – монологи, прочтенные в присутствии свидетелей. Замените их на «разговоры в лифте» – диалоги, формирующие значимые связи.

Эта мысль стала настоящим прозрением для участницы одного из моих семинаров. Мы как раз обсуждали тему разговоров в лифте, и я спросила Коллин, получившую в своем штате титул предпринимателя года, чем она занимается.

К концу второй минуты ее монолога никто из нас так и не понял, чем она занимается, – а ведь она была гендиректором компании! Только представьте себе эти миллионы долларов недополученной прибыли! Ее окружали успешные предприниматели – но ни у кого из нас не возникло желания запомнить ее, порекомендовать другим или подойти к ней после мероприятия, чтобы обсудить сотрудничество.