Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Под «значимым» подразумевается, что ты преподносишь такие подарки не всем и не всегда. Календари с логотипом фирмы, которые каждый год оказываются на столах всех сотрудников после возвращения с рождественских каникул, значимыми не будут. А вот если бы такой календарь получил только ты один или если бы такого подарка компания прежде не делала, он бы воспринимался как значимый. Отсюда не следует, что дарить нескольким людям одинаковые вещи нельзя. Однако получатель не должен знать, что другим досталось то же самое. Лучше всего одаривать каждого человека с глазу на глаз. Эта рекомендация соответствует второму условию.

«Личный» означает, что это подарок именно от тебя и именно этом человеку. В отношении вещей ты можешь создать эту связь несколькими путями. Самый очевидный – вручить подарок лично. Хорошо также, если этот предмет будет как-то связан с получателем, что мы обсудили в предыдущей главе, – именно это показывает, что человек тебе небезразличен и ты в курсе его интересов и предпочтений. Допустим, ты даришь важной клиентке билеты на скрипичный концерт с участием Фелиции Дэй, поскольку знаешь, что она втайне без ума от сериала «Гильдия» [38]. И если ты не можешь преподнести билеты лично, позаботься о том, чтобы приложить написанную от руки записку с объяснением, почему подумал именно о ней.

Важно также, чтобы подарок был неожиданным . Опять же, если все знают, что на Рождество их ждут все те же календари, никто им особо не обрадуется. И наоборот – ничто так не греет душу, как слова другого человека: «Вчера увидел в витрине эту книгу и почему-то подумал о тебе. Вот, теперь она твоя».

Эффект, производимый значимым, личным и неожиданным подарком, проверялся в эксперименте, организаторы которого сравнивали, сколько чаевых оставляли посетители ресторана в разных обстоятельствах. Официантов предупредили, что, подавая кофе, они должны добавить к нему еще и две шоколадки. Одним была дана инструкция сразу положить их на блюдце. Другим предлагалось разыграть небольшой спектакль. Они оставляли на блюдце только одну шоколадку, разворачивались, чтобы уйти, но потом, словно передумав, возвращались и опускали на блюдце еще другую. Вторая группа получила значительно больше чаевых. Обратите внимание – количество шоколадок в любом случае было одинаковым. Единственное различие заключалась в том, как их подавали. Когда обе они лежали на блюдце с самого начала, посетителям было ясно, что всем всегда дают две. Но официанты, разыгрывавшие свою маленькую пьесу, выполняли те три требования, о которых мы только что говорили: подарок в виде второй шоколадки становился значимым, личным, а также неожиданным.

Если ты хочешь понять, как заставить других ценить тебя и желать дать тебе что-то взамен, знай: важнее, как ты даришь подарок, чем что именно ты даришь.

Здесь есть и еще один нюанс. Иногда ты используешь подарки как своего рода способ вымогательства. Ты говоришь другим, что если они что-то дадут тебе, то их ждет ответный подарок или услуга.

«Если ты постираешь сегодня, то завтра это сделаю я».

«Если ты приготовишь ужин, я схожу за вином».

Это неплохо срабатывает, но куда лучше поступить наоборот. Вместо того чтобы первым делом предъявлять требования, сначала вручи подарок (или расскажи об услуге, которую оказал), а затем говори, чего бы тебе хотелось от другого человека.

«Я постирал сегодня. Ты сделаешь это завтра?»

«Я купил вино. Приготовишь ужин?»

Обрати внимание – это не взятка и не подкуп. И эмоционального давления здесь быть не должно. Ты не говоришь: «Я сегодня постирал, так что завтра этим придется заняться тебе». Такая формулировка предполагает давление на чувство вины, и собеседнику это не понравится. Мысль, которую ты хочешь донести, должна звучать так: «Я это сделал, не дожидаясь, пока ты меня попросишь, и тебе это тоже пойдет на пользу. Можешь ли ты в ответ что-то сделать для меня?»

Изменив порядок действий, ты превратил вымогательство в неожиданный, значимый и личный поступок. А этот фактор мотивирует гораздо лучше, чем любая взятка.

Запомни: если кто-то тебе чем-то обязан, дай ему возможность отплатить как можно скорее. Дело в том, что наше отношение к тому, что сделал для нас другой, со временем меняется. Когда ты оказал человеку услугу, ты склонен воспринимать ее как все более и более значимую, по мере того как проходит время. То, что ты поначалу предпринял не раздумывая, со временем превращается в красивый широкий жест.