Дэвид Оманд - Прицельное мышление. Принятие решений по методикам британских спецслужб

В сложных переговорах обе стороны будут в равной степени заинтересованы в том, чтобы доказать, что их каким-либо образом не обманывают и не вводят в заблуждение, и мудрые переговорщики признают этот факт. Мы можем только гадать, разрешили бы Маргарет Тэтчер и ее преемники Джон Мейджор и Тони Блэр деликатные контакты по тайному каналу с Временной Ирландской республиканской армией, если бы высокопоставленные представители секретной разведки не подтвердили, что некоторые лидеры республиканского движения (в том числе из его военного крыла) пришли к выводу о необходимости сотрудничества с властями в попытке положить конец вооруженному конфликту. После нескольких неудачных попыток и несмотря на продолжавшиеся террористические атаки их решения привели к мирным переговорам и в конечном итоге к подписанию Соглашения Страстной пятницы.

Только что приведенные примеры показывают, что инсайдерский доступ к некоторым соображениям оппонентов может помочь в действительно важных ситуациях, причем с подтверждением того, что высказанные намерения оппонентов подразумеваются в действительности. Часто очевидно, что и почему хотят оппоненты, причем с большим количеством деталей и контекста, который может быть получен из открытых источников. Но было бы большой ошибкой делать вывод, что простое понимание имеющегося переговорного плана оппонентов во всех его деталях обеспечит успех. И даже несмотря на эти усилия некоторые переговоры проваливаются. И даже там, где взаимные уступки согласованы, в массе случаев они рушатся через короткое время после вступления договора в силу. Почему?

Хорошая договоренность должна обеспечить необходимую выгоду для обеих сторон переговоров. Без этого стремления можно задаться вопросами: зачем какой-либо стороне вступать в переговоры и зачем кому-либо подписывать договоренность без гарантии этой выгоды? Существует современная отрасль экономики – так называемая разработка оптимальных механизмов. Она строится на математической теории игр, пытаясь разработать правила для переговорных ситуаций таким образом, что даже когда ни одна из сторон не имеет инсайдерского доступа к планам другой стороны и обе действуют в своих интересах (чтобы добиться максимального достижения собственных интересов или, возможно, попытаются обмануть оппонента), тем не менее лучшим будет результат, достигнутый к общей выгоде. Нобелевскую премию по экономике 2007 года разделили разработчики этого подхода Леонид Гурвиц, Эрик Маскин и Роджер Майерсон [150] Многие из рассматриваемых в книге стратегий формально рассмотрены в теории игр – разделе математики, достаточно сложном для понимания, но чрезвычайно продуктивном. В последние годы выходит много новых книг по стратегическим играм, перечень которых вряд ли есть смысл приводить здесь. Хотелось бы, чтобы сложность языка не отпугивала «гуманитария». Решимость в освоении теории игр будет непременно вознаграждена глубоким пониманием таких явлений, как доверие, наказание, месть, блеф, манипуляция, дезинформация, торг и т. п. .

Обе стороны в переговорах будут иметь «нижние пределы», которые они не захотят пересекать, поскольку взаимные уступки обычно обговариваются неформально или даже тайно. Обычно на последних стадиях неудачных переговоров более сильная сторона пытается подтолкнуть другую к еще одной маленькой уступке, надеясь, что потеря позиции оппонентом покажется ему незначительной, учитывая больший выигрыш, который можно получить от договоренности в целом. Такая стратегия постепенного отсечения действительно может побудить более слабую сторону опуститься ниже своего нижнего предела. Но, даже если переговоры закончатся успехом, такие договоренности вряд ли окажутся долговечными. Притесненная сторона, почувствовавшая, что ее слишком принизили, попытается наверстать упущенное. Пункты заключенной договоренности или контракта, написанные мелким шрифтом, могут быть изучены в поисках слабых мест, и оппонент может воспользоваться ими. Это противоречит стратегическому результату, описанному в следующей главе.

Один из подходов к переговорам, во избежание риска применения стратегии постепенного отсечения в их финале – с самого начала переговоров установить, какая имеется предпочтительная им альтернатива. Вместо того, чтобы думать в терминах «нижнего предела», нужно установить лучшую альтернативу соглашению, достигнутому путем переговоров (BATNA) [151] Идея стратегии BATNA как усиления психологии переговоров была введена Роджером Фишером и Уильямом Юри в книге: Getting to Yes: Negotiating without Giving In . New York, Random House Business Books, 1981, в рамках Гарвардского переговорного проекта (rev. edn with Bruce Patton, 2011). Доступно по ссылке: https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/translate-your-batna-to-the-current-deal . [152] Аббревиатура от Best Alternative to a Negotiated Agreement – лучшая альтернатива переговорному решению. Если переговоры не увенчались успехом, у каждой стороны есть другие варианты действия (иначе это не переговоры, а ультиматум). Целью переговоров станет ситуация, лучшая, чем BATNA. Таким образом, в переговорах стороны делят пространство решений между BATNA каждой из сторон. Само собой, альтернативны другой стороны могут быть неизвестны. Более того, озвучивая альтернативы, стороны могут блефовать – повышать свои альтернативы и занижать их в отношении соперника. Здесь самое время появиться разведке. . Такова стратегия ведения переговоров, которой меня учили в Колледже британской гражданской службы. Прежде чем начать переговоры, стороны должны в частном порядке решить, что для них будет лучшим решением, если переговоры не увенчаются успехом. Такая возможность затем переформируется в надежный план действий, который, по вашему мнению, вы сможете выполнить в случае необходимости. Если переговоры наталкиваются на трудности, стороны пользуются доверием, которое им дает наличие плана собственных альтернативных действий. Этот подход основывается на наблюдении, что психологически всегда лучше быть готовым к продвижению в известном направлении, нежели отступать в неизвестное.