Тимур Дергунов - Формула менеджмента. Практическое пособие начинающего руководителя

Например, с «Винни-Пухом», а также со всеми открытыми и уверенными людьми лучше говорить о них самих. Это, как правило, люди публичные, статусные, часто обаятельные и харизматичные. Ваш разговор с ними доставит им истинное удовольствие, если центральной фигурой будут они сами. Проверено!

Неуверенные и открытые люди (квадрант 2 – образ «Пятачок») тянутся к людям сильным, уверенным. Про них еще говорят, что они любят быть с теми, кто любит прыгать с парашютом. Самое важное для таких людей – чувствовать поддержку. В связи с этим разговор с ними должен строиться таким образом, чтобы ваш собеседник был уверен в вашей поддержке и защите в случае необходимости. Только тогда он сможет быть эффективным и по-настоящему вкладываться в работу.

«Ослик Иа» нуждается в гарантиях, но сам об этом никогда не скажет. Будет переживать наедине с собой. Ему нужна 100-процентная определенность. Люди такого типа не любят сюрпризы, очень восприимчивы к малейшему риску. При работе с такими сотрудниками постарайтесь сделать так, чтобы им было все понятно в их будущем и они чувствовали уверенность в завтрашнем дне.

Со сдержанным и уверенным «Кроликом» говорить о нем самом бесполезно. Он делает выводы на основании собственных умозаключений. Говорить с ним нужно рационально, о его выгоде. Навязать чье-то мнение тоже вряд ли получится, но вполне можно предложить ему самому сделать выводы из приведенных аргументов. Он это сделает с удовольствием, ваша задача – предложить нужные факты в нужной последовательности.

Желательно в использовании данного метода немного потренироваться в теории. Попробуйте, например, расставить по тем же квадрантам Д’Артаньяна и его троих друзей-мушкетеров и смоделировать разговор с ними.

Мы коротко разобрали три теории, которые позволяют понять, почему же люди разные и как ним с этим быть. Как я уже говорил, подобных методик десятки, может быть, даже сотни. Приведенные методики (теория поколений, визуалы/дигиталы и Винни-Пухи с Пятачками), на мой взгляд, самые полезные, так как позволяют сориентироваться на месте и любой разговор сделать более качественным и эффективным независимо от того, разговариваете ли вы с клиентом, сотрудником или своим руководителем. Научившись пересекать между собой данные классификации, вы сможете подбирать аргументы для собеседника более точно, в отличие, скажем, от ваших конкурентов, действующих по наитию. Например, вы уже сейчас можете правильно и точно построить разговор с собеседником, скажем, 1980 года рождения (поколение Х), визуалом, уверенным в себе и открытым для окружающих.

Давайте посмотрим на подразделения, на организации как на системы.

Эффективно работающие системы не всегда приятны во всех отношениях – любая система в чем-то ограничивает своих участников. Важной особенностью эффективно работающих систем является их реакция на изменения. Именно по реакциям систем их участники (ваши сотрудники) понимают, что они делают правильно, а что не очень, какие действия организация приветствует, а от каких следует воздержаться.

В идеале система должна реагировать всегда, подавая сотрудникам сигналы. Выполнил он задачу хорошо – похвалить, дать премию или еще каким-то образом отметить; если он что-то сделал плохо либо не сделал вовсе, среда также должна отозваться.

Большинство из нас с вами знают, что если, к примеру, хулиган, собирающийся совершить проступок, не видит сдерживающей реакции, то он как минимум этот проступок совершит, а как максимум будет и дальше пробовать систему на прочность.

В юриспруденции существует понятие «превенция» (от лат. praeventio – «опережаю», «предупреждаю»). Она бывает двух видов, реализовываться которые должны одновременно:

• частная превенция – предупреждение совершения правонарушений тем же человеком (самим правонарушителем), который воздержится в будущем от подобного поведения, чтобы избежать повторного наступления неблагоприятных последствий;

• общая превенция – предупреждение совершения правонарушений другими лицами; пример наказания одного человека сдерживает других от совершения подобных деяний, так как они не желают подвергаться подобным неприятностям.

Принцип общей превенции реализуется в развитых странах (или, по меньшей мере, должен реализовываться) через открытость судебных заседаний и освещение в СМИ хода процесса. Любой человек имеет право прийти на судебное заседание (кроме случаев, прямо указанных в законе, когда речь идет, например, о государственной тайне), чтобы посмотреть, как вершится суд. Глобальный смысл этих древнеримских общественных изобретений в том, что люди – члены общества, участники системы – должны знать и видеть, как эта система реагирует, в данном случае система правосудия. Важно, что это не должно происходить тайно, иначе цели общей превенции достигнуты не будут.