Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Очень часто на семинаре юристы перебивают меня и говорят: «А как же я расскажу клиенту? Они тогда пойдут и сами сделают. Зачем им я?»

Скажите, а если тот же стоматолог подробно расскажет и покажет, как ставить пломбы, вы пойдете ставить пломбу, даже обладая оборудованием, своим родным? Ответ очевиден. Так же и в вашей практике. А тот клиент, кто и пойдет сам решать юридические вопросы, как правило, вашим клиентом и не является. Кроме выноса мозга от таких самоучек вы ничего не получите.

Важно понимать! Привлекательность бесплатности плотно сидит в нашем мозгу. Она выше любых рациональных объяснений.

Если вы хотите быть успешны в привлечении клиентов, вам нужно будет внедрять стратегию бесплатного:

Я уже неоднократно говорил, что потребителя постоянно преследует страх: «Правильно ли я выбрал юриста? Помогут ли мне?» Эти страхи не позволяют клиенту с легкостью обратиться к вам и заплатить вам деньги.

Отходя немного в сторону, скажу, что эти страхи вполне естественны и присутствуют в любых человеческих отношениях. Возьмем, например, отношения мужчины и женщины. Как мужчина знакомится и устанавливает отношения с женщиной? Сразу предлагает ей провести с ним ночь? (Нет, есть, конечно, метод поручика Ржевского, но за него, как известно, можно и по лицу получить). Мужчина начинает с малозначительных ухаживаний: приглашения в ресторан, кино, на прогулку. Таким образом мужчина показывает: я не страшный, мне можно доверять, все будет хорошо.

Запомните! Главная стратегия в маркетинге юридических услуг – не продавать клиенту при первом касании.

Как реализовать это на практике?

В маркетинге есть понятие front-end (приманка) – услуга или товар, на которые мы ловим нашего клиента.

Как же построить такой «крючок» в юридическом бизнесе? Общее правило таково: предложите потребителю малозатратную или бесплатную услугу, которая позволяет провзаимодействовать с вашим бизнесом.

Варианты услуг-крючков для юридического бизнеса

• Бесплатные консультации.

• Бесплатное составление документов.

• Книги.

• Семинары.

• Бесплатные информационные продукты (статьи, видео).

Какой же из этих вариантов выбрать? Самый простой способ – создать серию информационных продуктов, помогающих клиенту решить их проблему. Это могут быть серии статей, видеоконсультации, записи ваших семинаров.

Запомните! Один раз потратившись на запись инфопродукта, вы сможете привлекать клиентов годами.

Например, вы занимаетесь бракоразводными процессами. Сделайте серию статей на тему «Как развестись, сэкономив нервы и деньги», выпустите видео «10 самых главных ошибок при оформлении развода».

Как это действует на клиента?

Вспомните, как мужчина ухаживает за женщиной. То же самое произойдет с вашим клиентом: придет в офис, получит бесплатный материал, поймет, что вы профессионал в своем деле, и заплатит вам деньги за судебное урегулирование развода.

Важное замечание! В таких информационных материалах должна быть только полезная информация! Никакой воды!

А вдруг прием не работает?

Давайте я покажу вам, как мировые бренды успешно применяют этот прием на практике:

• Принтеры: копеечные устройства – затем идут дорогие картриджи.

• Бритвенные станки Gillette: дешевые станки – дорогие лезвия.

• ИТ-услуги (телефония, хостинги): возможность использовать сервис две недели бесплатно.

• Автомобили: тест-драйвы.

Чтобы услуги-приманки работали эффективно, используйте их как элемент двухшаговой рекламы:

Парадигма продаж юридических услуг изменилась. С каждым годом юристам становится все сложнее пробиться в продажах через преграды секретарей, помощников руководителей, рядовых сотрудников. В чем же причина? Причина в том, что в бизнес-школах и книгах нас научили: цель любого бизнеса – в удовлетворении потребности клиента. Вот и стремятся сотни юридических фирм эту потребность удовлетворить. Все современные техники переговоров в продажах направлены на то, чтобы расспросить, что нужно клиенту, а затем предложить ему решение.