Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Самый главный вывод, который надо сделать: мы должны бороться со страхами наших клиентов.

Как развеять страхи клиентов?

Скажу сразу, если вы хотите, чтобы клиенты становились в очередь к вам, направьте свой маркетинг на самое главное – на материализацию услуги:

• Напишите книгу.

• Выступите с семинаром.

• Запишите видеокурс.

• Ведите блог.

• Выступайте публично.

• Участвуйте в телепрограммах.

• Принимайте участие в политической деятельности.

Когда клиент читает вас, видит и слушает вас вживую, тем самым он материализует вас и вашу услугу для себя, ему легче принять решение – его страхи уходят.

Важно! Чем больше органов чувств клиентов вы задействуете, тем больше клиентов вы привлечете. Это законы восприятия самой природы. Игнорируя их, вы теряете клиентов.

Классический постулат маркетинга гласит: «Никому не нужны сверла – всем нужны дырки». Говоря проще, людям нужен не продукт, а РЕЗУЛЬТАТ.

Думали ли вы о том, что никому не нужны юридические услуги? «Как?!» – скажете вы. Нужны не юридические услуги – нужна та выгода, которую получает клиент, заказывая у вас юридические услуги.

Эту выгоду нужно четко понимать, чтобы заниматься юридическим маркетингом.

Пример.

Когда я консультирую юридическую фирму по вопросам маркетинга, мы сначала разбираемся в ценностях потенциальных клиентов, выясняем, что клиент получает от сотрудничества с юридической компанией.

Полезно составить следующую таблицу:

Когда клиент принимает решение, он учитывает те потребности, которые можно удовлетворить при помощи ваших услуг. Понимая, на что на самом деле ориентируется клиент при принятии решения, вам будет проще общаться с ним, будет проще убедить купить юридическую услугу именно у вас.

Меня очень часто спрашивают юристы и адвокаты: «У меня есть 100 000 рублей на рекламу. Как их потратить? Заказать глянцевую рекламу, пустить ролик по региональному ТВ?»

И, поверьте, стоит больших усилий уговорить клиента не тратить эти деньги, а сконцентрироваться на малобюджетном маркетинге и рекламе.

Если у вас есть деньги на рекламу и нет стратегии в маркетинге, лучше спрячьте их в сейф.

Что такое «партизанский» маркетинг?

Вспомните, как воевали партизаны. С минимальным вооружением, но максимальной эффективностью. У многих партизанских снайперов доходило: один патрон – одна вражеская жизнь.

Примерно то же самое происходит в маркетинге. Проработка стратегии, поиск креативных идей позволяют нам достигать большей отдачи от каждого вложенного в дело рубля.

Почему стоит концентрироваться на малозатратных стратегиях в рекламе?

Ограничивая бюджет, вы активно ДУМАЕТЕ и фокусируетесь на главном.Подобная фокусировка позволяет вам придумать, как лучше зацепить внимание потенциального клиента. Вы лучше узнаете, кто ваш клиент и почему он покупает.

Реклама – это черная дыра для любого бизнеса.Вы можете потратить миллионы и не получить никакого результата. Партизанский маркетинг тоже не даст 100% результата, но, как говорится в одной старой рекламе: «Если нет разницы, то зачем платить больше?»

Планируя малозатратную рекламную кампанию, вы активно изучаете маркетинг,что дает вам неоспоримое преимущество перед конкурентами.

В этой книге большинство инструментов малозатратны, но достаточно эффективны, что неоднократно проверено на практике ваших коллег.

Меня часто просят: «Дмитрий, назовите самый эффективный инструмент юридического маркетинга. Что стоит применять в первую очередь?» Давайте разберемся.

Какой метод рекламы самый эффективный? Панацеи в маркетинге нет. Только комплексный подход дает гарантированный результат. Если же говорить об общих тенденциях – это концентрация на Интернете и на публичных выступлениях.

Я уже сравнивал маркетинговые инструменты и вооружение солдата. Собираясь в бой, лучше иметь арсенал и знать, как этим арсеналом пользоваться. Подберите 4–5 методов и постоянно используйте их, чередуя. В один прекрасный момент вы перейдете определенный порог – и клиенты начнут к вам идти как будто сами.