Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Вы хотите продавать свои юридические услуги дорого? Я не встречал ни одного профессионала, кто на этот вопрос мне бы ответил: «Нет».

На второй вопрос: «А почему тогда не продаете?» – я получаю следующие ответы: «Клиенты не будут покупать», «У конкурентов дешевле», «В нашем городе никто не продает услуги дорого».

Давайте разберемся: если высокие цены так притягательны, как продавать дорого юридические услуги на практике?

Несколько аксиом ценообразования.

Цены на юридические услуги – это абстракция.Сколько стоит, например, ведение уголовного дела в суде? Адвокаты, с которыми я работал, называли диапазон от 30 000 до 1 500 000 рублей за начало работы в первой инстанции. Будет ли адвокат за 1,5 миллиона рублей защищать вас в 50 раз лучше, чем адвокат за 30 000 рублей? Вы хорошо понимаете, что маловероятно.

Цена не гарантирует качество или количество оказываемой услуги. Цены зависят от многих субъективных факторов.

Мы не знаем, сколько денег у клиента.Надо признать это. Мы можем догадываться, но точную сумму, какую клиент готов потратить, мы не знаем.

Цена услуги – мерило качества. Так повелось: если мы не можем определить качество услуги, мы выбираем по цене. Мы останавливаемся на максимально возможной сумме, которую в состоянии отдать.

Запомните! Худший вариант в юридическом бизнесе – действовать по стратегии «Быстро, качественно, недорого». Ведь всегда найдутся коллеги, кто предложит услугу еще дешевле. Они упадут в качестве, в профессионализме, но сделают дешевле.

Единственный разумный вариант – это стремиться продавать юридические услуги дорого!

Почему одному юристу удается брать высокие гонорары, а другой довольствуется значительно меньшими? Для меня, как для юридического маркетолога, высокие цены – это одна из маркетинговых технологий, которой может воспользоваться каждый.

Почему стоит научиться продавать юридические услуги дорого?

Умея продавать услуги дорого, вы экономите свое время.Меньшее количество дел при высоких гонорарах дает вам возможность сконцентрироваться на каждом деле, благодаря чему вы повышаете качество своей работы.

Вы повысите свой статус эксперта.Если вы научитесь брать высокие гонорары, сможете обосновать их клиентам, то вы дадите большое преимущество своей практике в целом – клиенты будут воспринимать вас как более качественного специалиста.

Вы будете удивлены, но мало просто привлечь клиентов. Нужно им еще и профессионально продать услугу. А вот профессиональные продажи сильно страдают в юридической практике.

Зачем вашему юридическому бизнесу профессиональные продажи?

Чтобы победить в конкурентной борьбе. Клиент давно уже хочет профессионального подхода во всем. Не только, когда ему непосредственно оказывается услуга, но и когда продается. Когда вы профессионально продаете, это чувствуется. Вы доступно объясняете клиенту, что он покупает, экономите его время и силы. Клиенты это ценят.

Чтобы получить возможность продавать свои услуги дорого. Вас выбирают по цене? Возможно, вы виноваты в том, что развязали ценовую войну. Профессиональный подход к продажам, когда вы знаете, как клиент покупает и как ему продать вашу услугу, позволяет вам продавать свои услуги дороже.

Чтобы иметь финансовую стабильность.Больше клиентов – больше прибыли – больше стабильности. Вы четко формируете свой бюджет, который вам позволит достичь самого главного.

Чтобы обрести уверенность в будущем.Хронический поиск денег, хаотичные продажи юруслуг клиентам – все это не лучшим образом сказывается на качестве оказываемых юридических услуг. Вы просто не в состоянии заботиться о проблемах клиента, когда вам не на что выплатить зарплату сотрудникам.

Что такое профессиональные продажи?

Системный подход к продажам.

Понимание психологии продаж.

Активное взаимодействие с клиентом.

Профессиональное ведение переговоров с клиентом в процессе продаж.

Залогом того, что вы сможете успешно работать с клиентами, служит комплексное выполнение следующих действий:

Домашнее задание.

1. Заполните таблицу (для услуг, которые вы оказываете):