Эндрю Уайлман - Сокращение затрат

Мы понимали долгосрочный риск превращения в заложников единственного поставщика. Но в нашем распоряжении оставался один действенный рычаг: отказаться на год от покупки нового оборудования и продержаться какое-то время благодаря модернизации и восстановлению старого оборудования. Наше решение отложить покупку на один год лишало поставщика львиной доли прибыли за этот год – угроза не менее эффективная, чем наличие сильного конкурента.

Вот почему так важно поддерживать активный рынок поставщиков, избегать инерции и нарастания неэффективности.

• Обеспечьте регулярное проведение тендеров по крупным контрактам на поставку.

• Пересматривайте список выбранных поставщиков не реже раза в год.

• Подумайте над созданием электронной торговой площадки B2B (бизнес для бизнеса) для более мелких закупок у множества продавцов, для регулярной закупки товаров или для проведения распродаж.

Концепция управления стоимостью владения – полезный инструмент для анализа решений о капзатратах. Стоимость владения позволяет фокусироваться не только на очевидных первоначальных затратах. Вы учитываете будущие затраты на эксплуатацию, такие как расходы на техобслуживание и ремонт. Плюс включаете неявные затраты, такие как время ваших сотрудников.

Рассмотрим такой скромный пример, как покупка домашнего принтера. Принтеры в наши дни продают почти задаром. Ключевыми компонентами стоимости владения являются затраты на новые картриджи, которые стоят довольно дорого, плюс затраты на ремонт в случае поломки. Поэтому мое уравнение стоимости владения выглядит следующим образом:

Стоимость картриджей – самая крупная статья затрат, которая зависит от наличия дешевых аналогов, которые могут иметься, например, для принтеров HP, но не для Dell.

Или возьмем более весомый и радикальный пример: программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами. CRM-системы позволяют автоматизировать и оптимизировать взаимодействие с клиентами в сферах продаж, маркетинга и обслуживания, в том числе ведение базы данных по профилям и историям клиентов.

Традиционно CRM-системы продавались по классической для корпоративного ПО схеме: они были очень дорогими, вы обрекали себя на многолетние высокие затраты на эксплуатацию, несли существенные непрямые затраты на внедрение и настройку и вообще шли на большой риск. Главным игроком в индустрии CRM в конце 1990-х гг. была компания Siebel, созданная Томом Сибелом, который ранее возглавлял продажи в Oracle и хорошо знал процесс продажи ПО предприятиям.

Стоимость стандартного программного пакета (стоимость лицензии) для крупных предприятий составляла $10 млн – это был главный показатель, который торговые агенты Siebel старались выдвинуть на передний план как размер капзатрат. Однако реальная стоимость владения была в три-четыре раза выше:

• плата за обслуживание и сопровождение 15 %, или довесок на $1,5 млн в год;

• затраты на внедрение (профессиональные услуги) $5–10 млн, которые поступали Siebel или кому-то вроде Accenture;

• время, потраченное на внедрение ПО собственным персоналом компании, реальная стоимость которого ничуть не меньше того, что вы платите за услуги Siebel, т. е. еще $5–10 млн.

И сюда еще не включена стоимость риска! Вы не имели возможности провести недорогое пробное тестирование за $100 000, нужно было сразу сделать крупную ставку и купить пакет. В результате вы оказывались пленником приобретенного ПО – последующие попытки отказаться от него или внести изменения обходились очень дорого.

Экономическая модель Siebel по продаже этого монстра была построена на очень высоких затратах: торговые агенты по продаже крупным предприятиям, получающие миллионы долларов комиссионных; большие команды личных продаж, выезжающие на каждую встречу с потенциальным клиентом; расточительные маркетинговые программы. На пике роста Siebel была одним из ведущих рекрутеров в Гарвардской школе бизнеса, опережавшим McKinsey и Goldman Sachs: компании требовалась целая армия магистров делового администрирования, чтобы штамповать блестящие презентации в PowerPoint.

Затем появилась Salesforce.com. Это одна из наиболее успешных, возможно, самая успешная молодая компания на рынке корпоративного ПО за последнее десятилетие. Она изменила всю экономику CRM.