Дайанна Бухер - Думай, действуй и говори как лидер

R: Restatement (Пересказ) – перескажите свой ответ одним предложением.

Приведу пример, чтобы проиллюстрировать предложенную структуру.

Вопрос: «Как вы считаете, если бы мы приняли вас на эту должность, каким бы был ваш первоочередной вклад в работу?»

Резюме: «Из того, что вы мне рассказали, я сделала вывод, что первоочередным моим вкладом будет управление проектами».

Конкретизация: «Вам, судя по рассказу, будет полезен мой опыт в нескольких сферах, который я приобрела на прошлых должностях, но самая большая ваша головная боль – это превышения бюджетов, проволочки с поставщиками, затягивание сроков и распри между работниками. Именно этим я и занималась последние семь лет – контролировала работу группы из 12 системных аналитиков в Прескотте, проекты которой длились от 6 до 12 месяцев, управляла внутренней складской системой в Цинциннати, которая снабжала всю страну (включая инвентаризацию и заказы), а потом управляла консультационными проектами с Brasco – проектами, выручка которых составляла от 5 до 10 миллионов долларов».

Пример: «Например, мне запомнился один проект Brasco: мы обеспечивали клиентам переезд из Нью-Йорка в Плано, штат Техас. 7800 человек искали офис, заказывали мебель у трех разных производителей. Мы справились с этим на два дня раньше – и на 18 000 долларов дешевле. На самом деле этот клиент обращался к нам потом еще дважды для переезда других его офисов».

Пересказ: «Таким образом, мой опыт управления проектами, позволяющий обеспечить их своевременность и соответствие бюджету, по моему мнению, имеет для вас особую ценность в настоящий момент».

Эта схема формирует доверие к вам, поскольку четыре ее элемента соответствуют всем трем аристотелевым критериям убедительности: логос (логика), этос (надежность) и пафос (эмпатия). Конкретизация удовлетворяет потребность слушателя в логике. Пример обеспечивает эмоциональную связь со слушателем. А прямолинейное резюме и пересказ в одно предложение выражают ваше желание быть понятым, тем самым подчеркивая вашу прямоту и надежность.

Задумайтесь об использовании этого формата как для 15-секундных ответов на вопросы по итогам своего доклада, так и для 15-минутных отчетов перед боссом, когда он на собрании неожиданно требует от вас сводку по текущему состоянию проекта. Чем чаще вы практикуетесь в использовании этого формата, тем меньше давления ощущаете, думая и говоря без подготовки.

Тех, кто рассказывает истории, дольше слушают – и дольше обдумывают их слова. Истории обычно провоцируют всплеск эмоций, благодаря чему идеи запоминаются и кажутся убедительными.

Не очень уверенные в себе люди думают, что должны всегда все держать под контролем. Следовательно, часто можно слышать, как они менторским тоном изрекают что-нибудь вроде: «Позвольте, я вам объясню», «Тут суть в том…», «Можно с уверенностью сказать, что…», «Вот что вам следует сделать…» Эти фразы делают вас похожим на «училку» в роли менеджера.

Приветствуя вопросы, смягчая интонации и объективно формулируя оценки, вы позиционируете себя как критически мыслящего наставника, а не как судью. Судьи вызывают страх, а наставники – восхищение и уважение.

Вопросами вы приглашаете людей к дискуссии, даете им советы и наставления, а не критикуете их. Приведу примеры: «Во что, по-вашему, вылился этот проект?», «Что вы будете в следующий раз делать по-другому?», «Есть ли у вас идеи, как снизить издержки на последующие поездки?», «Как вы собираетесь достичь этих целей?», «Что, по вашему мнению, должно стать главным приоритетом компании на текущий месяц в свете всех этих показателей и инициатив, предпринятых компанией за квартал?»

Высокая степень заметности. Нетерпимость к ошибкам. Вероятность того, что ваши слова будут помнить долго. Надеемся, что в следующий раз, когда в подобных обстоятельствах вы почувствуете, как ваш дух отделяется от тела, бестелесный голос над вашей головой скажет: «Отлично сработано».

Приветствуя вопросы, смягчая интонации и объективно формулируя оценки, вы позиционируете себя как критически мыслящего наставника, а не как судью. Судьи вызывают страх, а наставники – восхищение и уважение.

Повторюсь: позитивное впечатление формируется из суждений окружающих о вашем лидерстве.