Алексей Толкачев - Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций

3. Напротив каждой роли перечислите ее функции, то есть стандартные процедуры. Например, функции бухгалтера: выставление счетов, проверка поступления оплат, пояснения по финансовым нестыковкам, уплата налогов И Т. д.

Когда это сделаете, прояснится функциональная структура компании – и вы поймете, как что в ней работает.

Здесь можно провести аналогию с автомобилем, в котором множество приборов: спидометр, тахометр, датчики, счетчик километража, индикатор масла и т. д. Глядя на них, вы понимаете, что и как работает.

То же самое в бизнесе: когда появляется схема, все процессы становятся явными. Сразу видно, кто играет свои роли неправильно и какие функции необходимо перераспределить.

Если увидите, что на каком-то участке работа неэффективна, можно передать полномочия другому человеку. Нанимая нового сотрудника, проанализируйте слабые места, какие функции выполняются не так – и поручите ему разобраться.

Выстраивайте систему маркетинга и продаж. Обычно это самое слабое звено.

О маркетинге и продажах мы поговорим отдельно. Для начала следует понять, что пока нет конвейера, большого входящего потока потенциальных клиентов, в бизнесе все будет рушиться. А вам придется вкладывать много ресурсов, чтобы найти хоть каких-то клиентов.

Итак, первая система – создание входящего потока клиентов.

Вторая – это система продаж, конверсия входящего потока в реальных покупателей. Поэтому очень важно, как вы продаете.

Поделюсь секретом «антиугона» бизнеса, который сегодня актуален для многих.

Часто владелец бизнеса нанимает сотрудника. Тот неплохо работает, изучает рынок и функциональную модель предприятия. Постепенно он начинает выделяться из общей массы, становится заместителем собственника, изучает предприятие на другом уровне. И в какой-то момент уходит, открывает свой бизнес да еще уводит половину клиентской базы.

Такое встречается сплошь и рядом. Если вы с этим не сталкивались, вам сильно повезло либо еще предстоит пережить подобное.

Что сделать, чтобы не оказаться в такой ситуации? Во-первых, каждый процесс должен быть завязан на несколько сотрудников.Никто не должен знать его от начала до конца!

Если говорить про отдел продаж, не следует поручать менеджеру вести клиента от холодных звонков до постоянных продаж. Выстраивайте конвейер, где каждый выполняет свою часть работы: кто-то прикручивает одну деталь, следующий – вторую и т. д.

Чтобы познакомиться с методикой конвейера, рекомендую прослушать семинар «Построение трехшагового отдела продаж».

Второй момент – каждый должен выполнять свою часть работы. Добивайтесь, чтобы никто не знал, как что работает, а если и знал, то без подробностей. К тому же если сотрудник специализируется на узком участке, повышается качество выполнения работы.

Создавая конвейер, вы начинаете владеть фирмой.Что

такое владение? Это контроль над рабочими процессами на всех этапах, ключевой момент в создании «антиугона» бизнеса.

Смена персонала обходится дорого. Вы наняли человека, а он проработал два месяца и ушел. На этом теряются колоссальные деньги. Почему? Обычно человек лишь через два-три месяца начинает приносить прибыль и отбивать вложения. До этого он обучается, входит в курс дела. И если уходит, нужно искать замену и все начинать заново.

Кроме того (и это гораздо важнее) участок работы, на который наняли человека, простаивает три месяца: первые два месяца привыкания плюс около месяца на поиск и обучение следующего новичка.

Так же дорого обходится некачественная и неэффективная деятельность имеющегося персонала. Поэтому если кто-то плохо работает, его надо быстро увольнять.

Плохая работа одного сотрудника влияет на работу системы в целом. Компания начинает функционировать хуже. А вы не можете себе этого позволить.

Нанимать надо лучших. Если у вас есть опыт найма персонала, вы знаете, что найти хороших специалистов трудно. Большинство кандидатов, которые приходят устраиваться на работу, – полный кошмар, просто хватаешься за голову. Вы думаете: «Как вообще можно брать таких людей?» Поэтому нанимайте долго.

Выстраивайте сложную систему найма персонала, делайте отборочные этапы, чтобы выбрать лучших. Для этого надо знать секреты найма.