Алексей Толкачев - Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций

Можно даже не удвоить, а увеличить в разы. И сделать это несложно.

Например, вы используете модель front-end и обучение клиентов.

Начните рекламировать что-то бесплатное.«Приходите на бесплатный семинар “Как сделать качественный ремонт в ванной”, который будет проходить в торговом центре», «Получите бесплатно книгу “25 советов по выбору риелтора”», «Получите бесплатный аудиосеминар» и т. д.

Почему это работает? Потому что у русского человека при слове «халява» все уходит на второй план, остается лишь сильное желание ее получить.

Вы дали рекламу в журнале: «Приходите на бесплатный семинар». Люди думают: «О! Бесплатный семинар. Здорово!» Вы можете получить гигантский отклик на рекламу и увеличить его во много раз, если будете рекламировать нечто полезное.

Разумеется, сначала надо сделать что-то бесплатное. И это просто. Например, мини-книгу можно подготовить за один день.

Это самый простой способ увеличить продажи. Человек, который ходит по магазину или выбирает товар на сайте, находится в процессе покупки. Продать что-то такому клиенту проще, чем новичку.

Это связано с психологией. У клиента запускается процесс покупки. Думаю, многие были в ситуации, когда приходили в магазин купить что-то одно и думали: «Раз уж пришел, не купить ли мне еще и это? Я потратил время, дошел до магазина… Даже если пока неактуально, вдруг позже понадобится».

Необходимо выстраивать технологии максимального увеличения среднего чека.Их много. Рекомендую подробно изучить нашу с Андреем Парабеллумом книгу «200 практических способов увеличить продажи» либо прослушать бесплатный курс «Mini-МВА. Блок “Продажи”». Там разобраны соответствующие методики.

Простой и быстрый вариант – внедрить технологию допродажи (upsell): как только человек что-то покупает, предложите еще товар. Как выбрать, что предлагать?

Изучите текущий ассортимент и заказы. Посмотрите, какие товары покупают вместе, и создайте комплекты. Обязательно найдите закономерности и внедрите их в формате скриптов и инструкций.

Скрипты очень важны для продавцов или менеджеров по продажам. Как только человек согласен купить товар, сразу предлагайте что-нибудь в довесок.

Лучше с дополнительной скидкой: «Поскольку вы покупаете холодильник, если купите еще и микроволновку, на нее будет скидка 25 %». Многие купят, если им сделают грамотное предложение.

Есть магическое число – четыре покупки. Если вы заставили клиентов купить четыре раза, они будут возвращаться.

Дорожка проторена, и до тех пор, пока не появится плохой товар или услуга, у вас будут покупать.

Человек привыкает покупать что-то в одном месте. У многих есть любимые магазины, парикмахерские или салоны красоты. Люди знают, что там неплохо. Чтобы найти новое место, нужно прилагать усилия. И еще неизвестно, какого качества товар там будет. Здесь же проверено и понятно.

Нужно добиться потока возвращающихся клиентов. Лучше всего с помощью системы мотивации. В рознице для этого используют дисконтные карты. Помимо ритейла это делается и в b2b-сегменте. Только вместо дисконтных карт выстраивается система накопительных скидок.

Дисконтные карты привязывают человека к компании. У вас наверняка есть карты каких-нибудь супермаркетов.

И когда вы знаете, что можете купить товар со скидкой, обязательно идете в магазин, который их дает.

Накопительные дисконтные карты – более мощное средство. Человек понимает, что, покупая больше, получает более высокую скидку. Вы стимулируете его на совершение большого числа покупок.

Допустим, при заказе до 5000 рублей скидка – 3 %. Когда накопительный объем перевалит за 10 000 – 4 %, свыше 20 000 – 5 %, за 50 000 – 7 %, от 75 000 – 10 % и за 100 000 – 15 %. Стимулируйте клиента не просто возвращаться, а покупать как можно больше.

Эта же стратегия работает в b2b-продажах. Скажите клиентам: «Если выйдете на такой-то объем, для вас будет такая-то скидка». Клиенты, подходящие к порогам скидок, начнут покупать больше.Важно найти и сделать грамотные пороги.

Работая над стимулированием прихода постоянных покупателей в консалтинге, я рекомендую клиентам построить график заказов и выяснить, по какой цене делаются покупки.