Кабейн Фокс - Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

Людям действительно нравится слушать самих себя. Чем больше вы позволяете им говорить, тем больше нравитесь. Один молодой руководитель рассказал мне: «Во время собеседований по поводу приема на работу я не раз получал предложения занять ту или иную должность довольно простым способом: давая интервьюеру возможность выговориться. Обычно у него на это уходило до 90 % времени. Я выхожу, а он проникается абсолютной симпатией ко мне, поскольку мы поговорили о том, что прежде всего имело значение для него».

Мастера- слушатели знают еще одну уловку. Это простая, но необычайно эффективная привычка, которая заставляет людей чувствовать, что их действительно слушают и понимают: прежде чем ответить, они делают паузу. Пианист Артур Шнабель однажды сказал: «С нотами я обращаюсь не лучше, чем многие другие пианисты. Но паузы между нотами… Ах, вот это настоящее искусство».

Умение в нужный момент вставить паузу – это настоящее искусство ведения деловых переговоров и вполне естественная черта, присущая наиболее харизматичным собеседникам. Ключевой инструмент на переговорах – умение делать паузы – поможет вам дать окружающим превосходные ощущения от того, что они находятся рядом с вами. Это простой способ заставить людей почувствовать себя интеллектуально развитыми, интересными и яркими.

Когда кто-то заговорил, проследите, чтобы сначала вы отреагировали выражением лица, показав, что жадно впитываете в себя то, что он только что произнес, и отдаете должное его блестящей мысли. Только потом, через пару секунд, отвечайте. Последовательность действий такова:

• собеседник заканчивает свое предложение;

• выражение вашего лицо показывает, что вы впитываете его мысли;

• ваше лицо реагирует;

• потом, и только потом вы отвечаете.

Я не говорю, что это легко. Нужна определенная уверенность, чтобы выдержать паузу: и вследствие ощущаемой неловкости, и вследствие неопределенности, поскольку вы не знаете, о чем думает собеседник в течение этой пары секунд. Но игра стоит свеч. Некоторые мои клиенты рассказывали, что такая нехитрая методика произвела на них неизгладимое впечатление. Оказалось, что люди, с которыми они общались, ощутили прилив спокойствия, у них возникло ощущение взаимопонимания, их потянуло на откровенность, им захотелось и дальше делиться своими мыслями. Неплохая отдача после каких-то двух секунд терпения!

Отличные навыки слушания обеспечат вам присутствие – основу харизмы – и укрепят любой ее стиль. Теперь, когда вы заложили прочный фундамент для присутствия и сосредоточенности, давайте перейдем к передаче харизматической теплоты и силы.

Предположим, вы торопитесь на работу. Сделав кучу повседневных дел (зарядка, завтрак, умывание), вы наконец выбегаете из дома, и на первом же перекрестке, дожидаясь, пока загорится зеленый свет на светофоре, становитесь свидетелем жуткой аварии со смертельным исходом. О чем вы будете вспоминать всякий раз, когда проходите этот перекресток? Конечно, о несчастном случае! Было бы почти невозможно миновать место происшествия, не думая об этом. Вы вспомните об охватившем вас ужасе, о том, как застыла тогда кровь в ваших жилах.

Разум связывает эмоции, которые мы испытываем, с местами, людьми и физическими ощущениями. Вот почему автопроизводители часто включают в рекламу своих автомобилей весьма привлекательных девушек-моделей. (И это работает: в одном исследовании испытуемых попросили оценить автомобили, реклама которых содержит образы женщин-моделей, и сказать, какой из них более скоростной, какой «круче», какой практичнее и т. д. Оказалось, что чем красивее, на их взгляд, была девушка, тем более высокую оценку испытуемые давали автомобилю.)

Аналогичная ассоциация происходит и с отрицательными чувствами. Вот почему синоптики, работающие на телевидении, иногда получают гневные письма от зрителей, которые прочно ассоциируют метеорологов с погодой и часто полагают, что эти люди фактически и вызывают те или иные ее катаклизмы. Такое нередко происходит во время сезонов ненастья; в эти периоды синоптик запросто может получить сообщение с угрозами в свой адрес.

Теперь вообразите себе крупную корпорацию, в которой один служащий (скажем, директор отдела кадров) отвечает за вопросы, связанные с увольнением работников. Всякий раз, когда люди вспоминают о нем или встречаются с ним где-нибудь в офисе, то им в головы сразу приходят отрицательные ассоциации, связанные с исполнением этим человеком своих служебных обязанностей. На самом деле долгосрочные негативные эффекты подобных ассоциаций настолько широко известны, что вокруг таких людей, своего рода носителей дурных вестей (занимающихся увольнением работников, ликвидацией предприятий, надзором, ревизиями и прочими проверками), образовались целые отрасли. Эти специализированные фирмы и отделы так или иначе служат источником неприязни и негодования «обычных» служащих; их представители являются словно снег на голову, вызывают косые взгляды и, покидая компании после окончания проверок, по-видимому, забирают с собой худшие негативные ощущения.