Кабейн Фокс - Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

Если бы вам сообщили о числе смертей от курения за год, то, как по-вашему, смогли бы вы это вспомнить, скажем, через три месяца? Наверное, нет. А что, если бы вам сказали так: количество погибших равно трем забитым под завязку пассажирами авиалайнерам Boeing-747, которые терпят катастрофу каждый день в течение года, причем в живых не остается никого? Столь наглядный пример вы бы, скорее всего, запомнили надолго [6].

Любая картинка стоит тысячи слов, и не напрасно. Формирование изображения оказывает сильное воздействие на эмоции и физиологическое состояние человека, на его мозговые функции. Те из них, которые отвечают за обработку лингвистической информации, гораздо моложе и менее глубоко «зашиты», чем наши способности по обработке визуальных образов. Когда вы произносите слова, мозг должен связать их с идеями, а затем перевести идеи в уже понятные нам образы. Почему бы нам сразу не разговаривать на собственном языке мозга? При всякой возможности старайтесь говорить образами. Вы окажете намного большее влияние на собеседника, а ваше сообщение станет гораздо более запоминающимся.

Люди с вдохновляющей харизмой умеют использовать силу образов с максимальной эффективностью. Харизматичные президенты, такие как Франклин Делано Рузвельт и Авраам Линкольн, включали в свои инаугурационные речи в два раза больше визуальных метафор, чем те главы государства, которых считали нехаризматичными.

Когда Стив Джобс запустил проект iPod Nano, ему нужен был эффективный способ проиллюстрировать небольшой размер и легкий вес устройства. Во-первых, он вытаскивал его из самого мелкого кармана своих джинсов, тем самым как бы подтверждая, какое оно маленькое и тонкое. Во-вторых, Джобс сравнивал вес Nano с восьмью 25-центовыми монетами: на его презентационном слайде iPod показан на одной чаше весов, а восемь монеток – на другой.

Во время памятных событий в компании Chrysler председатель правления концерна Ли Якокка инициировал волну закрытия предприятий, что, естественно, повлекло за собой увольнение тысяч рабочих. Чтобы смягчить возможную негативную реакцию, он использовал военную метафору, сравнивая себя с армейским хирургом, работу которого называл «самой трудной в мире». В разгар сражения, когда кругом полным-полно раненых, врачи должны четко определить, кому оказать помощь в первую очередь. Это называют установлением очередности: помочь тем, у кого наилучшие шансы для выживания, и, как ни печально, повременить с остальными.

Используя такую метафору, Якокка смог вызвать у людей ощущение, что закрытие завода – вещь, безусловно, для всех болезненная, но все это делается исходя из общих интересов, и что сам он тоже здесь, вместе со всеми; он – спаситель, который даже в трудный период беспокоится о сохранении организации.

Когда вы используете свои образы и метафоры, попытайтесь их обогатить: привлеките как можно больше из наших пяти чувств. Верите ли, но это можно сделать почти в любой, даже самой банальной ситуации.

Один из перспективных сотрудников вышеупомянутой бухгалтерской фирмы попросил, чтобы я помогла ему донести до слушателей значение нового комплекса регулятивных правил так, чтобы все поняли, как это важно для удержания клиентов. Вот метафора, которую мы тогда вместе придумали: «Если вы не наладите контакты с клиентами, то все будет выглядеть так: они спокойно бредут вдоль реки, а вам известно, что впереди водопад, но тем не менее вы ничего не предпринимаете, чтобы помешать их движению. А потом хладнокровно наблюдаете, как люди по очереди падают с обрыва вниз, и их изуродованные при падении со скал тела тонут, окрашивая воду кровью». Резко? Да. Эффективно? Можете не сомневаться.

Конечно, вам захочется подобрать правильную метафору для конкретной цели. В предыдущем примере мы захотели потрясти людей и даже слегка их напугать, чтобы они запомнили кое-что важное. Я смогла предложить довольно неприятную метафору. Помните об эмоциональном характере своей метафоры и выбирайте ее в соответствии с ситуацией.

Склонность мозга мыслить образами может иногда создавать проблемы. Как только образ представлен, почти невозможно выбросить его из головы. Помните упражнение с белыми слонами? Даже если вас специально попросят не думать о белом слоне, мозг рано или поздно (обычно рано) сосредоточится именно на том, чего вы хотели бы избежать.

Один молодой руководитель крупной компании рассказал: «У нас возникли кое-какие проблемы с выручкой. Вообще, когда я говорил на эту тему с подчиненными, то иногда использовал фразу “Нашу компанию ничто не сможет потопить”. Один из моих служащих как-то поделился, что всякий раз, когда я это произносил, он тут же, вопреки собственной воле, представлял себе, как компания идет ко дну. Тогда я, естественно, отказался от такого двусмысленного сравнения».