Юрий Рубин - Основы предпринимательства

На работу Светлану не взяли, но она приехала заранее и долго общалась с продавцом, смотрела, как идет народ, а после посещения сказала: «Нормально, можно попробовать».

Было это полтора года назад. После этого Сиверцевы зарегистрировали свою фирму, выбрав в качестве формы собственности ИП как самую доступную и с упрощенным налогообложением.

«Мы вложили 5 тыс. долл., но сейчас я уже вижу, что этого мало. Чтобы нормально развиваться, чувствовать себя свободней по аренде, брать сразу больше товара, нужно 40–50 тыс. долл. Тогда можно открывать сразу несколько точек и получать соответственно больше прибыли. Но это, когда знаешь, откуда у этого бизнеса «ноги растут».

Стартовый капитал Сиверцевы потратили на регистрацию фирмы, покупку оборудования: кассовых аппаратов, вешал (штанги на подставках, на которые вешаются плечики с одеждой), весов, зеркал, маркировочных пистолетов, на аренду торгового помещения, рекламу и собственно на сам товар.

Подходящее помещение нашли не сразу. То, что арендовали первым, оказалось слишком тесным, от него Сиверцевы через три месяца отказались. Потом взяли подвал на Нагорной. В арендованном подвале Сиверцевы занимают 70 м 2, за которые платят 38 тыс. руб. в месяц.

– Ремонт в подвале сделали самый простой: секонд-хенд не бутик в Третьяковском проезде, эксклюзивного дизайна не требует. Есть магазины гораздо хуже, чем у нас. Заходишь, а там стоят корыта, и в них все копаются, а у нас вешала, манекены, примерочные, зеркала.

– Сложно было привлечь покупателей?

– Очень. У нас же не первая линия, мы расположены во дворе. Но то, что здесь спальный район, хорошо. К нам покупатели пошли сразу, но брали очень плохо и мало.

Это было, как у Гоголя: «Пришли, понюхали и ушли». Приходили, знакомились, ничего не брали. Мы тоже стали знакомиться с людьми. Привлекали покупателей, давая рекламу, создали интернет-магазин, регулярную рассылку новостей о скидках и завозах для постоянных покупателей, расклеивали информационные листовки в районе. Постепенно люди потянулись.

Работать в секонд-хенде интересно, приятно для души, но при этом надо иметь стальные нервы. Владелец магазина секонд-хенда должен иметь хорошую память, крепкие руки и стальные нервы. Это же как клуб по интересам. Покупатели нам все про себя рассказывают – я знаю, как зовут всех их детей, внуков и домашних животных. Например, ходит к нам женщина, очень интересная, работает в театре костюмером, она может провести у нас шесть часов. Мы как-то взяли продавщицу, и в первый день работы в четыре часа дня она позвонила: «Смените меня, я больше не могу». Это потому, что люди грузят общением.

Работая в секонд-хенде, Юрий Сиверцев сделал потрясающее для себя открытие: оказывается, 70 % его покупателей – это зависимые люди. Юрий рассказал, что зависимость от секонд-хенда сродни зависимости от наркотиков, алкоголя или азартных игр. Многие покупатели проводят в секонд-хенде по три-четыре часа, и так три раза в неделю. Для них это своеобразная релаксация – ходить, перебирать, примерять.

– В Москве есть около 20 компаний, занимающихся оптовой торговлей одежды секонд-хенда. Они осуществляют завоз ношеной или уцененной (стоковой) одежды, а также белья, занавесок и прочих предметов домашнего обихода. Весь товар поступает в подобные компании в мешках по 30-120 кг – это так называемый оригинал.

Что в этом мешке, никому не известно. Оригинал можно открыть, а там – пальто миссис Хадсон и парковая лавочка. Лавочку еще можно на даче пристроить, а для пальто найти применение уже тяжело. Есть другая категория товара – так называемая переборка, т. е. это вещи, уже перебранные на оптовых фирмах. Там есть целый штат, который перебирает оригинал и делает из него определенные позиции: детская, женская одежда и т. д. Переборка стоит в шестьдесят раз дороже оригинала в зависимости от типа товара, но зато я вижу, что беру. Одно время мы пробовали уйти от оригинала, но отказались из-за дороговизны. В итоге методом проб и ошибок нашли фирму, которая привозит приличный оригинал – в основном из Ирландии, и уже год с ней работаем. Называть ее не буду, вдруг люди прочитают, поедут туда, а потом мне товара не хватит.

Раз в неделю Юрий Сиверцев садится на свой джип и едет к оптовикам за товаром. Берет сразу 200–300 кг оригинала, грузчики на складе загружают его в джип в мешках по 30 кг. Потом привозит оригинал к себе на Нагорную, там уже семья Сиверцевых, включая дочку Катерину, начинает разбирать товар. Как правило, в мешке оригинала из Ирландии 70 % женской одежды, 15 % – детской и 15 % – мужской, иногда попадаются занавески, постельное белье, игрушки и даже часы. Вообще товары из Ирландии нравятся: одежда красивая, стильная, много детской и новой, а детская всегда хорошо продается. Из привезенного оригинала около 40 кг, по словам Юрия, можно выкинуть не глядя. На это Сиверцевы закладывают сразу. Остальные вещи снабжают ценниками и вешают в маленький (самый дорогой) зал.