Дмитрий Семененко - Как мотивировать сотрудников

– А какие фразы ты будешь использовать?

– Я всё поняла, Девин. Вот только, знаешь, со мной-то этот номер пройдёт, ведь я работаю уже не первый год. Но применима ли эта техника к новичкам? Им может быть сложно поставить себе оценку.

– Ты это точно подметила, техника «От нуля до десяти» хороша в работе с продвинутыми сотрудниками, теми, кто уже знаком с различными методиками и имеет большой опыт. А вот что касается новичков, то им достаточно просто указать на их недоработку: «Амелия, я заметил, что ты не произносишь ключевых сообщений во время презентации».

– Ой, прости, Девин, забыла. Теперь обязательно буду произносить. – Амелия быстро сориентировалась и подыграла мне. – Всё верно, Девин, как правило, у новичков мотивация высокая и они даже сами просят, чтобы им указывали на слабые моменты в работе.

– Вот именно, Амелия. А руководителю важно не упустить то время, когда нужно научить сотрудника лучшим техникам. А то он и демотивироваться может! К примеру, со мной было так: я начинал свою работу в небольшой компании. Всё моё руководство находилось в столице, а вот мне пришлось работать в другом городе. Причём я оказался там единственным сотрудником и целых три месяца был предоставлен сам себе. Если не считать, что со мной в самом начале провели однодневный тренинг. Сколько же шишек я наколотил! Порой доходил до отчаяния, но находил в себе силы звонить своему руководителю и мучить его вопросами. Теперь-то я понимаю, что я и не должен был этого делать. Это работа менеджера – звонить, интересоваться, обучать. В противном случае представитель действительно может разочароваться и махнуть на всё рукой!

– Уф, прекрасный ужин, я съела всё подчистую. А ты, я смотрю, не очень-то голоден был?

– Нет, просто ты замучила меня вопросами, и я всё время болтал, вместо того чтобы нормально поесть.

Амелия поняла, что я шучу. На самом деле я действительно не испытывал особого голода. Чего я действительно хотел в тот вечер по-настоящему сильно – так это передать те знания и опыт, которые я смог накопить. Я видел в Амелии самого себя – растерянного, набивающего шишки новичка, который очень хочет научиться всему. И я знал, как порой бывает горько, когда рядом нет никого, кто мог бы рассказать тебе о самых азах твоей новой деятельности! Увы, у меня было именно так – и в самом начале, когда я работал продавцом, и потом, когда я пытался набраться опыта в сфере управления. Я помнил свой собственный «голод» на заре карьеры и пытался облегчить участь новичков, которые, как и я когда-то, страдали от отсутствия знаний и опыта.

Всё, что я имел на настоящий момент, было накоплено по зёрнышку, по чуть-чуть отовсюду, я проверил массу техник в «боевых» условиях и отсёк всё лишнее. А теперь я с удовольствием передавал сухой остаток тому, кто готов был его принять. Кто мог наполнить его живительной влагой и создать свою собственную живую воду. Я был твёрдо уверен: знания мертвы, если их некому передать!

– Амелия, ну а теперь десерт из корректирующей обратной связи, как тебе такой вариант?

– Девин, мы ещё не начали, а ты уже вошёл в роль – у меня аж мурашки по спине пробежали от твоего зловещего взгляда. – И мы с Амелией залились звонким смехом.

– Итак, придумай себе имя, ты сейчас будешь плохим сотрудником.

– Ну, давай. Меня зовут Бренда. Допустим, я только что пыталась пройти тест на знание продукта, но у меня ничего не вышло.

Амелия всё ещё оставалась в игривом настроении, а вот я убрал улыбку с лица и с каждой последующей фразой мой вид становился всё серьёзнее.

– Амелия, мы сейчас будем рассматривать технологию корректирующей обратной связи под названием BOFF. Это аббревиатура, состоящая из следующих слов:

Поведение (behaviour),

Результат (outcome),

Чувства (feelings),

Будущее (future).

– Хорошо, я запомнила.

– Итак, первый пункт – поведение (behaviour) .

«Бренда, я посмотрел результаты вчерашнего теста. На двенадцать из двадцати вопросов ты дала неверные ответы. При это вся команда написала тест на отлично. В чём причина?

– Девин, ну, я не знаю…

– Бренда, предыдущая оценка знаний также показала низкий уровень твоей подготовки, ты не смогла набрать проходной балл. Скажи, помнишь ли ты, что входит в твои ключевые показатели деятельности?

– Ну, оценка знаний в том числе.

– Теперь переходим к результату (outcome) .

Бренда, ты отдаёшь себе отчёт в том, какие последствия может иметь низкий уровень твоей подготовки? Незнание продукта медицинским представителем отрицательно влияет на уровень продаж, на имидж компании и в итоге на всю её деятельность и положение на рынке!