Марианна Стерлигова - Если вас решили уволить, или Как не стать жертвой работодателя

И так хотелось в это верить, ведь если результат нужен, то твоя работа имеет смысл. А по степени достижения этого самого результата ты всегда сможешь оценить, насколько ты хорошо выполнил свою работу.

Но по мере продвижения по карьерной лестнице ко мне всё чаще и чаще приходили сомнения, действительно ли есть заинтересованность в заявленном результате и, главное, у всех ли из тех, кто о нём так печётся.

Давайте рассмотрим несколько конкретных ситуаций.

Марина С. – конченная трудоголичка, образованный профессионал, имеющий степень MBA. Просидеть за компьютером весь рабочий день, попеременно бегая на различные совещания и встречи, а потом остаться до 11 вечера на работе для неё норма. Она работала в бизнесе около 10 лет к тому моменту, когда случился новый проект, о котором я хочу рассказать.

Она всегда мечтала, что найдётся Работодатель, которому будут нужны её знания и навыки, а также энергия и сумасшедшая мотивация. И вот, наконец, появилась организация, в которой ей предложили построить именно такую систему обучения продающего персонала, где каждый сотрудник после обучения продавал. И главное, чтобы те, кто учили бы, продавали сами, потому что «не может тот, кто учит продавать, не продавать». Так ей обрисовал Вице-президент цели. «Нужны те, кто будет больше продавать». Честно, Марина С. вдохновилась.

Полтора года упорного труда, работа с сопротивлениями, радость от результата и обожание подчинённых, которые из начинающих тренеров-продавцов стали профессионалами и продавцами с сильной мотивацией к результату, заработали деньги и даже успели вложить их в новое жильё для своих семей. Продавцов по всей нашей необъятной родине в этой Компании было много, несколько десятков тысяч. Продавали они так, как получалось, может, даже лучше, и регулярно учились новым технологиям. Но моя подруга совершила рывок, продажи по продукту, обучение по которому она строила, выросли за полтора года на 40 % [43]. И это за счёт изменения системы управления обучением, системы мотивации и новым обучающим программам.

Она трудилась не покладая рук, даже не брала больничные и отпуска, всегда была со всеми на связи, тратила своё личное время на переговоры с коллегами из дальних регионов, имеющих другой часовой пояс, часто ездила в командировки. И вот именно тогда, когда всё уже получилось, выяснилось, что стояло за этим проектом не желание бизнеса поднять продажи, а создать видимость деятельности по обучению продавцов.

Оказалось, что 12 лет Департамент по работе с персоналом в лице нескольких профессиональных менеджеров уже начинали строить систему, когда тренинг продаж даёт конкретный результат в продажах, который заключается в конкретных продажах менеджеров по продажам. Однако, посчитать экономический эффект не смогли или не захотели, поэтому проект из Департамента по работе с персоналом забрали и передали в Департамент продаж. Естественно, тот человек, который возглавлял (курировал) проект все 12 лет, остался недоволен. Как же так? Тысячи обученных, сотня программ, десятки регионов, создание и развитие структур обучения, новые технологии, много денег и т. д. Его люди имеют авторитет, они контролируют всё, что касается обучения, развития, подбора персонала. HR в этой корпорации – главный.

А что же произошло? А собственник просто устал задавать вопрос: когда? Когда, наконец, будет результат, эффект, видимый, в деньгах? Мы учим-учим, а толку нет. Где рост продаж? Ему долго отвечали, объясняли: «развитие нужно, чтобы люди развивались». Это необходимо. Если общий уровень будет выше, то они поймут, что надо и с клиентом надо по-другому. Вот и решил Руководитель Компании передать обучение продавцов под контроль самого бизнеса, Департамента продаж. Дескать, им и нужны продажи, пусть сами этот процесс строят и контролируют. Вроде всё складно, и главное, целесообразно.

Руководство бизнес-подразделением между двух огней: с одной стороны, надо показывать рост продаж, иначе, зачем они в Компании. С другой стороны, рост продаж самим им не нужен или нужен минимальный, ведь план подтянут, и надо будет шевелиться, что-то делать для того, чтобы его выполнить. Так что им делать?

Да и отношения с Вице-президентом по HR страшно испортить, ведь самого босса боссов продаж Вице-президент перевёл из Салехарда в Москву. Где Салехард, и где Москва.

Вот и оказывается, что на самом деле проект этот топ-менеджменту не нужен. Вернее, он нужен, но на словах. И Президент думает, что нужен, и слышит на заседаниях Правления то же, и мотивация заточена под это. Всё логично, но не на самом деле. Как у антиподов, у которых всё наоборот [44].