Кадирбай Рятов - Секреты развития - Как, чередуя инновации и системные изменения, развивать лидерство и управление

Знание объемов продаж, а значит, и объемов производства, видов и классов необходимых ресурсов, ресурсоемкости продуктов позволяет рассчитать потребность в том или ином ресурсе, а также определить диапазон колебания его рыночной цены.

Используя все вышеперечисленные факторы, организация может приступить в разработке трех ключевых прогнозных документов: бизнес-модели, финансовой модели и схемы финансирования.

Если основным предназначением бизнес-модели, как мы уже знаем, является отражение алгоритма продажи продуктов, то финансовая модель, кроме всего прочего, демонстрирует возможную результативность и эффективность организации, т. е. как соотносятся планируемые доходы и расходы, каков ожидаемый финансовый результат.

Если прогнозируемый финансовый результат подтверждает экономическую целесообразность выпуска продуктов нового поколения, то организация может приступать к подготовке их производства и продажи . В том числе и к разработке плана действий, направленного на обладание нужными технологиями продаж. Конечно, если в ее арсенале их еще нет.

Таким образом, маркетинговая стратегия включает описание:

• целевых рынков сбыта продуктов нового поколения;

• каналов продвижения и технологий продаж;

• обоснованных и планомерных действий, направленных на обладание данными технологиями;

• жизненных циклов;

• цен и объемов продаж;

• бизнес-модели;

• финансовой модели;

• схемы финансирования.

Если стратегия преобразования и маркетинговая стратегия описывают действия, связанные с созданием предпринимательского замысла для новой ступени развития организации и сам замысел, то операционная стратегия описывает, как его следует реализовать на практике.

Операционная стратегия – это описание действий, направленных на построение новой структуры и системы управления. Следует понимать, что данное построение будет происходить на уже подготовленной почве. У действующей организации есть структура , которая отражает процесс, т. е. то, что происходит в рамках шести функций:

1. Интеграции;

2. Предпринимательства;

3. Управления;

4. Администрирования;

5. Производства и продажи;

6. Потребления.

При этом действующая система управления показывает, как распределены полномочия по принятию управленческих решений, контролю их исполнения, вознаграждению и наказанию. Следовательно, операционная стратегия – это, по сути, описание действий организации, связанных с переходом от старой структуры к новой, от одной системы управления к другой.

Как происходит такой переход? Действующая (старая) структура организации отражает функцию производства и продажи в полном соответствии с прежним составом технологического процесса. Эта структура показывает, какие операции и в каком порядке выполняет то или иное структурное подразделение, что у него «на входе» и «на выходе», каков состав этого подразделения, а также какие финансовые и материальные средства оно использует.

Новая стратегия преобразования содержит описание будущего состава технологического процесса. Поэтому переход от старой структуры к новой – это прежде всего внесение изменений в описание операций функции производства и продажи . Это отказ от старого состава операций в пользу нового, переход от одного порядка следования операций к другому. Вместо одних структурных подразделений функции производства и продажи могут появиться другие – с другими обязанностями, составом специалистов и производственного персонала, с иным содержанием на «входе» и «выходе», а также потребностями в материальных и финансовых ресурсах.

Это, в свою очередь, приводит к необходимости обновления алгоритмов:

• финансового администрирования;

• закупок;

• HR-администрирования;

• принятия решений, контроля их исполнения, вознаграждения и наказания.

Конечно, насколько сложным будет переход от одной структуры к другой, зависит от специфики организации, ее текущего состояния и внешних условий. В одних случаях такой переход может потребовать длительной остановки производства. В других – короткой. А в третьих – пройти без какой-либо остановки. Тем не менее любой переход должен осуществляться планомерно.

Таким образом, операционная стратегия описывает:

1. Алгоритм функции производства и продажи (в формате IDEF, ARIS, SADT).