Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Грейс обдумывает свои первые шаги в MIT. Она понимает, что ей предстоит многому научиться, и знает, что высшее руководство рассчитывает на увеличение продаж в ее регионе. Она понимает, что ее будут оценивать, потому что она новый парень на районе, новичок. За ней станут наблюдать и отмечать все ее сильные и слабые стороны. Сотрудники и менеджеры попытаются понять, каким руководителем будет Грейс. Начальство как можно скорее хочет выправить ситуацию с продажами в регионе и дает Грейс свободу для любых изменений, которые она сочтет необходимыми. Многое будет зависеть от того, как она справится с новыми обязанностями. Ее способность эффективно руководить отделом продаж очень важна для успеха.

1. Вы – Грейс Харт. Что вы прежде всего хотели бы узнать о среде продаж в MIT? Назовите три пункта.

2. Проанализируйте составляющие управления отделом продаж, о которых шла речь в данной главе. О какой сфере, по вашему мнению, Грейс как новичку будет сложнее всего узнать?

3. Какой совет вы можете дать Грейс в ее первый день в MIT?

Карен Тедеско только что вернулась из трехдневной поездки и прослушала у себя в главном офисе звуковое сообщение от Синди Черри, регионального менеджера по продажам Inventron Pharmaceuticals. Карен – окружной менеджер по продажам в штатах Оклахома, Арканзас, Техас и Луизиана. Синди возглавляет все направление продаж в регионе к востоку от реки Миссисипи. Inventron – сравнительно небольшая специализированная компания, выпускающая фармпродукцию, с производственными мощностями в г. Морристаун, Нью-Джерси. Основная продукция – препараты для кошек и собак, главные клиенты компании – ветеринары. В США у Inventron два торговых региона, 12 округов и 124 сотрудника в отделе продаж.

В сообщении Синди Карен нашла интересное для себя предложение поучаствовать в планировании работы на следующий год. Вице-президент по сбыту компании Inventron Хью Баттс делегировал проведение анализа внешней среды Синди, но с оговоркой, что она подключит к процессу одного из своих лучших окружных менеджеров. Синди и Карен поручено самостоятельно составить список внешних факторов, которые, по их мнению, будут воздействовать на небольшое фармпредприятие, выпускающее лекарственные средства для животных, в следующем году, объяснить, почему каждый из факторов важен и какое он может оказать влияние. Позже Синди отправится из своего офиса, расположенного в Денвере, в офис Карен в Далласе, чтобы встретиться с ней, сравнить списки и совместно решить, что следует отправить Хью в качестве исходной информации для планирования.

Карен Тедеско, окружной менеджер Inventron Pharmaceuticals

Синди Черри, региональный менеджер Inventron Pharmaceuticals

Разделитесь по парам, в которых каждый из учащихся будет играть роль одного из персонажей. Гендерный состав пар неважен. Сначала по отдельности составьте списки внешних факторов, способных повлиять на Inventron и отрасль в следующем году, укажите, почему каждый из них имеет значение и как может отразиться на бизнесе. Затем вместе разыграйте совещание Карен и Синди. Обсудите ваши списки, не упуская ни одного фактора. Рассмотрев каждый фактор, договоритесь о финальном перечне, который вы отправите вице-президенту по сбыту.

iTeam, Inc. – высокотехнологичная компания с офисом в г. Уолнат-Крик, Калифорния (примерно в 40 км от Сан-Франциско). Она выпускает и продает компьютерные системы, периферийные устройства и прочее корпоративным клиентам и магазинам электроники. iTeam, созданная как предпринимательский стартап исполнительным директором Эндрю Тейлором и его однокурсниками по бизнес-школе, до настоящего времени могла не опасаться за свои позиции. Благодаря агрессивной ценовой политике, а также огромному числу исследований и разработок iTeam в первые пять лет на рынке стремительно росла, работая с клиентами по всей стране. Но постепенно начали возникать сложности.

Сначала iTeam продавала свою продукцию на местном рынке. Теперь, когда фирма расширилась до глобальных масштабов, она вступила в прямую конкуренцию с более крупными компаниями, которые благодаря эффективности производства и цепи поставок предлагают такие же или более низкие цены при гораздо большем разнообразии продукции и более широком ассортименте дополнительных услуг. Хотя прошлый успех iTeam основывался на цене, установленной ниже рыночной, теперь компания видит, что издержки растут, а прибыль сократилась до такого уровня, что снижать цены больше невозможно. Кроме того, продажи трудно прогнозировать из-за колебаний рынка высокотехнологичных товаров, и в корпоративном секторе траты на данный вид продукции очень нестабильны. Хотя высокотехнологичному сектору прочат рост в ближайшие два года, Эндрю в этом сомневается.