Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Эксперты в области продаж советуют концентрироваться не на различиях, а на сходствах. Это не значит, что все продавцы должны быть одинаковыми, но акцент должен быть сделан на задачах сбыта. Если компания намеревается построить долгосрочные отношения с покупателем, то необходимые основные качества продавца будут одинаковыми независимо от того, где он работает – в Орлеане или Осаке, Нью-Йорке или Нью-Дели.

Эмпатия, коммуникабельность и способность к самомотивации являются характеристиками продавцов, востребованных сегодня в любой стране. В дополнение к вышесказанному умение ладить с техникой становится все более важным фактором для успеха специалиста. Продавцы часто имеют при себе сотовые телефоны и ноутбуки и должны уметь использовать технологии для улучшения и расширения отношений с клиентами.

Акцент на базовых качествах, необходимых для построения успешных отношений с покупателями, а не на социальных и культурных различиях позволит компаниям быстрее найти потенциальных кандидатов в любой точке мира. В сочетании с эффективными методами оценки способностей соискателей такой подход станет успешной стратегией для всех руководителей отделов продаж, работающих на международном рынке.

Важно не найти побольше кандидатов, но найти несколько хороших, именно поэтому ваш первый шаг в этом процессе так важен. Поиск потенциальных сотрудников внутри компании – самый эффективный способ отбора. Процесс устройства на работу следует наладить таким образом, чтобы сразу отпугнуть неквалифицированных специалистов. Многие организации, например, используют Интернет для поиска потенциальных кандидатов. Очень часто компании, такие как IBM, задействуют онлайн-программы отбора, с помощью которых соискатель может оставить определенную информацию о себе, а компания, получив его данные, – предложить ему подходящую открытую вакансию, если таковая имеется. Очень важно указывать и привлекательные, и непривлекательные стороны работы, четко описывать необходимые профессиональные навыки и обговаривать примерную зарплату. Подробная информация о должности является гарантом того, что на объявление откликнутся только квалифицированные и заинтересованные специалисты. Кроме того, надо сосредоточить поиски в тех местах, где легче всего найти профессионалов.

Руководители отделов продаж могут использовать целый ряд источников для поиска кандидатов. Внутренние источники(отделы компании) включают людей, которые уже работают в компании, но в других отделах, а внешние источникипредставляют собой другие фирмы (с которыми знакомы члены отдела продаж), образовательные учреждения, объявления и кадровые агентства.

Каждый из перечисленных источников предоставляет соискателей с разными биографиями и характеристиками. В связи с тем что компания вряд ли сосредоточит свое внимание лишь на одном варианте, источники тоже нужно выбирать с умом, чтобы привлечь кандидатов с нужными характеристиками. Исследования показывают, что фирма выбирает источники в зависимости от вида должности, на которую ищет сотрудника. Если компании нужен продавец в магазин, то она, скорее всего, воспользуется внешними источниками, такими как объявления, кадровые агентства, образовательные учреждения. Если же работа сопряжена с продажей сложного оборудования, требующей серьезного знания продукта и опыта работы в отрасли, то внимание, скорее всего, будет сосредоточено на сотрудниках других отделов внутри своей организации или на персонале других компаний {172}. Преимущества и недостатки каждого источника кандидатов мы более подробно обсудим далее в этой главе.

Проблемы, связанные с привлечением и поиском кандидатов, становятся еще более масштабными, когда компания выходит на международный рынок и начинает искать потенциальных сотрудников в других странах. Культурные различия, языковые барьеры, нюансы в законодательстве создают дополнительные трудности для нахождения нужных специалистов. В таком случае мы рекомендуем изучить новые рынки до того, как принимать решения о выходе на них. Например, во многих европейских странах гораздо сложнее уволить сотрудника, чем в США. Этот факт также усложняет условия принятия решения о приеме на работу. Компании необходимо изучить правила приема на работу новых сотрудников, перед тем как нанимать их. Врезка Лидерство посвящена данному вопросу.

Специалисты других отделов компании, не связанных с продажами, например производственного, отдела технического обслуживания или служащие офиса иногда обладают скрытым талантом к продажам, в связи с чем они тоже являются потенциальными кандидатами на должность. Исследования показывают, что более половины американских производителей иногда берут на работу в качестве продавцов сотрудников своей же компании, но из других отделов.