Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

а) Если речь идет об одном дне в неделю, то хорошо, можете поступать на курс, подробности мы оговорим.

б) Посмотрим, получится ли у вас поставить дело так, чтобы и на занятия успевать, и свою работу при этом выполнять.

в) Мы знаем, что в отдельные дни вам приходится возвращаться домой поздно, но это часть вашей работы. Может быть, вы запишетесь на курсы как-нибудь в другой раз?

Майкла Ярдли встревожил звонок Меган Барнс, одной из самых перспективных сотрудниц отдела продаж Spring Board Technologies (SBT). Майкл взял Меган на работу сразу после колледжа всего четыре года назад, и Меган уже проявила себя как один из лучших продавцов компании, а это серьезная заявка, ведь в SBT в штате продаж работают более 2000 человек. Майкл уже назначил Меган на должность старшего менеджера по работе с клиентами. Помимо этого вице-президент компании по сбыту Мелисса Хендрикс сообщила Майклу и Меган, что видит успехи подчиненной и прочит ей быстрый карьерный рост.

И вот Майкл узнал, что Меган собирается родить первого ребенка, и у него возникли сильные сомнения по поводу ее перспектив. Вскоре после окончания колледжа Меган вышла замуж за своего избранника, с которым познакомилась в университете. Он – инженер, и пара могла хорошо жить на совместные доходы. На столь большой успех в карьере Меган не рассчитывала. Благодаря своим способностям, сочетающимся с внимательным подходом к построению отношений в продажах, она сумела создать партнерство с некоторыми крупнейшими клиентами SBT. В то же время Меган говорила Майклу, что в определенный период планирует посвятить себя семье. Барнс столкнулась с серьезным ролевым конфликтом: она хочет взять паузу для рождения ребенка (Меган рассчитывала, что этот перерыв займет пять лет, до тех пор пока ребенок не пойдет в школу), но хочет продолжать карьеру в SBT. Майкл расстроен, что придется лишиться своего лучшего продавца, как-то решать вопросы с клиентами и, кроме того, сообщить Мелиссе, что сотрудница, которую она видела кандидатом на повышение, уходит, собираясь посвятить себя семье. Он понимает, что простых решений здесь быть не может, и обдумывает возможные варианты – как для Меган, так и для SBT.

1. Как бы вы поступили на месте Меган и почему? Какие факторы сильнее всего повлияют на ее решение? Выбрать можно только что-то одно или же существует возможность совмещать карьеру и семью?

2. Что бы вы предприняли на месте Майкла в этой ситуации? Какой совет вы бы дали Меган?

3. На месте Мелиссы стали бы вы вмешиваться в решение Меган? Почему да или почему нет?

Джерри Момпер любит спорт. Он только что получил диплом по специальности спортивный маркетинг в Pinnacle University в Лондоне, и вот он уже на работе своей мечты – первый месяц Джерри работает продавцом (должность называется менеджер по работе с клиентами) с небольшими и средними клиентами в своей любимой футбольной команде Queens Park Soldiers. В целом он отвечает за развитие отношений с новыми компаниями в Лондоне и прилегающих районах, а также за улучшение отношений с фирмами, уже являющимися лояльными клиентами Soldiers. Его продукт – места на историческом стадионе Loftus Road Stadium, проводимые там мероприятия, а также специальные предложения Soldiers, которые клиентские организации могут использовать в своих маркетинговых кампаниях.

Проблема (а скорее, возможность) Джерри заключается в том, что он попал на совершенно новую должность. Ранее в команде была позиция специалиста по работе с клиентами, подобная той, которую сейчас занимает Джерри, но основное внимание уделялось крупным компаниям, отправлявшим на матч большое количество зрителей. При необходимости менеджер работал и с более мелкими фирмами, но позиция Джерри позволяет более качественно использовать возможности местного рынка, способного принести хороший доход. Должность менеджера по работе с ключевыми клиентами по-прежнему занимает Рекс Уик, отличный парень лет сорока, проработавший на административных позициях в компании 19 лет. В Лондоне Рекс – почти икона в спортивном маркетинге, и Джерри понимает, что может многому у него научиться.

Джерри решил назначить совещание, стремясь лучше разобраться в некоторых аспектах своей новой должности в Soldiers, а если конкретнее, в функциях, которые ему могут поручить. У него в университете был курс управления продажами, и он многое знает из учебного материала, но Джерри никогда не работал в данной области.