В удаленном найме лучшая мотивация – это плата за результат. Именно такой подход сейчас используется практически во всех бизнесах, что весьма положительно сказывается на расходах предпринимателя.
Пример составления мотивации для менеджера по продажам
Универсальных решений не существует, но я постараюсь показать вам варианты, которые, возможно, подойдут именно вашим сотрудникам.
Приблизительный уровень ЗП по удаленным вакансиям 2017 г.:
1. Программисты – от 50 000 руб. до 250 000 руб.
2. Менеджеры по продажам – от 28 000 руб. до 60 000 руб.
3. Операторы интернет-магазинов – от 10 000 руб. до 45 000 руб.
4. Клиентская поддержка – от 10 000 руб. до 35 000 руб.
5. Дизайнеры – от 15 000 руб. до 60 000 руб.
6. Интернет-маркетологи – от 20 000 руб. до 70 000 руб.
7. Аналитики – от 20 000 руб. до 55 000 руб.
8. Личные помощники, администраторы соц. сетей – от 15 000 руб. до 35 000 руб.
Предлагаю рассмотреть вариант расчета мотивации, при котором сотрудник отвечает за цифры и его результат можно посчитать в штуках – количество звонков, встреч, сделок, денег и т. д.
Рассмотрим расчет мотивации для менеджера по продажам, где из совокупного дохода 20 % – оклад, а 80 % – премия с продаж (или премия за какое-то конкретное конечное целевое действие сотрудника, например, «назначена встреча»).
Для того чтобы рассчитать уровень ЗП, следует ответить на следующие вопросы:
1. Какое количество продаж (целевых действий) реально делать в месяц?
2. Какую сумму с одной продажи (целевого действия) вы готовы отдать на ЗП сотруднику?
3. Сколько на идентичных должностях зарабатывают офисные сотрудники в городах-миллионниках?
4. Сколько на идентичных должностях зарабатывают офисные сотрудники в городах с численностью менее 1 миллиона жителей?
После того, как вы ответили на эти вопросы, вам необходимо решить следующую задачу:
1 ответ умножаем на 2 ответ = Х (бонус, который будем платить за результат).
(3 ответ + 4 ответ) делим на 2 = Y (совокупный доход на который будем ориентироваться).
Если Х получилось в разы больше, чем Y, то необходимо уменьшить сумму, которую вы готовы были платить с одной продажи (см. ответ 2).
То есть мы корректируем сумму выплат с одной продажи для того, чтобы не переплачивать сотруднику выше региональных зарплат. Помним, что кандидатов мы ищем на данную вакансию в регионах.
Теперь прибавляем к итоговому Х 20 % от Х; (Х × 1,2).
Надеюсь, я вас не запутала. Поэтому разберем на примере.
Задача:
«Я хочу сделать расчет мотивации для менеджера по продажам. В его функции будет входить следующее: холодный звонок в компанию с целью назначения встречи. Ее будет проводить офисный сотрудник по переданному контакту».
Решение:
1. Сотрудник, работая в будни 4–5 часов, физически сможет делать не более 50 разговоров с компаниями в день. Из них предположительно 3 компании согласятся на встречу. Значит, в месяц менеджер должен продавать по телефону 75 встреч.
2. Я решила, что за каждую назначенную встречу я готова платить ему 700 рублей.
3. Я посмотрела на сайтах по подбору персонала, что офисные сотрудники в городах-миллионниках на подобных должностях зарабатывают в среднем 40 000 руб.
4. В городах меньше 1 миллиона зарабатывают 28 000 руб.
Мое решение задачи выглядит так:
75 умножаем на 700 = 52 500 руб. (это Х)
(40 000 + 28 000) делим на 2 = 34 000 руб. (это Y)
Мой Х получился выше среднего уровня ЗП, значит, я уменьшу сумму с 700 руб. на 450 руб.
Таким образом, получается следующее:
33 750 руб. – это бонусная часть сотрудника, а 6750 руб. – это оклад.
Я приму следующее решение и буду озвучивать кандидатам итоговый расчет дохода следующим образом:
Оклад 6000 руб. + премия до 35 000 руб.
Предлагаю два варианта расчета премии. Оба эти варианта приемлемы для данной должности.
Первый вариант, когда вы выставляете сотруднику следующие условия: платить премию в размере 35 000 руб. в том случае, если он выполнит свой план из 75 назначенных встреч на 100 %. Если план будет выполняться ниже 100 %, то и премия будет уменьшаться ровно на эту сумму. А в случае, если план будет выполнен менее чем на 70 %, премия совсем не будет выплачиваться.
При этом доход РОПа (руководителя отдела продаж) – это его мотивация за выполнение плана подчиненных сотрудников. К данной должности можно применить формулу 20 на 80 по вышеперечисленному принципу.
Пример расчета мотивации личного помощника
Предлагаю рассмотреть расчет мотивации в случае, когда сотрудник отвечает за процесс и его результат не является достижением чего-то оцифрованного.
Читать дальше