Джеймс О'Шиа - Чего стоят их советы. Консалтинг как он есть

А самую большую роль в успехе Guinness сыграл Оливье Ру. По общему мнению, предложение приобрести Bells привело к огромному успеху – в первую очередь благодаря организационной и аналитической работе Bain, которой руководил этот молодой француз. Ру пришлось много поездить с Сондерсом по стране, проводя финансовые презентации для брокеров, банкиров, финансовой прессы и Сити. Процесс подачи и рассмотрения предложения занял 60 дней; в нем были свои напряженные и непростые моменты. Но Guinness добилась успеха. Поглотив Bells, Guinness назначила одного из своих руководителей на высшую позицию в этой фирме, чтобы помочь ей в интеграции. Но Сондерс не спешил отказываться от услуг Bain – он даже перевел в Bells одного из участников аналитической команды Bain в помощь тому руководителю из Guinness. «Этот консультант знал Bells лучше, чем сотрудники самой компании», – пояснил это Сондерс. Однако теплым отношениям между Bain и Guinness не суждено было продлиться долго. Вскоре Bain и Сондерс обнаружили, что у такого тесного взаимодействия между консультантом и клиентом бывает и обратная сторона.

В августе 1985 года стало известно, что Argyll – сеть супермаркетов во главе с Джеймсом Гулливером, имевшим тесные связи с финансовыми и политическими кругами Шотландии, – желает поглотить Distillers, огромного конкурента Bells. Прочитав об этом в местной деловой прессе, Сондерс встревожился: «Мы только что заполучили Bells, нам предстояло еще очень много работы, и меня беспокоило, что переход Distillers к новому владельцу мог дестабилизировать ситуацию – например, если бы он изменил стратегию ценообразования для Distillers». К тому времени тесные отношения между Guinness и Bain переросли уже в зависимость клиента от этой фирмы. Сондерс советовался с Ру почти по всем вопросам, и Ру (и Bain) удовлетворял его запросы. Занимая высокие посты в Guinness, ни Ру, ни Сондерс не хотели участия в очередной изнурительной битве за поглощение фирмы, тем более что предыдущая только что окончилась, и в ней не обошлось без обид и недовольства. Но оба были согласны, что новоприобретенные рынки нужно защищать. Они получили небольшую отсрочку благодаря вмешательству регулятивных органов финансового рынка Британии: те наложили трехмесячный запрет на попытки поглощения Distillers, приказав Argyll прояснить свои намерения. Сондерс поручил Ру обновить информацию, собранную Bain по отрасли шотландского виски во время подготовки к поглощению Bells, и как следует изучить Distillers.

Даже сегодня Bain оспаривает свою репутацию фирмы, которая приходит к клиенту и захватывает контроль над ним. Но действия Ру показывают, какое мощное влияние могут оказывать Bain и другие консалтинговые фирмы, контролируя поток информации в компании клиента. Ру и его команде из Bain некогда было проводить такой же тщательный анализ, как в случае с Bells. Тем не менее они вскоре определили, что у Argyll достаточно финансовых средств, чтобы сделать предложение о покупке Distillers; Bain также дала умеренную оценку рыночной стоимости Distillers. Попытка ее поглощения имела убедительное экономическое основание для Сондерса, стремившегося по строить международную алкогольную компанию: «У них был великолепный портфель брендов. Да, у нас уже был Bells, но на деле брендов было всего два. А у них – джин Gordon’s, джин Booths, виски Johnnie Walker, Black and White, Haig, Pimm’s, как минимум еще 60 других виски и водка. Вот это портфель!» Но Сондерсом двигали не только экономические соображения. Он побывал в Шотландии как посланец доброй воли, чтобы успокоить недовольных приобретением сотрудников Bells, и обнаружил, что там все только и говорили о возможном поглощении Distillers сетью Argyll во главе с Гулливером – выходцем из шотландского городка, где производили алкоголь. К удивлению Сондерса, он услышал от нескольких шотландцев, что из Argyll не получится идеального владельца для Distillers и Guinness стоит заняться этим вопросом.

Когда трехмесячный запрет закончился и Argyll объявила, что попытается поглотить Distillers, Ру обратил особое внимание на два элемента в заявлении Argyll. Первым была начальная предлагаемая цена: немногим меньше 2 млрд фунтов стерлингов, что было значительно ниже умеренной оценки, которую Ру дал компании. «Я думаю, справедливо будет сказать, что такая цена – дешевле репы», – отметил Ру. Другим элементом стала логика Argyll. Ру вспоминает: «Они объявляли, что это приобретение станет для Argyll целесообразным, только если они атакуют бизнес Guinness в Великобритании и отвоюют долю рынка у Bells».

Сондерс собрал команду из 100 банкиров, брокеров, советчиков, консультантов и руководителей компании в лондонском офисе Bain перед самым Рождеством. Эта встреча показала, насколько влиятельными стали консультанты Bain. Сондерс вспоминает: «Зал был очень большой, но все места за огромным столом были заняты. То была эра повального увлечения мегапредложениями. Сити купался в деньгах. Банки со всего мира делали всевозможные предложения разнообразных сделок. Нам предстояло обсудить на этой встрече предложение о поглощении, которое могло стать крупнейшим в истории Великобритании. Можете себе представить, как облизывался коммерческий банк, биржевые брокеры и Bain при мысли о тех суммах, которые они получат в случае участия». В этой сделке были свои риски для Guinness; компания была гораздо меньше, чем Distillers. Мальку предстояло проглотить кита. У этого начинания были мощные группы поддержки. С энтузиазмом к нему относился Том Уорд – юрист из Вашингтона, член совета директоров и человек Guinness в Америке. Однажды ему удалось убедить американские власти освободить Guinness от драконовских ограничений на импорт, введенных Америкой для Нигерии – важного источника прибылей Guinness. Эта льгота позволила компании бесперебойно поставлять пиво в Нигерию, хотя всем конкурентам Guinness пришлось закрыть свои предприятия. Этот политический подвиг дал Уорду огромное влияние в совете директоров Guinness. Но Ру, еще не совсем пришедший в себя после ожесточенной схватки за Bells, высказывал предостережения. «Я настаивал на том, что, если Guinness начнет попытки поглотить Distillers, лучше это делать с рекомендацией Distillers». Ру считал, что Guinness стоит ввязываться только в качестве «белого рыцаря». Сондерс и совет директоров последовали его указанию. Собравшиеся на встрече вскоре узнали, что банкиры Guinness и Distillers совместно работают над другой сделкой, а эти отношения позволили бы неофициально поставить перед руководителями Distillers вопрос об участии Guinness в качестве «белого рыцаря». Те с радостью ухватились за это предложение. И когда во вторую неделю января органы регулирования ценных бумаг Британии сняли официальный запрет на предложение Argyll, Distillers дала четко понять, что ее совет директоров больше заинтересован в сделке с Guinness. Для обсуждения тонкостей сделки Сондерс послал двоих: Уорда и Оливье Ру.