Геннадий Захаренко - Выставка. Техника и технология успеха

Бланки писем, как уже отмечалось, лучше заготовить заранее. Вместе с письмом необходимо выслать приложения, в состав которых включить прайс-листы, буклеты и другую рекламную продукцию.

Если вы хотите, чтобы вас запомнили надолго, информация от вас должна поступить клиенту в течение ближайших 48 часов.

Эффективность и результативность участия в выставке в значительной степени будет зависеть от вашей активности в продолжении телефонных контактов, переписки по факсу и по электронной почте.

Оцените, насколько были достигнуты поставленные цели участия в выставке для каждого запланированного временного интервала. Важно отметить, что некоторые результаты от участия в выставке могут иметь задержку от 3 до 12 месяцев, поэтому целесообразно ежеквартально готовить отчеты о результатах выставочной деятельности с учетом прошедшего времени и дополнительных работ по достижению максимальной результативности. Через 3, 6, 9, 12 месяцев после окончания выставки оцените экономическую эффективность участия в ней. Для расчетов используйте количественные оценки, которые получили во время работы на выставке и через планируемые интервалы времени.

Как отмечено во многих книгах, очень важно правильно расставить приоритеты обслуживания ваших клиентов. Известно, что 20 % ваших покупателей приносят 80 % прибыли, поэтому целесообразно в первую очередь ранжировать ваших новых потенциальных клиентов. Однако следует обратить внимание на то, что Правило 20/80 достаточно условно, поскольку в некоторых отраслях могут быть значительные отклонения, например 35/65. Тем не менее, очень важно осознавать, что практически во всех случаях существует «неравномерность» ценности клиентов.

Каждый клиент, посетивший ваш стенд, не должен быть лишен вашего внимания, однако приоритеты установления послевыставочного контакта можете определить только вы.

В основу расстановки приоритетов для клиентов могут быть положены один или несколько критериев. Вы можете систематизировать всех клиентов и сгруппировать их как очень перспективных, перспективных и «темных лошадок». А можете, например, классифицировать как «хороших», очень «хороших» и «неясных»… Затем последовательно установите контакты с вашими хорошими партнерами и потенциально хорошими покупателями. После чего свяжитесь с остальными клиентами. Постарайтесь выполнить условие «Ни одного неохваченного клиента!».

Периодичность отчетов о работе после выставки выбирает руководство фирмы. Как правило, они готовятся за каждый квартал, иногда за первый и второй месяц, а далее – поквартально. Реже бывают случаи, когда отчет готовится за полугодия.

В аналитической записке оцениваются результаты, которые произошли за исследуемый период. Эти результаты для большей наглядности оформляются в виде гистограмм, графиков и диаграмм. По результатам, описанным в отчете, могут быть скорректированы и изменены планы работ на последующий период.

Цель комплексного анализа деятельности всего персонала и вложенных в выставку средств – не только оценить эффективность от участия в данной выставке, но и сравнить со всеми предыдущими выставочными проектами.

Послевыставочная деятельность является важной и завершающей составляющей всего проекта.

Правильный и детальный анализ оценки эффективности участия в данной выставке с учетом «последействия» позволяет получить более или менее объективные результаты о целесообразности участия в последующих выставках. Кроме того, при правильном подходе подготовка и участие в выставке позволяют ярко выявить слабые и сильные места во всей деятельности фирмы.

Результаты, полученные в отчетах, помогут оценить деятельность персонала и наметить новые цели работы фирмы на последующий период.

Уважаемые читатели! Закончилось ваше путешествие по выставочной деятельности.

Я надеюсь, что оно доставило вам удовольствие и принесет определенную пользу в вашей практической работе, а предложенные методы и приемы расширят горизонты вашей профессиональной деятельности.

Возможно, некоторые решения, изложенные в книге, помогут вам создать свое, новое, уникальное – и получить значительные конкурентные преимущества. А это значит, что вы прочитали нужную книгу. Кто-то, может быть, не согласится с моими выводами, и это тоже ценно.