Геннадий Захаренко - Выставка. Техника и технология успеха

– К В2– коэффициент важности для индивидуального показателя 2 (цель № 2);

– К П2– индивидуальный показатель 2 (цель № 2), которого фирма запланировала достигнуть на выставке;

К М – индивидуальный показатель М (цель № М), м которого фирма достигла во время работы на выставке;

– К ВМ – коэффициент важности для индивидуального показателя М (цель № М);

– К ПМ – индивидуальный показатель М (цель № М), которого фирма запланировала достигнуть на выставке. При подсчете интегрального показателя эффективности участия в конкретной выставке вы можете получить различные варианты.

Обратите внимание!

Интегральный показатель эффективности участия в конкретной выставке К может быть больше, меньше или равен единице. Если К значительно превосходит единицу, то, скорее всего, либо ваша команда великолепно поработала на выставке, либо коэффициенты важности для индивидуальных показателей, учитывающие приоритетность направлений, были сформулированы неправильно.

С другой стороны, если К значительно меньше единицы, то либо ваш коллектив не справился с поставленными целями и задачами, либо плановые индивидуальные показатели были существенно завышены и сформулированы неправильно.

Если же значение К – около единицы, то, скорее всего, ваша команда успешно, хорошо или отлично поработала на выставке при условии, что коэффициенты важности для индивидуальных показателей были сформулированы правильно с учетом заданных ограничений.

Интегральный показатель эффективности участия в выставке имеет важнейшее значение, поскольку он позволяет довольно объективно сравнивать деятельность команды для каждого отдельно взятого процесса и выставок различного масштаба и различных целей участия.

Совершенно очевидно, что необходим анализ достижения или недостижения фирмой поставленных целей. Это позволит ей исправить допущенные ошибки и усилить свои конкурентные преимущества. Оценка и анализ работы персонала как за пределами выставки, так и на ее территории являются очень важными. Однако более существенен анализ работы персонала на стенде, поэтому принципиально решить, как и по каким параметрам будут производиться индивидуальная оценка участия каждого сотрудника и интегральная оценка работы по эшелонам и всего персонала в целом.

Предложенный алгоритм формирования одного критерия эффективности участия в выставке позволяет всем участникам выставочного процесса разработать по рассмотренной методике способы оценки результатов участия в выставке.

Работа после выставки позволяет оценить достижения, индивидуальные и групповые успехи или негативные итоги проделанной работы. Это в свою очередь позволяет принять решение о дальнейшем участии компании в выставках. Кроме того, анализ результатов помогает поразмыслить, как исправить допущенные ошибки и неудачи в будущем. К сожалению, в большинстве случаев этот последний этап во многих российских фирмах практически отсутствует или находится в зачаточном состоянии.

Естественно, что без тщательной подготовки к участию организации и проведения последующего анализа работы на выставке некоторые положительные и отрицательные результаты будут потеряны. Типичная ошибка, которую совершают участники выставки, – игнорирование установленных контактов и отсутствие планов дальнейшей работы. Довольно часто собранная информация передается в отдел сбыта, там теряется или забывается. Информация о поставщиках, сырье, материалах, комплектующих и т. п. передается в отдел снабжения (закупок) и там остается без практического применения. Такая ситуация во многих фирмах повторяется из года в год. Соответственно, об ощутимых и тем более высоких результатах работы на выставке при таком подходе говорить не приходится.

Но если высшее руководство уделяет вопросам маркетинга серьезное внимание, то последующий процесс обычно развивается следующим образом: после выставки по приобретенным на ней контактам начинаются встречи с клиентами, проводятся переговоры, происходит подписание контрактов и реальные продажи.

Для того чтобы превратить контакты с посетителями на выставке в заключенные договоры, необходимо как можно быстрее разослать всем, в ком вы заинтересованы, письма с благодарностью за интерес к вашей фирме и ее продукции.