Алексей Клочков - KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов

KPI – Отклонение фактического роста продаж от планового, %.

Формула расчета: ((Vпр.факт./Vпр.план.) × 100%) – 100%,

где Vпр.факт. – фактический объем продаж; Vпр.план. – запланированный объем продаж.

KPI – Отклонение средней цены от плановой, %.

Формула расчета: ((Рср./Рплан.) × 100%) – 100% ,

где Рср. – средняя фактическая цена марки; Рплан. – запланированная цена марки.

KPI – Доля высокомаржинальных продуктов в общем объеме продаж, безразмерный.

Формула расчета: Vопв/Vоп ,

где Vопв – объем продаж высокомаржинальных продуктов; Vоп – общий объем продаж.

KPI – Выполнение финансового плана по объему продаж групп продуктов, %.

Формула расчета: (SVфакт./SVплан.) × 100% ,

где SVфакт. (Sales Volume) – фактический объем продаж;

SVплан. – запланированный объем продаж.

KPI – Отклонение фактической величины маржинального показателя от планового, %.

Формула расчета: (MRфакт./MRплан.) × 100% ,

где MRфакт (Marginal Revenue) – величина маржинального дохода фактическая; MRплан. – величина маржинального дохода плановая.

Основная цель – увеличить прибыльность бизнеса.

KPI – Выполнение плана по объему продаж, %.

Формула расчета: ((SVфакт./SVплан.) – 1) × 100% ,

где SVфакт – объем продаж фактический; SVплан – объем продаж плановый.

KPI – Увеличение маржинальности групп продуктов к аналогичному периоду предыдущего года, %.

Формула расчета: ((Vм.п./Vобщ.)наст.период – (Vм.п./ Vобщ.)прош.период) × 100% ,

где Vм.п. – объем маржинальной продукции; Vобщ. – общий объем продукции.

К клиентской перспективе относятся все цели и KPI, которые связаны с фактором «удовлетворенность клиентов», в том числе и направленные на устранение недостатков внутренних бизнес-процессов.

Целями разрабатываемых KPI для данного подразделения являются увеличение доли рынка и, соответственно, выручки, повышение степени удовлетворенности клиентов и улучшение восприятие марки потребителями, повышение маржинальности торговых марок и пр.

KPI – Доля рынка по маркам, %.

Формула расчета: из отчета внешних маркетинговых агентств .

KPI – Оценка дилеров, балл.

Формула расчета: анкетирование .

KPI – Маржинальность марок (Процент маржи), %.

Формула расчета: (Рпрод. – Рзакуп./Рзакуп.) × 100% ,

где Рпрод. – стоимость продаж; Р – стоимость закупок продукции.

KPI – Уровень знания торговых марок компании, %.

Формула расчета: (Nзн/Nопр) × 100% ,

где Nзн – количество опрощенных, знающих торговую марку;

Nопр – общее количество опрошенных потребителей.

KPI – Изменения доли рынка по маркам, %.

Формула расчета: из отчета внешних маркетинговых агентств .

KPI – Значимое изменение знания марок, %.

Формула расчета: ((Nзн/Nопр)наст.период – (Nзн/Nопр) прош.период)) × 100% ,

где Nзн – количество опрощенных, знающих марку; Nопр – общее количество опрошенных.

KPI – Количество запусков новых продуктов, шт.

Формула расчета: Nп/Nнп ,

где Nп – количество продуктов; Nнп – количество новых продуктов.

KPI – Отклонение доли новых продуктов в объеме продаж от плановой, %.

Формула расчета: ((SVнов./SVобщ.)факт.–((SVнов./SVобщ.) план.) × 100% ,

где SVнов. – объем продаж новых продуктов (фактический и плановый); SVобщ. – общий объем продаж (фактический и плановый).

В данном случае внедрение системы KPI преследует следующие цели: повысить лояльность и удовлетворенность клиентов, увеличить долю продаж новых продуктов и прирост продаж, увеличить доходность сбытовых площадок и представленность продукции компании на рынке и пр.