Алексей Клочков - KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов

Формула расчета: AE/R ,

где AE (Administration Expenses) – административные расходы (все расходы организации, связанные с ее основной (финансовой) деятельностью); R (Revenue) – выручка.

KPI – Объем реализованной продукции SV (Sales Volume), т.

Формула расчета: SV = PCO + UO 1– UO 2 ,

где PCO (Planned Commodity Output) – объем товарной продукции по плану; UO 1, UO 2 – остатки нереализованной продукции на начало и конец планового периода.

KPI – Затраты на тонну продукции, тыс. руб.

Формула расчета: З = ПС/Nт ,

где З – затраты на тонну продукции; ПС – полная себестоимость; Nт – количество продукции (в данном случае количество тонн).

Примечание. Полная себестоимость, в свою очередь, складывается из технологической себестоимости.

KPI – Затраты на одного клиента З(1), тыс. руб.

Формула расчета: З(1) = Зо/Nк ,

где Зо – общие затраты, Nк – количество клиентов.

KPI – Торговая наценка TM (Trade Markup), %.

Формула расчета: TM = (GPM/T) × 100% ,

где GPM (Gross Proft Margin) – валовый доход по товарообороту от реализации; T (Turnover) – товарооборот.

Одной из целей KPI для сотрудников дирекции по персоналу для перспективы Финансы является снижение расходов на персонал.

KPI – Доля расходов на персонал в выручке (нетто), безразмерная.

Формула расчета: R/Рп ,

где R (Revenue) – выручка; Рп (Расходы на персонал) – включают зарплату персонала организации, вознаграждения и премии, налоги, уплачиваемые с заработной платы.

Примечание. Также может включать расходы на подбор и прием персонала на работу. Сюда не входят расходы на переподготовку и обучение персонала, которые являются административными расходами.

Целями использования KPI для сотрудников отдела продаж являются увеличение объема продаж, увеличение выручки на одного покупателя и пр. Ниже приведен один из возможных коэффициентов.

KPI – Выручка на одного покупателя, тыс. руб.

Формула расчета: R/Nк ,

где R (Revenue) – выручка; Nk – количество покупателей.

Один из возможных KPI для оценки эффективности работы руководителя отдела логистики, преследующего цель —повысить прибыльность экспедиционных услуг.

KPI – Процент выполнения плана по прибыли от экспедиционных услуг, %.

Формула расчета: (Пр.факт./Пр.пл.) × 100%,

где Пр.факт. – фактическая прибыль от экспедиционных услуг;

Пр.пл. – плановая прибыль от экспедиционных услуг.

Целями введения системы KPI для сотрудников коммерческой службы являются увеличение объема продаж и выручки с обеспечением при этом приемлемых цен на продукцию, сохранение темпов роста продаж и пр.

KPI – Прирост выручки (нетто) к приросту выручки за аналогичный период прошлого года, %.

Формула расчета: (В/Впг) × 100% ,

где В – выручка (нетто) за отчетный месяц; Впг – выручка за аналогичный период прошлого года.

KPI – Средняя отпускная цена единицы продукции компании, руб./за ед. прод.

Формула расчета: Вфакт./Vпр.факт ,

где Вфакт – фактическая выручка с НДС одного наименования продукции; Vпр.факт – фактический объем продаж одного наименования продукции.

KPI – Выполнение плана по валовой прибыли, %.

Формула расчета: (GPфакт./Gpплан.) × 100% = ((R–VC– FC)факт/(R–VC–FC)план.) × 100% ,

где R (Revenue) – выручка; GP (Gross proft) – валовая прибыль; VC (Variable Cost) – себестоимость реализации; FC (Fixed Cost) – постоянные затраты.

KPI – Доход от новых потребителей, %.

Формула расчета: (In/TI) × 100% ,

где In (Income new) – доход от новых потребителей; TI (Total Income) – общий доход.