Дэвид Майстер - Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

Итогом моих наблюдений как за собой, так и за другими, стал вывод о том, что приоритет следует отдавать прежде всего глубине, а затем уже широте. Фокусируясь на клиентах отдельной отрасли, вы сможете накопить знания и навыки, получить новые (создающие ваш актив) проекты и укрепить отношения с клиентами быстрее. И только после этого было бы мудрым расширять поле своей деятельности. Если же делать все наоборот – сначала развиваться в ширину, а затем в глубину – то можно накопить обрывки знаний из множества областей и установить незначительное число клиентских отношений, что нельзя назвать лучшей стратегией для быстрого приобретения навыков.

Важно также, как я выяснил, проводить различие между понятиями знание и навык. Знания можно довольно быстро накопить, но они и обесцениваются тоже быстро. Навык приобрести труднее, но он и обесценивается медленнее. Более того, я также пришел к выводу о необходимости разграничения понятий чисто технических навыков и навыков консультирования.

Безусловно, требование накопления профессиональных и технических навыков является необходимым минимумом для поддержания карьеры на должном уровне. Однако, наблюдая за юристами, бухгалтерами, консультантами и другими профессионалами, нужно признать, что лишь небольшая часть из них смогла построить карьеру только на технических навыках. Эта небольшая часть – настоящие гуру, разработчики ракет, нейрохирурги своей профессии, Им каким-то образом удается склонить рынок к мнению, что они лучше своих конкурентов и достигли вершин в своей области.

Но для большинства профессионалов (включая меня самого), наличия только технических навыков недостаточно. Я смог понять (иногда приобретя горький опыт), что для того, чтобы стать ценным профессионалом в глазах клиентов, необходимо развивать еще навыки общения, которые я когда-то свалил в одну кучу, назвав их навыками консультирования.

Профессионалы тем ценнее для клиента, чем больше они помогают понять, а не просто «говорят», что нужно сделать. Это включает в себя необходимость объяснения клиенту всех преимуществ и слабых мест решения той или иной проблемы, свежий взгляд на проблему, объяснение клиенту всех возможных вариантов разрешения задачи. Звучит это просто, но это на самом деле навык, и на его приобретение нужно время. По собственным наблюдениям знаю, что есть несколько непревзойденных профессионалов, другим (включая меня самого) – требуются доработка. Но что не вызывает сомнений, так это то, что клиенты ценят эффективность в этой области, и это открывает новые карьерные перспективы.

И другие навыки консультанта попадают в эту категорию. Так, многие профессионалы работают с несколькими людьми, занимающими руководящие посты в компаниях-клиентах. Соответственно, клиенты будут выше ценить способность профессионала работать с группами и помогать его организации находить компромиссы, дипломатично разрешать и смягчать конфликты внутри своей компании. Повторюсь, эти навыки необходимы в работе каждому профессионалу.

Размышляя над вышесказанным, я упорно трудился много лет, чтобы научиться управлять своим бизнесом, и, как мне кажется, научился. Мне повезло, я смог поработать в разных типах интересных, требующих напряжения сил проектах. Некоторое время назад я устроил себе такой вот тест.

«Хорошо, Дэвид», – сказал я своему отражению в зеркале, – «Что ты знаешь, и что ты можешь сделать сейчас такого, чего не мог бы сделать год назад? В чем ты стал более профессиональным, чем год назад?».

И я увидел, как покраснел. «Я знаю, что научился чему-то», – ответил я, – «но не могу сказать, чему именно». «Почему не можешь?», пытал я себя.

Проблема заключается в следующем: я получил многосторонний опыт, но не уверен, что он научил меня чему-то. Я получил свою часть успеха, но в погоне за новым проектом я никогда не останавливался и не задумывался, почему данный проект состоялся. К сожалению, я получил также свою долю неудачи: проекты, которые проходили не так, как было запланировано. Но и в этом случае я все равно гнался за другой работой, не оглядываясь назад на свои ошибки. Но, когда я оглянулся назад, я был вынужден признать, что мне проще судить об ошибках клиентов (ох уж эти проклятые клиенты!), чем о своих собственных.

А поскольку я разговаривал сам с собой, я позволил себе старую шутку: «Проблема в том, что одни люди имеют пятилетний опыт, а другие – годичный опыт, но пять раз». Различие состоит, разумеется, в способности учиться. Опыт – хороший учитель, но нужно делать домашнюю работу.