Мишель Завадский - Мастерство продажи

♦ Какими инстанциями сертифицирован продукт?

♦ Где он производится и почему он там производится?

♦ А что, если он упадет со стола? на него попадет вода? и т. д.?

♦ Как организована и действует послепродажная поддержка продукта?

И т. д.

Хорошее знание продукта придает продавцу уверенность, и наоборот, незнание продаваемого продукта делает продавца неуверенным в себе.

Конечно, если вы продаете сложную технику, услуги с огромным количеством вариаций (например, ландшафтный дизайн и озеленение) и т. п., то вы не должны и не сможете знать о продукте все. Для ответов на все вопросы в фирмах существуют технические службы и специалисты. Но у вас должны быть ответы на большинство вопросов, которые может задать клиент. Имейте в виду, что клиенты (видимо, по закону подлости) имеют тенденцию задавать вопросы, на которые вы можете ответить мало или вообще ничего.

Во многих фирмах существует «продукт-менеджер», у которого имеется вся информация о товаре или услуге. Как бы ни называлась его должность, такой работник просто необходим для эффективной работы отдела продажи.

Вот одна истина о товарах и услугах, которую вам следует знать:

Как я до этого додумался? Это не я, это один из давно открытых ключевых законов маркетинга.

Гарантирую вам следующее: как только у вас начнет что-то получаться или вы достигнете в работе (или в другой области жизни) определенного успеха, сразу появятся «люди-крабы». Для пояснения того, кто это такие, приведу следующую аналогию.

Если крабов положить в ведро или какой-нибудь другой достаточно высокий сосуд, то можно его не накрывать крышкой, они все равно не вылезут. Почему? Как только один из крабов, ползя по стенке сосуда, приподнимется над остальными и приблизится к спасительному краю, какой-нибудь другой краб дернет его вниз. И так будет происходить постоянно, в результате никто из крабов из сосуда не выберется.

Таковы и «люди-крабы», которые, заприметив, что у вас что-то получается, стремятся «дернуть вас вниз», к себе.

Делают они это, «оценивая» ваши достижения следующим образом:

• Ты слишком не надейся.

• Обычно у людей это/такое не получается.

• Ух ты! Вот это везение! Такое случается очень редко.

• Не взлетай слишком высоко, больно будет падать.

• Смотри, чтобы успех тебе не вскружил голову.

• В нашей стране/нашем городе это не сработает.

• Не высовывайся, чтобы других не разозлить.

• Ты уверен, что завтра это не закончится?

• Тебе что – больше всех надо?

Можно привести еще с десяток фраз «крабов», но вы понимаете, о чем я говорю. Это могут быть ваши соседи, однокурсники, коллеги, друзья, родственники. Кем бы они вам ни приходились, их можно охарактеризовать следующим образом.

Это завистники, которые пытаются оправдать свое бездействие (по причине страха или лени) и, чтобы укрепиться в своих пораженческих взглядах, они стремятся «подрезать вам крылья»!

Если такие люди есть в вашей жизни, избавляйтесь от них! Дистанцируйтесь от людей, у которых большая неразбериха в жизни, чем у вас, иначе вы будете впитывать их влияние, слушать их советы и будете обречены на их неудачи.

Хочу уточнить: обязательства перед членами своей семьи и близкими родственниками – это одно дело, а выбор друзей – совершенно другое, и я говорю о втором.