Денис Шевчук - Деловое общение

Приемы, стимулирующие общение

1. Открытость для убедительных аргументов.

2. Условность принятия доводов оппонента (например, «Допустим, что вы правы…», «Предположим, что это так…» и др.)

3. Обращение за советом.

4. Вовлечение клиента в совместную выработку решения (попросите его поделиться своими соображениями) .

5. Настройка на волну оппонента.

6. Использование «метода Сократа». С самого начала беседы не давайте собеседнику повода сказать «нет».

Пример диалога.

– Вы ведь заинтересованы в получении прибыли?

– А хотели бы вы расширить рынок сбыта?

– У меня есть для вас сюрприз. Хотите узнать, какой?

– Вы ведь предпочитаете прежде всего гарантии?

– Вы ведь настроены на плодотворное сотрудничество?

– Вы ведь заинтересованы в том, чтобы иметь больше партнеров в вашем секторе рынка?

– Вы хотите иметь отношения с надежным партнером?

– Вы одобрите выгодное для себя предложение?

7. Избегание категоричности в высказываниях.

Замените категоричные утверждения на более мягкие высказывания.

8. Использование «позитивных» вопросов. В зависимости от постановки вопроса «негативной» («У вас нет такой услуги?») или «позитивной» («Вы ведь позвоните мне завтра вечером?») можно отчасти предвидеть и управлять ответом собеседника.

9. Использование в общении «Вы-подхода».

10. Использование стратегии «Мы-высказывание».

Вопросы для самоконтроля

1. Что такое ведущая репрезентативная система?

2. Какие приемы психологического присоединения вы знаете?

3. Какие вербальные сигналы позволяют диагностировать ведущий сенсорный канал?

4. Для чего необходимо знание психотипов партнеров?

5. Как использовать знания психотипов в работе с клиентами?

6. Как в работе рекламного агентства можно использовать информацию о психотипах людей?

7. Как использовать знание психотипов в управлении персоналом?

8. Можно ли программировать деловой контакт и прогнозировать его эффективность?

9. Каковы основные психологические характеристики поведения «квадрата», «треугольника», «круга», «зигзага», «прямоугольника»?

10. Дайте «невербальный портрет» «квадрата», «треугольника», «круга», «зигзага», «прямоугольника».

11. Каковы основные коммуникативные трудности общения с «квадратом», «треугольником», «кругом», «зигзагом», «прямоугольником»?

12. Как продать свой товар покупателю-»квадрату», «треугольнику», «кругу», «зигзагу», «прямоугольнику»?

Тест «Определите свой ведущий орган чувств»

1. Люблю наблюдать за облаками и звездами.

2. Часто напеваю свою любимую мелодию.

3. Не признаю моду, которая доставляет неудобства.

4. Обожаю ходить в сауну.

5. В автомашине для меня важен цвет.

6. Узнаю по шагам, кто вошел в комнату.

7. Меня развлекает подражание диалектам.

8. Много времени посвящаю своему внешнему виду.

9. Люблю, когда мне делают массаж.

10. Когда есть свободное время, люблю рассматривать людей.

11. Плохо себя чувствую, когда не наслаждаюсь движением.

12. Видя костюм в витрине, знаю, что мне будет в нем хорошо.

13. Когда слышу старую мелодию, ко мне возвращается прошлое.

14. Часто читаю во время еды.

15. Очень часто разговариваю по телефону.

16. Склонен к полноте.

17. Предпочитаю слушать рассказ, который кто-то читает, чем читать самому.

18. После неудачного дня мой организм в напряжении.

19. Охотно и много фотографирую.

20. Долго помню, что мне сказали приятели или знакомые.

21. Легко отдаю деньги за цветы, потому что они украшают жизнь.

22. Вечером люблю принять горячую ванну.

23. Стараюсь вести записи своих личных дел и мыслей.

24. Часто разговариваю сам с собой.

25. После длительной езды на машине долго прихожу в себя.

26. Тембр голоса многое говорит мне о человеке.

27. Очень часто оцениваю людей по манере одеваться.

28. Люблю потягиваться, расправлять конечности, разминаться.

29. Слишком твердая или слишком мягкая постель – это для меня мука.

30. Мне нелегко найти удобную обувь.

31. Очень люблю ходить в кино.

32. Узнаю когда-либо виденные лица даже через годы.

33. Люблю ходить под дождем, когда капли стучат по зонту.

34. Умею слушать собеседника.

35. В свободное время люблю танцевать, заниматься спортом или гимнастикой.