Михаил Дашкиев - Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим

Кружочек со знаком «$». Это средний размер комиссии – параметр, который объективно показывает, как хорошо ваше агентство умеет вытаскивать деньги из кошелька клиента.

И последний показатель в кружочке «#» – это частота обращений. Как часто один клиент едет через вас за период. Несколько раз в год, один раз в год, он пришел к вам только один раз и потом исчез либо он стал вашим постоянным клиентом и начал ездить снова и снова. Понятно, что эти показатели представлены нами не просто так, на каждый из этих показателей можно и нужно влиять. Разберемся в том, как именно влиять.

Итак, показатель лидов, потенциальных клиентов. Как влиять на него?

Прежде всего мы можем направить поток звонков в наше агентство, создав интернет-сайт или воспользовавшись сайтом сети, в которую можно вступить. Это уже даст вам первые попытки для продаж. Есть еще такой метод, как партнерские продажи. Вы можете дого160 вориться с другой организацией, которая имеет схожую клиентскую базу, давать им ваши листовки, акции, купоны и тоже от них получать клиентов. Вы можете получать клиентов через рекламу, вы можете получать клиентов через проходящий мимо поток, вы можете получать клиентов через лотерею. Лотерея – это хороший метод для генерации базы.

Думая о лидах, вам нужно придумать максимум способов сгенерировать первоначальные обращения клиентов. Сюда также входят наружная реклама, указатели, работа с картой торговой территории, интернет-сайт. В целом понятно, что прежде, чем что-то делать, вы пишете некий план действий, понимая, что это приведет к увеличению количества попыток, и вы можете даже примерно прогнозировать, насколько.

Следующий показатель – конверсия. Как влиять на конверсию? Как сделать так, чтобы у вас не 5 % клиентов доходили до денег, а 10 или 15 %, а ведь это очень важно, это напрямую влияет на ваш оборот, как, собственно, и все показатели. Итак, на конверсию влияет прежде всего система оплаты труда, то, как вы платите своим менеджерам, используют ли они скрипты при разговоре по телефону, приглашают ли клиента на встречу. Кстати, конверсия через встречи значительно увеличится, если вы начнете систематически приглашать клиентов в офис. У вас увеличится количество закрытых сделок.

Ассортиментная матрица также повлияет на конверсию. У вас может просто не быть тех туров, тех предложений, за которыми идет клиент. И на этом вы можете терять клиентов. Отправляя людей только в Суздаль, вы теряете клиента, который хочет поехать в Египет. Задумайтесь и об этом.

Третий показатель и как на него влиять. Это средний размер комиссии. Прежде всего можно влиять, продавая более дорогие туры. А это опять же вопрос к скриптам и к обучению ваших менеджеров. Соответственно более дорогой тур – больше и размер комиссии. Продажа доп. услуг. Внедрение этой практики в жизнь. Продажа дополнительной страховки, трансфера, продажа туристических SIM-карт, путеводителей и т. д. Получение повышенной комиссии – вы можете получить комиссию не 9, а 12 % или даже больше, вступив в какую-то сеть либо работая с операторами через центр бронирования. А согласитесь, размер комиссии уже сам по себе влияет на ваш доход.

И последний показатель – частота обращений. Прежде всего это работа с базой. Это ведение базы, это цепочка касаний по базе, это специальный человек, который работает с базой. Внедрение карточек клиентов тоже поможет вам увеличить частоту обращений. На нее можно влиять двумя методами. Можно стимулировать более частые поездки, сделать так, чтобы человек ездил не один раз в год, а несколько раз в год, но это сделать достаточно сложно. Можно, конечно, дать очень хорошее предложение и буквально вынудить человека поехать в отпуск, но это действительно сложно. Проще стать единственным турагентством, которое рассматривает клиент. Это как раньше был собственный портной, собственный врач – вот так же и вы должны стать собственным турагентством. Когда с вами никого не сравнивают и едут только через вас. Это самый верный путь увеличить частоту обращений. Можно это сделать через карту клиента, через программу лояльности, сгорающие бонусы, которые провоцируют клиента оставить некий предзаказ, забронировать тур заранее, и опять же, сервис, сервис, сервис и еще раз сервис. Когда вы особенным образом будет подходить к своим клиентам, будете узнавать, все ли им понравилось, все ли в порядке, действительно затачивать свой уровень сервиса под них, тогда и будут ездить только от вас, тогда вас будут выбирать в первую очередь. Это основные способы, которыми вы можете повлиять на свои продажи. Читать дальше