Михаил Дашкиев - Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим

Как видите, эти цифры действительно впечатляют и создают системный интерес, реальное желание менеджеров идти все дальше, дальше и дальше, продавать больше. Они знают, что если такой системы нет, то, сколько бы они ни продали, деньги получат в любом случае. Здесь же менеджер понимает, что, например, сейчас он находится на уровне 78 тыс. руб. До 100 тыс. руб. осталось всего ничего – какие-то 22 тыс. руб. Соответственно можно поднапрячься и продать еще, чтобы получить гораздо большие деньги, а это интересно и вам.

Рассчитайте реальные, но сложные пороги комиссии, рассчитайте переключения процентов, можете взять текущую модель, если она вам подходит.

Затем вам нужно продать эту систему своим сотрудникам. Что значит продать? Это значит донести так, чтобы они согласились. Любые изменения в системе мотивации вызывают очень сильное сопротивление со стороны сотрудников и страх. Любые изменения в системе оплаты, а это самый больной вопрос для большинства сотрудников, воспринимаются всегда негативно. Как видите, в этой системе, если вы все рассчитаете правильно, меньше они получать уж точно не будут – наоборот, больше. Но даже тогда, когда вы им говорите, что будет так, они все равно начинают волноваться, не верят вам. Поэтому надо внедрять это плавно и доносить достаточно четко.

Но если вы все сделаете правильно, вы увидите то, что увидели мы в свое время, когда внедрили аналогичную систему. В конце месяца наши менеджеры смотрят на свои продажи, смотрят на пороги и реально начинают напрягаться. Они начинают вытрясать доплаты из клиентов, чтобы закрыть туры этим месяцем, они пытаются активнее продавать, продавать, чтобы все-таки на 31-е число выйти на 200 010 руб. С одной стороны, конечно, для вас такие переходы порогов оказываются не слишком выгодными, но в любом случае это целый месяц стимулирует, целый месяц человек стремится к более высоким цифрам, и в итоге результат будет явно лучше.

Последний пункт в теме мотивации – это мотивационная доска (рис. 12). Мы показали вам систему мотивации, и, возможно, она вам пока до конца не понятна. На самом деле многие сложные модели расчета оплаты действительно тяжело ложатся в голову, поэтому, если понимать систему, по которой оплачивается работа ваших сотрудников, будете только вы один из всей компании, она не будет работать. Она не будет интуитивно понятна – значит, она не будет мотивировать. Вы можете поставить 22 коэффициента за выслугу лет, за выработку, за отработку, за ношение формы, за лучшие показатели по какому-то показателю и гордо их считать, но никто их не поймет и все про них забудут.

Рис. 12. Мотивационная доска

Для того чтобы сделать систему мотивации, которую мы вам описали, простой и интуитивно понятной, мы вам рекомендуем использовать инструмент, который мы называем мотивационной доской. Очень полезно эту систему визуализировать. Что для этого нужно? Первое: сама доска. Это белая маркерная доска, желательно расчерченная в клетку, потому что удобно размечать на ней черточки, масштаб и маркеры. Вы должны ее повесить там, где ее не видят ваши клиенты, но видите вы. Например, в вашем кабинете, если вы руководитель. Если же у вас нет такого места (open space), то сделайте доску с закрывающимися створками.

Вешаете доску. Чертите первую линию, обозначающую текущий месяц, предположим сентябрь. На ней голубой выноской обозначена потенциальная сумма комиссии агентства, например 400 тыс. руб. Дальше вы ставите так называемый БНАЦ и делаете его гораздо выше, например 600 тыс. руб. БНАЦ в маркетинге – большая наглая амбициозная цель. То есть, если обычно вы колеблетесь в районе 400 тыс. руб., поставьте БНАЦ – 600 тыс. руб. и пообещайте большой коллективный бонус за это. Например, 30 или 40 тыс. руб. разделите по менеджерам при достижении этой суммы согласно вкладу каждого.