Михаил Дашкиев - Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим

Это хорошо стимулирует, это создает сочетание индивидуальной системы мотивации и коллективной. С одной стороны, каждый соревнуется и борется за свои результаты, с другой – есть смысл друг другу помогать. А значит, подставлять друг друга или не обслуживать клиентов менеджеры не будут, потому что они понимают, что они вместе идут к таким большим цифрам и могут все получить еще больше.

Например, у вас работают три менеджера, значит, вы чертите три линии, которые обозначают потенциальный объем продаж и объем комиссии на менеджера. Соответственно если у вас 400 тыс. руб., то вы делите их на троих и получаете с допуском 150 тыс. руб., чтобы это было примерно с такими масштабами. Затем вы размечаете те пороги, которые сами установили, т. е. 10 %, 15, 20, 25 %, так, что это соответствует личным показателям каждого из менеджеров. Что вы делаете затем? Вы берете маркер одного цвета, в данный момент синего, и тогда, когда Петр, ваш менеджер, приходит к вам и говорит: «Василий Иванович, поздравьте меня, я продал тур с комиссией 17 тыс. руб.», вы закрашиваете соответствующий объем на его линии, а также пропорционально на линии всего агентства.

Таким образом, Петр видит, настолько он придвинулся к очередному порогу. Сейчас он от этого получит 10 %, а месяц только начался. Все видно и понятно. Затем приходит к вам Маргарита, самый крутой менеджер вашего агентства, которая продала еще больше, чем Петр, и тоже делится своими результатами. Вы соответственно ее хвалите, одобряете, берете уже красный маркер, закрашиваете отрезок, соответствующий данному объему в линии самой Маргариты, и после отрезка, который ставил Петр на общей линии. Таким образом, видно движение – раз, видны индивидуальные различия в продажах – два и близость до каждого порога. Каждый менеджер видит, что ему надо: например, Маргарите осталось до превышения первого порога поднапрячься всего ничего.

Есть менеджер Алексей, который, к сожалению, не так эффективен, как Петр и Маргарита. В начале месяца он еще не разогнался, он продал совсем чуть-чуть. И эти результаты здесь зафиксированы. Дальше с каждой продажи вы добавляете новые отрезки. Таким образом вы визуализируете вашу систему, она становится более понятной, понятны становятся пороги, работа прозрачна, видно, кто у вас продает больше, кто продает меньше, кто генерирует больше денег в кассу, – вообще, что у вас происходит в агентстве. Скорость и динамика также видны. Когда до БНАЦа останется совсем немного, можете поверить, каждый сам себе накопит на путевки или купит тур своим родителям, лишь бы его достичь.

Внедряйте эту систему, она очень проста, только не допускайте следующих ошибок. Во-первых, не покупайте пустую доску, купите обязательно разлинованную. Мы покупали просто белые, чертить по линейкам неудобно! Во-вторых, не допускайте, чтобы на доске мог рисовать каждый. Пусть только вы либо старший менеджер имеет право вносить туда изменения. Пусть будет некий официальный документ. В-третьих, не обновляйте доску раз в день, неделю или месяц. Ничего хорошего из этого тоже не выйдет. Доска работает как еще некий инструмент для эмоциональных инъекций. Во-первых, менеджеру очень приятно сделать вклад в общее дело, добавить маленький отрезочек, обогнать, предположим, Маргариту или Петра, и это нужно сделать сразу после продажи, когда деньги в кассе. Обязательно этим поощрите менеджера, делайте это хотя бы два раза в день. Уже будет хорошо. Такая система мотивации поможет вам знать динамику и рост продаж.

Результаты ваших продаж будут напрямую зависеть от качества работы ваших менеджеров, причем в первую очередь – от работы по телефону. Если клиент уже пришел в офис, то вероятность того, что он купит тур и уже никуда не денется, гораздо выше. А вот с телефонными разговорами во многих агентствах ситуация просто провальная, и многие менеджеры работают как справочная по ценам, без цели зацепить клиента и привести его в офис. Чтобы исправить эту ситуацию, вам необходимо контролировать телефонные переговоры ваших менеджеров. Сделать это можно с помощью того же виртуального телефонного номера, с которого переадресовываются звонки на офисный номер и записываются разговоры. Такие номера представляют многие провайдеры, но если такой возможности нет или вам не хочется заводить новый телефон для переадресации, есть очень удобная система, которая называется SP Record, которая позволяет подключаться к офисной АТС или напрямую к телефонной линии и записывать телефонные разговоры, причем сразу по нескольким линиям.

Читать дальше