Константин Бакшт - Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям

В конечном счете речь идет о том, что вы продаете интересующим вас людям работу в вашей компании. За свое рабочее место они платят вам временем, способностями и талантами. Правила, как составляются объявления о вакансии, те же, что и для любых рекламных объявлений и коммерческих предложений. В свое время я разработал специальную технологию – «Основные правила подготовки коммерческих предложений». Вы можете найти ее в моей книге «Построение отдела продаж» (глава 3 «Правила боя: этапы активных продаж»).

При проведении конкурса по набору кадров вакансия – только первый шаг. И творческие вредители этим первым шагом не ограничиваются.

Некоторые соискатели, прочитав вакансию, все-таки решатся позвонить в компанию и спросить насчет работы. Но работодатели-вредители уже наготове! На звонки соискателей ответят так, чтобы у них навсегда пропала охота искать работу в этой компании.

Соискатель прислал резюме по электронной почте? Давайте просто забудем про это письмо. Не будем никак на него реагировать. Ни при каких обстоятельствах не будем отсылать уведомление, что письмо получено. Пусть соискатель мучается в неведении. Годик пусть так помучается. Потом, если не дурак, поймет, что он на фиг не нужен нашей компании.

Соискатель принес резюме лично? Как только такая глупая идея пришла ему в голову? Ничего, сейчас мы его навсегда отучим приходить к нам в офис. Для этого опытные работодатели используют две стратегии.

• Хорошо внушить соискателю, что он никому не нужен и не интересен. Это впечатление легко могут обеспечить первые сотрудники, с которыми он сталкивается. Сначала они вообще не понимают, о каком конкурсе идет речь. Потом вспоминают, что вроде какой-то конкурс проводится. Но никто не может вспомнить, кто отвечает за этот конкурс. И кому, собственно, сдавать резюме. Удачная идея – почаще говорить при этом соискателю что-то вроде «подожди, не до тебя сейчас».

• Не менее эффективно – показать соискателю, что в нем нуждаются до смерти. И если он милостиво не согласится выйти на работу, компания немедленно разорится. Чтобы создать такое впечатление, нужно всячески угождать соискателю. Раболепно отвечать на все его вопросы. Убеждать, какая замечательная работа в какой отличной компании ему предлагается. И постоянно напоминать, как рады будут его здесь видеть.

После такой подготовки редкий соискатель дойдет до собеседования. Но если все же осталось несколько сумасшедших, которые все еще хотят работать в вашей компании, – не беда! В вашем распоряжении есть страшное оружие борьбы с соискателями.

Не кажется ли вам, что набор кадров с открытого рынка труда очень похож на продажу? Точнее, одновременно идет два процесса продажи: компания продает свое рабочее место, а соискатель продает себя как профессионала.

Как вы думаете, чье положение при таких переговорах выгоднее: продавца или покупателя? Правильно, покупателя. Представьте картину: вы пришли на рынок и хотите купить мандарины. Денег на это в вашем кармане более чем достаточно. Стоят тридцать абреков и наперебой вам эти мандарины предлагают. Чье положение выгоднее: их или ваше? Конечно, ваше. Вы-то точно уйдете с мандаринами. Но только один из тридцати абреков получит ваши деньги.

Чтобы хорошо понять, что происходит на индивидуальных собеседованиях, представьте себя в роли соискателя. Вы ищете работу менеджера по продажам. Вы – опытный менеджер по продажам. Вы уже сменили три таких рабочих места.

Поэтому вы отлично знаете, как нужно искать работу. Вы дорабатываете резюме, рассылаете его в сотню разных мест и размещаете на сайтах по трудоустройству. После чего ждете звонков с приглашениями на собеседования. И точно: звонки с приглашениями идут один за другим.

И вот вы приходите на очередное назначенное вам собеседование. Офис компании вполне на уровне. Вас приводят в богато обставленную переговорную. За стол напротив вас садятся два-три сотрудника компании: главный кадровик и один-два Больших Босса. Например, начальник отдела продаж и генеральный директор компании.

Слово берет кадровик. И сообщает, что вы рассматриваетесь на должность «менеджер по корпоративным продажам». Компания, которая хочет принять вас на работу, называется так-то. Занимается тем-то и тем-то. Основные направления деятельности такие-то. Условия работы такие-то и такие-то.

Читать дальше