Константин Бакшт - Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям

В тексте письма обязательно укажите ваши ФИО, должность, компанию, адрес компании и контактные телефоны с кодом города.

Если письмо будет оформлено правильно, я обязательно отправлю вам комплект документов. Если в письме не будет всей нужной информации, ответ не гарантируется. Мои сотрудники могут связаться с вами и уточнить, какие дополнительные материалы вам направить. Следует ждать, что к моменту получения вашего письма мы подготовим дополнительные материалы и статьи, которые помогут вам эффективно вести рекламу и пиар вашего бизнеса.

Еженедельно утром в понедельник ответственный за анализ эффективности рекламы раздает незаполненные формы всем сотрудникам, к которым поступают входящие обращения клиентов (звонки или визиты). И забирает у них заполненные формы за прошлую неделю. Результаты сводятся в таблицу. В ней обычно указывается, сколько обращений было за неделю. Эти обращения распределяются отдельно по источникам и отдельно по видам запрашиваемых товаров и услуг.

Популярна также статистика, какие за неделю совершены продажи новым клиентам, которые пришли по входящим обращениям. На основе этого отчета делается еженедельный доклад о результатах использования рекламы и пиара для привлечения клиентов и усиления продаж вашей компании.

Как только вы внедряете в своем бизнесе систему анализа эффективности рекламы, вся деятельность по размещению рекламы сразу становится контролируемой и осознанной.

Вы рассматриваете размещение рекламы как процесс, ориентированный на конкретный и измеряемый результат. Например, таким результатом может быть количество обращений потенциальных клиентов: звонков либо визитов в офисы/магазины/салоны. Либо и то и другое.

Тогда вы оцениваете эффективность рекламы по двум параметрам.

Во-первых, сколько обращений потенциальных клиентов реклама обеспечивает за неделю.

Во-вторых, сколько к вам обращается целевых (то есть подходящих для вас) клиентов. Например, вы торгуете дорогим и качественным оборудованием по отоплению жилых помещений. Ваш рекламный ролик может создать впечатление, что ваше оборудование чрезвычайно экономически выгодно в эксплуатации. Но если он будет создавать впечатление, что вы устанавливаете крутое отопление совершенно бесплатно, вам будут звонить все пенсионеры города. Большинство из них вряд ли станут вашими покупателями. И только будут отвлекать от работы ваших продавцов.

Таким образом, количество обращений – это еще не все. Важно, чтобы эти обращения были от целевых клиентов. Если реклама обеспечивает большое количество обращений клиентов, многие из которых в принципе не способны стать вашими, такая реклама неэффективна. Такие обращения не просто бесполезны: они бездарно расходуют время и силы ваших продавцов и консультантов.

Следовательно, реклама тем эффективнее, чем больше обращений целевых клиентов на единицу рекламного бюджета. Повышая свой опыт и профессионализм в использовании рекламы, вы повышаете эффективность использования рекламного бюджета вашей компании. Это означает, что с помощью того же рекламного бюджета вы можете получать все больше и больше обращений потенциальных клиентов за месяц. Или, чтобы обеспечить заданное количество обращений потенциальных клиентов, вам нужен все меньший и меньший бюджет.

Поскольку рекламный бюджет всегда ограничен, вам нужно решать, на какие виды рекламы его расходовать и в каких СМИ размещать рекламу. Здесь система анализа эффективности рекламы окажет вам неоценимую поддержку.

Например, вы считаете, что самая эффективная для вас реклама с точки зрения количества обращений на единицу бюджета – иллюстрированные статьи на страницу или разворот (А4, А3) в профильных газетах и журналах. Возникает вопрос: как правильно выбрать нужные газеты и журналы?

Чтобы это определить, вам необходимо подготовить к публикации одну толковую статью. Рекомендую учесть при ее написании разработанную мною технологию «Правила подготовки коммерческих предложений». Вы можете найти ее в моей книге «Построение отдела продаж» [1] , в главе 3 «Правила боя: этапы активных продаж». Или запросить ее у нас по электронной почте, составив запрос по правилам, указанным выше.

Потом составьте список всех газет и журналов, размещение рекламных статей в которых могло бы быть для вас эффективным.

Рядом с каждым изданием в списке укажите, сколько будет стоить публикация в нем вашей статьи.