Это дальнейшее развитие предыдущей ошибки с уклоном в производственный фанатизм. Действительно, многие фанаты-производственники считают: главное – производить. Качественную или технологически суперсовершенную продукцию. А продать такую продукцию не составит труда. И очень удивляются, что произведенной суперкачественной продукцией уже завалены все склады. Так, что дальше производить ее невозможно, поскольку больше некуда складировать. А продажи как стояли на месте, так и стоят.
...
ПРИМЕР
В городе Т. запустили новый завод по производству каких-то особо качественных труб для жилищно-коммунального хозяйства. По расчетам в России, чтобы обеспечить потребности ЖКХ, необходимо не менее 20 таких заводов. Поэтому с продажами проблем не ожидалось. Настолько, что в штатном расписании нового предприятия комплектация сбытовых подразделений на первом этапе вообще не была предусмотрена.
Для закупки оборудования за рубежом взяли многомиллионный кредит у Внешторгбанка. Установка и наладка оборудования, как водится, затянулись. Но все же оставалась надежда на то, что в последние несколько месяцев перед возвратом кредита активно пойдут продажи. А там удастся перекредитоваться. И затем полностью погасить кредит.
Производство запустили, начали делать трубы. Как по этому поводу шутили владельцы: «Наше дело – труба!» Продажи не пошли. И Внешторгбанк, не долго думая, забрал завод за долги. Предыдущий владелец остался в младшей доле, но управляющего на заводе банк посадил своего.
Важно не то, что вы производите. Имеет значение только то, как это продается. Более того: вы можете торговать чужим товаром и жить припеваючи. На этом построен весь механизм оптовой и розничной торговли. Но выживать, производя что-то и вообще не продавая этого? Для коммерческого предприятия такое невозможно. Можно, конечно, сводить концы с концами за счет государственных дотаций. Но это уже совсем другой бизнес: пилежка бюджета.
ЦИТАТА В ТЕМУ
...
Главное – не произвести, а продать. Если бы счастье было в производстве, то производство не выносили бы в Китай.
Радмило Лукич
Наш товар – самый лучший!
Еще одно популярное заблуждение: если производить самый качественный товар, проблем с продажами не будет. На самом деле принципы формирования потребительского спроса значительно сложнее.
...
ПРИМЕР
Какой мотоцикл технически более совершенен и надежен? «Харлей-Дэвидсон» или какая-нибудь из последних моделей «Хонды» потребительского класса? В целом, конечно, «Хонда». Подножка «Хонды» состоит из 2 деталей, «Харлея-Дэвидсона» – из 17 (!). По экономичности «Хонда» также обгоняет «Харлей», причем во много раз. А уж про цену и говорить нечего. Новая «Хонда» может стоить несколько тысяч долларов, а новый «Харлей» – около пятидесяти тысяч долларов.
Какой вывод можно сделать, логически исходя из всего вышеизложенного? Простой: продажи «Харлеев» давно должны были сократиться до нуля. И что же, соответствует такой вывод действительности?
На самом деле взаимосвязь качества с продажами такова. Если качество ниже определенного уровня, это негативно сказывается на продажах. Дальше идет некий средний уровень качества, который для данных товаров или услуг считается нормальным. И ожидается потребителями по умолчанию. Качество выше этого уровня может усилить продажи, но только в рамках целого комплекса мероприятий.
Грубо говоря, ваш товар может быть объективно более качественным, чем у конкурентов. Но если сам потребитель этого не чувствует и это не подчеркивается в вашей рекламе? Тогда повышенное качество не будет иметь для продаж никакого значения.
Более того, в некоторых случаях более высокое качество может резко отрицательно воздействовать на продажи.
...
ПРИМЕР 1
Мои знакомые разработали лампу дневного света нового типа: для включения лампы не требуют стартера и потребляют значительно меньше электроэнергии. Но главное – они значительно надежнее и могут работать в 5-10 раз дольше обычных.
Разработчики зарегистрировали патент на свое изобретение в США. И вступили в переговоры с крупнейшими американскими производителями электротоваров о приобретении прав на использование патента.
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу