Владислав Волгин - Магазин запасных частей. Стандарты управления - Практическое пособие

• общественные службы – рекламные агенты, фирмы общественных связей, охотники за умами, общества временных работ, компании по доставке почты и др.;

• торговые агенты – вне зависимости от особенностей, следует принимать во внимание как торговцев, так и покупателей;

• широкая публикация – местная, национальная и международная пресса;

• специальные издания и банки данных – их область деятельности предполагает ежемесячную обработку материалов конфиденциальных изданий, попадающих в научные, технические и профессиональные сборники

Досье на конкурентов может включать следующие разделы:

• организация и финансы;

• коммерческие возможности;

• планы и цели;

• сбыт;

Законные (1–8) и незаконные (9-20) способы получения информации о конкурентах [4] .

• публикации и открытые отчеты конкурентов;

• сведения, данные бывшими служащими конкурента;

• обзоры рынков и доклады экспертов;

• финансовые отчеты;

• устраиваемые конкурентами ярмарки и выставки, а также издаваемые ими брошюры;

• анализ изделий конкурентов;

• отчеты коммивояжеров и закупочных отделов;

• попытки пригласить на работу специалистов, работающих у конкурента, и последующий анализ заполненных ими вопросников;

• вопросы, осторожно задаваемые специалистам конкурента на специализированных конференциях, симпозиумах, выставках;

• непосредственное тайное наблюдение;

• предложения работы служащим конкурента (без намерения брать их), с целью выведать у них информацию;

• переговоры с конкурентом якобы для приобретения лицензии на один из патентов;

• использование профессиональных шпионов для получения информации;

• переманивание служащих конкурента для получения информации;

• посягательство на собственность конкурента;

• подкуп сотрудников закупочного отдела конкурента;

• засылка агентов к служащим конкурента;

• подслушивание телефонных и прочих разговоров;

• похищение документов, чертежей, технических образцов;

Разумеется, конкуренты прибегают к тем же средствам. Изучайте цены, методы работы конкурентов, как они изучают ваши. Ниже приведен в качестве примера отрывок из памятки изучающим возможности захвата рынков.

Кто ваши конкуренты?

С какими товарами конкуренты действуют на рынке?

В чем заключается стратегия конкурентов?

В каких областях конкуренты имеют преимущества?

В каких областях ваше предприятие является лидером?

Может ли продукция вашего предприятия заменить товары конкурентов?

Какие позиции занимает на рынке каждый из конкурентов?

Существует ли в вашей отрасли фирма, которая задает тон?

Существует ли какой-либо "порог ", за которым следует реакция?

Сталкивались ли вы с чем-либо таким в прошлом?

Какие фирмы реагировали с особой частотой и активностью?

Существуют ли у вашего предприятия дружеские связи с конкурентами?

Кто поставляет информацию?

Как используется эта информация?

Прилагайте свои усилия на рынке, который реально можете освоить и контролировать. Усилия по захвату слишком обширных рынков сбыта чаще всего оказываются напрасными. Для обоснования планов создания предприятия, планов деятельности или планов развития необходимо исследовать рынок сбыта чтобы понять – а куда вы, собственно, направляетесь со своими намерениями и не вышвырнут ли вас конкуренты в первые же дни, лишив надежды компенсировать уже понесенные предварительные расходы?

До того, как вкладывать деньги в аренду помещения и оборудования, в товары или сырье, обязательно изучают существующие на рынке спрос и предложение на то, что вы намерены реализовать потребителям. Затраченные на это время и деньги будут намного меньше потерь, возможных при неудаче в бизнесе. Не зная спроса, вы не сможете определить возможные объемы сбыта. Не зная предложения, вы не сможете оценить степень конкуренции и те объемы, которые рынок может принять. В результате вы не продадите ничего или не сможете планировать оборот, штат и т. д. – периоды успешного сбыта будут сменяться периодами полного провала. Неритмичная работа не дает возможности брать кредиты, закупать товары, нанимать сотрудников – неизвестно, что ждет впереди. Вот примерный перечень вопросов и вариантов ответов для ваших маркетинговых исследований, который нужно систематически корректировать: