Сергей Ватутин - Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста

Не секрет, что туристическая сеть «1001 Тур» стала показательным примером бизнеса услуг в России и надежным представителем франшизы. В зависимости от региона франшизу «1001 Тур» можно приобрести по сильно отличающейся цене. Например, в регионах франшиза (паушальный взнос) стоит порядка 20 тыс. руб. Это сравнительно небольшая цена для наискорейшего расширения сети со специально установленным невысоким порогом входа. А вот в Москве, сердце торговой России, франшиза этой сети стоит уже 1 млн руб. Это при том что конкуренты едва продают свои франшизы по 50 тыс. руб. Вопреки стандартным подсчетам окупаемости (два-три года) франчайзи в Москве окупили свои миллионы за первый же сезон. Подумайте, сможете ли вы продавать свою франшизу в 20 раз дороже в определенные ключевые регионы.

Паушальный взнос не подразумевает однократной оплаты франшизы. Если один и тот же покупатель хочет приобрести вторую, третью франшизу, он вновь оплачивает вступительный взнос. Конечно, можно сделать для него небольшую приятную скидку на каждую следующую покупку франшизы.

По системе вступительных взносов франшизы продают не только в розницу, оформляя заново каждую сделку по каждой новой точке. Можно также совершать оптовые продажи мастер-франшизы на регион. В этом случае вы продаете целый регион, получая за него соответствующую цену, а ваш покупатель уже перепродает вашу франшизу по городам этого региона в розницу.

Ежемесячные платежи удобны тем, что вы получаете оговоренную сумму или процент регулярно. Если у вас есть техническая возможность просчитывать процент от оборота, ставьте процент. Если же контролировать доход сложно, лучше установить фиксированные роялти. Размер платежей также зависит от вашей стратегии развития (быстро и недорого или медленно и дорого) и сезонности, если она присутствует в бизнесе. В высокий сезон традиционно ставится наибольшая сумма платежа/процента, в низкий – наименьшая, вплоть до нулевого. В процентном измерении ежемесячные платежи обычно устанавливаются от 1 до 7 % от оборота.

При этом полезно иметь в виду возможность создания нескольких вариантов для своей франшизы с разными ценовыми параметрами, например по возрастанию цены:

• офис продаж франчайзинговой сети формата «мини»;

• офис продаж франчайзинговой сети формата «стандарт»;

• франшиза сети с несколькими офисами продаж на закрепленной территории.

Также возможно пакетирование дополнительных услуг для франчайзи, в частности услуг, связанных с основной деятельностью или маркетинговой поддержкой. То есть осуществляется разработка определенных пакетов. По мере роста стоимости пакета расширяется количество включенных в него дополнительных услуг. Например, базовый пакет предполагает минимальный набор услуг для открытия франчайзинговой точки. Следующий пакет, более дорогой, включает в себя уже видеонаблюдение, предоставление готовых кадров, запись на прием с сайта.

Формат таких пакетов может иметь название:

• базовый;

• стандарт;

• голд;

• премиум.

В идеале премиум-пакет представляет собой почти готовый бизнес, в который человек инвестирует деньги и больше ничего не делает. Если у вас получится разработать такую схему продаж, то покупателей на нее может быть изначально больше. Однако далеко не в каждом бизнесе это возможно.

В туризме практика пакетных продаж достаточно развита. Например, франчайзи, который хочет активно развиваться, покупает ежемесячный пакет стоимостью 20 тыс. руб., в который входит централизованное продвижение бренда на закрепленной за франчайзи территории за счет франчайзера. Если же франчайзи рекламируется за свой счет, ежемесячный пакет стоит уже 15 тыс. С регионами эта статья расходов может делиться пополам.

Следует иметь в виду, что регулярные ежемесячные платежи нужны прежде всего для поддержки работы сети со стороны франчайзера. На этом направлении работает определенный менеджер, который может проконсультировать по телефону или выехать на место в командировку.

Сюда же входят сетевые маркетинговые акции, которые запускаются и работают для всех точек. Эти операции должны быть заложены в сумму ежемесячного платежа. Если платеж установлен слишком низкий, вам не хватит средств на поддержку своих франчайзи. Если слишком высокий – вы рискуете отпугнуть покупателей франшизы. Иными словами, необходим сбалансированный расчет.

Всегда нужно помнить о том, что можно получить прибыль, оказывая дополнительные услуги, не входящие в стандартный франчайзинговый пакет, то есть те операции, которые должен делать сам франчайзи. Например, подбор месторасположения, кадров, разработка дизайн-проекта обычно дают неплохой дополнительный заработок.