Сергей Ватутин - Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста

• вы продаете неэксклюзив на территорию за одну цену, а эксклюзив – за совсем другую.

Разделив карту на квадраты, останется записать план продвижения франшизы по отобранным регионам, включая когда, сколько, куда, каких форматов и по какой цене (если их несколько) вы планируете продать ваших франшиз новым франчайзи. Результаты удобно свести в календарную таблицу планируемых доходов от франчайзинга.

На этом шаге под сформулированный и записанный в предыдущем пункте план продаж франшиз вы просчитываете и записываете ваши потребности в ресурсах для этого с учетом календарных сроков и последовательности.

Например, в январе для продажи двух франшиз по одной в Екатеринбург и Пермь вам потребуется один менеджер по продвижению, две его командировки с такими-то его расходами и закупка комплектующих для двух вновь открываемых точек формата стандарт.

Таким образом, вы получите таблицу расходов по месяцам продвижения франшизы, а также уже увидите потребности в человеческих ресурсах: сколько и когда вам потребуется менеджеров для этого проекта.

Настало время свести планируемые доходы и расходы в единый бизнес-план развития вашей франчайзинговой сети. Это несложно, если вы добросовестно выполнили предыдущие два пункта.

Основная задача этого шага – убедиться в том, что расходы соответствуют вашим доходам, ресурсам и возможностям.

Если что-то не так, нужно вернуться к предыдущим шагам, вплоть до определения стратегических целей, внести коррективы и сделать по итогам новый бизнес-план. Далее следует повторять эти итерации до тех пор, пока вы не убедитесь в правдоподобности и приемлемости итогового бизнес-плана для вашей ситуации.

Система ценообразования – это, по сути, параметры и прайс-лист всех составляющих вашего франчайзингового предложения.

Например, сколько будут стоить для франчайзи поставляемые вами товары, какую наценку он сможет делать при их дальнейшей реализации и сколько в итоге сможет заработать.

На этом этапе вам нужно держать в голове правила будущего сотрудничества. Одним из важных вопросов будет – может ли франчайзи покупать продукцию у других поставщиков и если может, то в каком количестве. Конечно, удобнее и прибыльнее, если франчайзи будет делать все закупки только у вас. Однако это возможно только в том случае, когда ваш товар уникален, брендирован и франшизу вы продаете именно на этот бренд. В остальных ситуациях делиться прибылью придется.

Например, это актуально для сетевых магазинов продуктов питания, где чаще всего невозможно работать только с одним поставщиком, так как требуется слишком широкий ассортимент. Поэтому допускается до 20–30 % объема закупок на стороне, хотя и этот процент отследить сложно. Вы можете выиграть в этой ситуации путем заключения централизованных договоров с поставщиками сети на специальные цены поставок во все точки, входящие в вашу франчайзинговую сеть.

Здесь ваша задача – подготовить формы расчета доходов для франчайзи в зависимости от определенных вами ранее параметров продаж.

Удобнее всего сделать шаблон в формате Excel, в котором достаточно проставить, например, численность населения предполагаемого региона обслуживания, чтобы получить прогнозируемые объемы продаж франчайзи на этой территории.

Форма может содержать различные параметры, в том числе сезонности спроса, если она присутствует в вашем бизнесе.

Такие формы будут полезны для вас на этапах переговоров с потенциальными франчайзи и помогут им оценить вашу франшизу.

Если вы старательно прошли все предыдущие этапы, остается свести полученные в результате документы в единый – концепцию франчайзинга.

Поздравляем! Вы только что получили самый главный документ, необходимый для успеха вашей франчайзинговой системы. Надеемся, что он логичен, понятен вам и правдоподобен по своей сути.

Не исключен вариант, что по одному или нескольким описанным выше шагам вы увидите возможные сложности с развитием франчайзинга. Да, так бывает, вплоть до отказа от развития франшизы уже на этом шаге или полного переосмысления концепции и переделки соответствующих параметров и документов.