Сергей Ватутин - Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста

2. Обложка (фантик) или полноценный продукт. Здесь речь идет о том, что кроме красивой упаковки франшизы должно быть и емкое содержимое. Для потенциального покупателя рекомендуется посмотреть документацию, которую он получит, став франчайзи, перед началом работы. Вот на что при этом нужно обратить внимание:

• объем документов франчайзингового пакета. Он зависит от вида бизнеса, но в любом случае не может быть в сумме менее 150 листов формата А4 даже для небольшого киоска. Например, объем только руководства по оперативному управлению франшизы № 1 в мире Subway, так называемого Red Book, составляет 352 страницы;

• формат описания. Лучше, если это будет максимально иллюстрированное пособие, похожее на «букварь для чайников»: 1/2 страницы – текст и 1/2 страницы – рисунки, схемы, диаграммы, фотографии «как правильно» и «как неправильно»;

• для описания работы с бланками, программами, системами совершенно необходимы образцы заполнения, скриншоты экрана и подробные описания шагов;

• формулировки документов. Должны насторожить фразы «может», «имеет возможность» вместо «должен пройти обучение», «обязан поддерживать чистоту следующим образом…» и т. д. Поверьте, это в ваших же интересах.

3. Поддержка со стороны франчайзера на всех этапах от открытия до выхода на плановые объемы продаж и дальнейшую работу. Также до покупки франшизы будущему франчайзи следует оценить документированную степень участия франчайзера, например участие специальной группы запуска новой точки, обязательное обучение, тренинги специалистов в учебном центре франчайзера или на рабочем месте в новой точке, план периодических встреч, семинаров, обсуждений, визитов к вам проверяющих со стороны франчайзера и т. д. Здесь же должны быть описаны порядок действий при чрезвычайных случаях, например проверках со стороны всевозможных органов, возможность получения помощи от франчайзера в решении текущих технических проблем.

Подведем итог известной поговоркой «Доверяй, но проверяй»: перед покупкой франшизы используйте при оценке методы предварительного общения с существующими франчайзи и просмотр документации вместо выслушивания устных обещаний франчайзера.

Выше мы с вами уже обсуждали необходимость уникальности продукта франчайзинга как одного из условий успешности франшизы. Несмотря на то что это всего одно из упомянутых 10 условий и в списке оно было не на первом месте, роль уникальности зачастую является решающей для роста и процветания вашей франчайзинговой системы.

Возникает вопрос: в чем именно и как нужно отличаться? Давайте разберемся, но прежде следует ответить на вопрос: а зачем вообще нужно отличаться? Ответ состоит из двух частей.

1. Чтобы вашу франшизу заметили покупатели – потенциальные франчайзи.

2. Чтобы у франчайзи не было проблем с продажей продуктов (товаров или услуг) при работе в вашей франчайзинговой системе.

Итак, вы должны отличаться от конкурентов на рынке, чтобы именно ваши продукты заметили и выделили для себя конечные покупатели. Если это произойдет, вас оценит по достоинству и конечный покупатель, и потенциальный покупатель франшизы.

Второй вопрос: чем именно следует отличаться? Чем угодно, но только не самим продуктом. Почему? Отличие продуктом недолговечно. Как уже говорилось, сегодня технологии развиваются очень быстрыми темпами и повторить или скопировать ваш продукт не составит особого труда для любого конкурента. Это означает, что мало найти способ (технологию) производить и/или продавать просто обувь, мебель, туристические путевки, украшения, автозапчасти, бутерброды и т. д. Очень быстро конкуренты, увидев успешные продажи, сделают такой же продукт и начнут продавать его дешевле вашего, отбирая у вас долю рынка.

Сегодня недостаточно предлагать продукт, отличающийся от других вкусовыми качествами, техническими характеристиками или ценой. Для успешности любого бизнеса, а особенно франчайзинга, нужна иная, серьезная и желательно долговременная отстройка от конкурентов.

Если посмотреть на успешные франчайзинговые системы, они обязаны своим процветанием прежде всего изюминке, которую смогли найти и реализовать их создатели.

Банальный пример с McDonald’s, гамбургеры которого по вкусовым и иным качествам не назовешь лучшими. Однако никто не может готовить и продавать эти сэндвичи быстрее, чем они.

Два других, более близких россиянам примера, были описаны в одном из номеров «Бизнес-журнала».